医疗设备企业营销、管理模式(编辑修改稿)

医疗设备企业营销、管理模式(编辑修改稿)内容摘要：

户开发；针对中高端客户，提供多层次的、个性化的高端服务。 （3）“三级连锁”模式下的采购模式公司采购的主要物品包括：药品、消耗品、配镜材料等，如下表：公司的采购模式如下：①集中采购。 长沙佳视医疗负责公司各连锁医院主要医疗用品的采购业务，通过对临床一线的需求分析，制定科学合理的采购策略并组织实施。 ②科学管理。 长沙佳视医疗从市场询价、供应商资信评估、集中招标、合同签订、采购计划确定、订单处理、收发货、产品使用效果追踪等环节制定了严格的流程及操作细则，并对采购人员进行现代物流管理培训，提高采购人员的工作能力，采购效率不断提高，满足了临床业务的需要。 在集中采购模式下，公司注重每个环节的管理，以确保降低成本和保障供应：①严格按需求制定采购计划，减少库存积压，降低库存费用；②严格按质量要求，购前按国家法规审核产品和供应商、购中严格验货、购后追踪应用效果，提高了业务质量，将因质量问题引起的损耗降到最小；③对相同功效的产品，保持两到三个供应商，既保持了合理竞争，又保证了货源的稳定性；④执行供应商评估体系，保证了采购供应良好和及时的售后服务；⑤密切关注上游供应链的产品研发和上市情况，促进眼科新产品和新技术及时应用到临床一线，提升了公司的整体医疗技术水平和业界影响力；⑥注重开发供应商产品附加价值的资源，共同进行市场培育、技术项目开发、前沿技术研究、患者教育，促进医疗技术、学术、科研水平的提升，促进公司在患者中品牌认知的提升；⑦通过商业合作和共同的技术开发，与国际国内一流厂商建立了长期合作关系，结成了战略合作联盟，降低了上游供应链制约公司业务发展的风险。 理邦仪器（300206）公司主营业务由产科、监护、心电和超声影像四大板块以及配套的零配件销售构成。 ，规模尚小。 0910年收入增长30%、40%，11Q1继续快速增长33%，其中65%的收入来自出口市场。 公司已建成覆盖国内外的营销网络：拥有2400多家国内经销商，覆盖国内2000多个县市和480余家三级以上综合医院；在国际市场已拥有1166家国际经销商，覆盖了全球120多个国家和地区。 预计未来3年收入持续增长30%以上。 公司经营概况公司的主营业务收入，主要由产科、监护、心电和超声影像四大板块以及配套的零配件销售构成。 其中产科、监护和心电系列收入和毛利润的贡献占比多在25~30%，发展比较均衡。 覆盖国内外市场的营销网络公司经过多年的持续发展，已经建成覆盖国内外的营销网络。 截止2010 年公司在全国设有23 个办事处，拥有2400 多家国内经销商，覆盖了国内2000 多个县市和480 余家三级以上综合医院；在国际市场，公司已拥有1166 家国际经销商，覆盖了全球120 多个国家和地区。 216。 216。 公司内销业务分为直销和经销两种模式，其中，经销模式采用买断式经销，在内销收入占比高达90%。 216。 216。 外销业务方面，公司全部采取经销商代理销售。 公司对国际经销商实行“先款后货”的管理，由经销商向客户提供订单。 公司负责对经销商进行产品培训，对于经销商不能解决的售后服务问题，公司将负责最后解决。 医疗电子设备行业上游主要环节为产品设计与研发、原材料供应，中游业务包括外协生产与设备集成，下游是分销商渠道与医疗机构等终端用户。 产业链关系如下图所示。 产品研发、设计、分销及品牌建设是医疗电子设备行业价值链上的关键点，亦是产生行业主要利润的关键环节。 行业价值链如以下流程图所示。 营销模式及品牌建设 深度营销模式医疗电子设备市场是高度专业的市场，需要具备医疗知识和产品知识的专业人员与医生保持沟通，而当前国内大多数经销商尚不具备专业医疗知识和技术能力。 因此，本公司在具体推广和销售过程中采用“深度营销策略”，由公司营销人员在销售全程对经销商提供现场技术支持，通过直接与终端客户交流，深入了解各级客户的需求特点、提供最佳的产品方案、展示产品的技术特点，帮助经销商完成销售，协助并培养经销商与公司共同成长。 经销商管理模式国内经销商管理本公司与国内经销商在产品的市场推广、售前、售中、售后四个环节中所承担的工作职能如下表所示。 本公司直接管理销售全程，市场主要经营活动和关键环节由本公司控制完成，经销商负责销售过程中的部分环节。 通过销售前后环节的职能分工，本公司可有效管理经销商、维护终端客户资源。 医疗电子设备行业的专业度较高，本公司负责对经销商进行培训，熟悉公司的产品和常见的临床需求，使经销商具备客户开发和初步产品推介的能力。 本公司采用“深度营销模式”，公司营销人员在销售全程对经销商提供现场技术支持，通过售前技术支持、产品方案确定和产品演示，帮助经销商完成与客户专业交流这一关键环节，有力推进销售的进程。 本公司采用买断式的销售模式，对经销商采取“先款后货”的管理模式。 在订单经核实，并收到经销商付款后，本公司将严格按照订单发货，控制产品的市场供应，维护良好的经销商代理秩序和价格体系。 本公司负责产品从公司到代理商所在地的全国物流配送。 代理商在收到产品后，将负责产品从代理商到终端客户的配送。 经销商负责对接收公司产品的质量进行检查，后续从经销商至终端用户的产品质量由经销商负责。 本公司产品售后服务对专业水平要求较高，主要由本公司负责完成。 终端客户关系维系工作由本公司和经销商共同完成。 通过对客户需求和反馈的跟踪，及时了解最新的医疗需求动态，为公司及时提供满足市场需求的新产品提供帮助。 国际经销商管理本公司与国际经销商在产品的市场推广、售前、售中、售后四个环节中的所承担的工作职能如下表所示。 国际市场的经销代理体系较为成熟，经销商普遍已具备一定的专业能力。 在具体的运营过程中，本公司负责对经销商进行产品培训，使之了解公司的产品技术特点和性能指标以及产品主要的目标客户，使之能够独立完成海外市场的客户开发、产品推介、售前技术支持、产品方案及演示的工作，以期更好的完成海外市场的拓展。 本公司对国际经销商亦主要实行“先款后货”的管理，由经销商向客户提供订单，经核实后，本公司严格按照订单发货。 海外市场距公司较远，经销商的售后服务能力显得较为重要。 因此在最初选择经销商时，本公司将对其服务能力进行严格的评估和筛选，国际经销商经公司培训并授权后，负责对海外客户的机器安装和售后服务。 对于经销商不能解决的售后服务问题，本公司将负责最后解决。 代理商的选择与精细化管理本公司在选择代理商时，将对其进行综合考察，具体考察内容如下表所示。 本公司负责对代理商的产品培训，经销商在辖区内需配合公司的品牌和产品宣传；公司通过订单核实、产品供应控制、销售全程的监控以及销售分工，确保经销商的规范经营。 在国内市场，本公司在各级细分市场建立渠道体系，通过精细化的渠道管理，准确、及时地掌握各细分市场的需求动态；公司详细划分经销商的代理销售区域和产品种类，确保同一区域经销商的代理产品不出现重叠，保护经销商利益；公司通过对经销商的产品培训、售前技术支持，协助经销商完成销售，与经销商共同成长。 在国际市场，本公司根据市场规模大小和集中度的不同，设立“独家代理＋二级分销商”或“区域一级产品代理”等模式，实现对各级细分市场的有效覆盖；并通过国际业务人员长期的客户巡访和市场调研，了解经销商和终端客户的动态需求。 本公司通过精细化的渠道管理，准确、及时地了解各细分市场的动态需求，提供充分满足客户需求的产品，有利于赢得较高的客户美誉度，保证较高的重复购买率；且通过产品宣传，能更加有效地使品牌影响力深入各级细分市场，提升品牌影响力和渠道忠诚度。 营销办事处网络分布依据我国经济发展水平及市场开拓程度的不同，本公司在北京、上海等中心城市建立了23 个办事处，与国内2,400 多家经销商建立了良好的业务合作关系，形成了全国性营销网络。 截至2010 年12 月31 日，公司拥有1,166 家国际经销商，建立了覆盖全球120 多个国家和地区的营销网络。 销售部门架构及人员配置情况截至2010 年12 月31 日，公司国际营销系统员工94 人，国内营销系统员工229 人。 本公司根据国内和国际市场的特点，建立了完善的销售部门组织架构，具体情况如下所示。 市场推广与品牌建设本公司产品市场推广与品牌建设主要通过参加国内外高级别展会，提升公司的市场知名度和品牌影响力；通过参加国内外高水平的学术会议，展现公司持续提升的专业技术水平；通。