销售心理学技巧(编辑修改稿)

销售心理学技巧(编辑修改稿)内容摘要：

该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。 布鲁金斯学会创建于 1927 年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。 它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。 布什总统上任后，布鲁金 斯学会把实习的题目定为：请把一把斧子推销给布什总统。 个别学员认为，现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 然而，乔治 ?赫伯特却做到了。 一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。 于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。 我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来 看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。 现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。 假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复 …… 最后他就给我汇来了 15 美元。 正是乔治 ?赫伯特的自信，使他取得了 销售 的成功。 ■ 自信是 销售 成功的第一秘诀。 相信自己的能力，是 销售 人员取得成功的绝对条件。 如果你缺乏自信，连会见客户的勇气都没有，是不可能取得 销售 的成功的。 ◇ 树立自信靠自己 每个 销售 人员在工作中都遇到不顺心的事，都会遇到一些棘手的难以解决的问题。 遇到问题就沮丧懊恼、萎靡不振，失去继续战斗的信心是十分危险的。 遇到挫折保持良好的心态，树立坚定的信念，不被挫折所吓倒，最后终会成为 销售 的胜利者。 只有来自自我的信心和激励才是个人身上固有的、真正的激励；而来自外部的激励、他人的说教，都仅仅是表面上的激励。 解决个人自信心不足的问题，只有靠自己，从内心坚强起来，才能真正解决问题。 ◇ 正视自己 销售 人员需要正面积极地看待自己，其所树立的基本观念与人们常说的自视过高、自负是两个截然不同的概念。 正面积极地看待自己不是傲慢。 上 一页 返回书页 下一页 第 10 节：第一章 人人都可以成为 销售 冠军 (10) 谁喜爱自己，他就能够更加清楚地认识到自己的短处和弱点，并接受这个事实。 这样，当他面对自己的不足时就能知道自己应该怎么去做。 主动地去面对自我，有意识地去克服缺点和不足，才是最明智的。 ◇ 激情是工作的原动力 克服悲观的力量只能是来源于自身的原动力。 要改变这个世界，抱怨是毫无用处的，应该客观地去看待存在于世界的一切，让自己富有创新精神，用积极的态度取代消极的态 度。 一名超级 销售 员，一名经过多年铸炼的 销售 员，他能给客户带来激情和激励。 黄金、财富等物质是空洞的，但激情，就不一样，它是与个人紧密联系在一起的。 那些优秀的 销售 人员除了将产品卖给客户外，还会释放自己的激情去感染客户，他们会把新客户变成老主顾。 ◇ 保持一个好心境 生气是不能改变这个世界的，相反，生气会抹杀掉许多积极因素和机会。 生气实质上是跟自己过不去。 它改变不了任何东西，也不能给人带来任何积极的因素，不要自寻烦恼，不要给自己背上包袱，不要毒害自己，记住这样一条原则：任何处境都可以积极地看待。 诗坛巨匠歌德是这样举例表达他积极的世界观的：“下雨了，是老天施恩，让它下吧。 ” ◇ 为美好的未来而努力奋斗 不要悲叹，不要抱怨，不要发牢骚，不要回头看，竭尽所能尽最大的努力去奋斗。 世界本身不是消极的，也不是灰暗的。 世界和生活，都是客观存在的，我们要尽最大的努力去工作。 让我们现在就下定决心，并坚持下去：今天就是全新的一天。 今天，我们就带着决心去创造新的美好未来。 努力，全神贯注地去努力吧。 ◇ 保持良好的精神状态 在精神方面我们也要保持良好的健康状态，才能保证敏锐的思考能力。 大脑神经也同样需 要运动，乐于接受新事物，保持孩童般的好奇心，与陌生人进行交流，带着浓厚的兴趣阅读书籍，了解时事，不断地进修充电，学习，旅行，讨论问题 ——最重要的是站在不同的角度和立场上进行思考。 ◇ 销售 不是乞求 一旦 销售 人员以一个乞求者的角色登场，他的内心就会生产恐惧，担心这次联系客户的努力会以失败而告终。 面对乞求自己的 销售 人员，客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。 销售 人员会让客户牵着的鼻子走，他们甚至随心所欲地 “叱责 ”销售 人员提供的条件和价格。 销售 人员应当明白， 销售 不是乞求。 销售 是在对客户 进行帮助， 销售 的目的是帮助他们实现某种愿望。 ◇ 自信是 销售 人员个性的保证 对待客户的不合作态度， 销售 人员应当具有坚定的信念。 客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的 销售 人员起不到任何的作用。 上一页 返回书页 下一页 第 11 节：第一章 人人都可以成为 销售 冠军 (11) 丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗。 销售 人员必须训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。 ◇ 建立起与客户联系的桥梁 短暂的、有限度的跑题，将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面，可以使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。 这样，客户就能轻松地从这些障碍的背后走出来，直面 销售 人员，走上联系和交谈的正途。 当 销售 人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁，给客户打一个小小的“帮助手势 ”，给客户一个 “帮助性的答复 ”，事情就会变得十分容易。 交谈中的这些小的交流技巧就是客户联系桥梁的基石。 ★ 心理测验 ——测测你的自信力 请针对自己的实际情况对下列题目作出 “是 ”或 “否 ”的选择（ 在相应的方格中划 “√”）。 1．我敢于承揽别人干不了的业务。 □ 是 □ 否 2．只要定了的目标，我会努力去完成。 □ 是 □ 否 3．我会全力以赴地去实现自己的目标。 □ 是 □ 否 4．我信赖他人，会同其合作完成 销售 任务。 □ 是 □ 否 5．在我的心灵深处，我感觉自己才是最棒的。 □ 是 □ 否 6．我从来不怀疑自己的能力。 □ 是 □ 否 7．无论做什么事，我总是充满信心。 □ 是 □ 否 8．我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。 □ 是 □ 否 9．只要大脑中有什么想法，我会马上付诸实现。 □ 是 □ 否 10．我相信只要我努力去做，市场、需求和产品订单就会没有问题。 □ 是 □ 否 11．我认为只要有信心，客户资源就能得到很好地利用。 □ 是 □ 否 12．我对认准的事情会坚决干到底。 □ 是 □ 否 13．我喜欢自己的一切，包括外貌、知识和能力。 □ 是 □ 否 14．我有自己独特的其他任何人不具备的优点。 □ 是 □ 否 15．我每天都会信心十足地奔赴 销售 第一线。 □ 是 □ 否 16．在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。 □ 是 □ 否 17．他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。 □ 是 □ 否 18．我觉得生活的乐趣在于自信。 上一页 返回书页 下一页 第 12 节：第一章 人人都可以成为 销售 冠 军 (12) □ 是 □ 否 19．在我看来，只要我努力去做，工作就一定能够取得成功。 □ 是 □ 否 20．我可以通过直接的询问来消除客户的疑虑。 □ 是 □ 否 21．我实现目标的愿望比一般人更强烈。 □ 是 □ 否 22．我不怕拒绝，我认为只要努力顾客是会认可我的。 □ 是 □ 否 23．成就会使我更有信心。 □ 是 □ 否 24．我给客户打电话从不犹豫。 □ 是 □ 否 25．我认为自信和吹嘘是两回事。 □ 是 □ 否 26．我会见地位很高的顾客也从不感到紧张。 □ 是 □ 否 27．我对实现自己的 销售 目标总是充满信心。 □ 是 □ 否 28．我从来不知道什么叫忧愁。 □ 是 □ 否 29．我很少对自己有消极想法。 □ 是 □ 否 30．我相信自己有应付困难的能力。 □ 是 □ 否 测试结果的意义 请为每一个 “是 ”记 3 分， “否 ”不计分。 合计出总分。 72～ 90 分，说明你有很强的自信心，你实现目标的信心很高。 你对完成 销售 有信心，不怕拒绝，敢于和比自己地位高的顾客谈生意，并从不紧张害怕；你对挫折看得很透，认识 销售 失败是很正常的；从来不会因为失败而影响了你的工作情绪，动摇了你的工作信心。 54～ 70 分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的 销售 人员尚存在差距。 54 分以下，这是一个不及格的分数。 你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。 你在 销售 过程中很容易失去信心，悲观失望。 遇到挫折容易屈服。 ▲乐观决定你的命运 人道是： “比地大的是天空，比天大的是人心。 ”邓小平的心胸就很博大，在他 80 岁高龄时，联邦德国总理科尔问他 “长寿秘诀 ”，邓小平回答说： “天塌下来我也不怕，有大个的顶着。 ” 乐观的人即使失败了，也能迅速作出反应，找出解决的办法，确定新的解决方案。 乐观的人不会对事业表现出失望、绝望，正可谓：悲观的心态泯灭希望，乐观者则能激发希望。 对于 销售 人员来说，是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度，同时也与他的 销售 业绩密切相关。 乐观的人不管在什么情况下，都能保持良好的心态，他们相信 乌云飘过，阳光总会普照大地。 ◇ 相信成功 悲观主义会拖垮每一个人。 当你 销售 产品时，悲观主义起不了任何作用。 你需要保持乐观，把你的状态调整至成功，而不是失败。 如果你自己认为你能够谈成这笔交易，那么你的预期肯定就会实现。 如果你认为自己能成功，那么成功就会到来。 上一页 返回书页 下一页 第 13 节：第一章 人人都可以成为 销售 冠军 (13) 不要破坏别人的好心情。 给别人带去快乐，给别人带去利益，赋予他们信任，生活就会富有积极的意义 和丰富的内容。 ◇ 保持积极乐观的心情 积极乐观的态度是 销售 成功的基础。 消极的人不可能拥有健康、充满活力的早晨。 消极只会让人毫无意义地消磨时光，阻碍人们取得成功。 因此，我们每个人都要努力清除那些可能会导致悲观情绪的诱因，不要让这些因素影响到我们的心情。 从早晨起床那一刻起就不停地激励自己。 写一张小小的 “激励卡片 ”放在大衣的口袋里，贴在浴镜上 ——或者任何我们可以看得到的地方，一遍遍地阅读可以潜移默化地影响我们的潜意识，促使内心形成积极的内在意识并接纳积极的世界观。 ◇ 创造积极的自我形象 愉快乐观必然具有一种强烈的、积极的自我形象。 销售 人员如何看待自己、他们对自己的认识以及他们所有根深蒂固的认识，都会对他们的成功产生影响。 一个具有积极乐观的自我形象的 销售 员将会把绝大多数情况看作是根本上有益于自己事业的；一个具有较弱的或消极的自我形象的人将会把同样的情形看作是有问题的或对自己的事业有害的。 建立一种积极乐观的自我形象确实很容易，最简单的方法莫过于你对自己所做的每一种事都能取得持续不断的成功，并且经常。