科普营销(编辑修改稿)

科普营销(编辑修改稿)内容摘要：

要强调 ——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已。 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫 “标签效应 “。 善用赞美是最好的销售武器。 话术： “您家真干净。 ”“您今天气色真好。 ” 房间干净 ——房间布局 ——房间布置 ——气色 ——气质 ——穿着等。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。 ）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 观察例举： （ 1） 如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。 可以确定这位顾客是一个有钱的人。 营销人员可以充分地与其沟通。 （ 2） 如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 — 11— （ 3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为 “家庭的味道 ”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。 通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是 否是目标顾客。 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。 如： “叔叔您真帅，就像周杰伦一样。 ” 第三步 —— 有效提问 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但 “顾客不开口，神仙难下手 ”。 我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。 提问的目的，就是通过我们的沟通了解我 们的顾客不是我们所要找寻找的目标顾客。 提问注意： —— 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 —— 预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。 —— 努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初 15——45秒的开场白提问。 寻找话题的八种技巧： —— 仪表、服装： “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的。 ”顾客回答： “在百货大楼买的 ”。 营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 —— 乡土、老家： “听您口音是湖北人吧。 我也是 ……” 营销员不断以这 种提问拉近关系。 —— 气候、季节： “这几天热的出奇，去年 ……” —— 家庭、子女： “我听说您家女儿是 ……”— 12— 营销员了解顾客家庭状况是否良好。 —— 住宅、摆设、邻居： “我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗。 ”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 —— 兴趣、爱好： “您的歌唱得这样好，真想和您学一学。 ”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 —— 我们公司最近正在举办一个活动，其中有让顾客歌唱这个节目，不知阿姨有没有兴趣参加呢。 —— 线索、侦察：从蛛丝马迹中 就可以了解到顾客喜欢的一些话题。 五、第二次拜访 营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。 要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可。 再访的七条理由： 1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会故意少留下一些宣传资料。 2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。 3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。 4）借口：借 口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口。 5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。 6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。 7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与感。 六、会议营销资顾客的邀约 — 13— 对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效 ，是否一段辛勤的工作将化为乌有。 因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。 邀请参会的四大原则： 原则一：不到火候不邀请 资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。 原则二：没有把握不邀请 非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。 因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当 的邀请方式和运用合理的邀请技巧。 原则三：按计划邀请原则 联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。 只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。 因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。 原则四：上门邀请 上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。 并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更 好的实施亲情服务。 增加会中成功的机会。 并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。 两个电话 ： 电话一：登门前要打电话预约； 电话二：会议前要打提示电话确认。 顾客选择的原则 1．已使用过该公司产品（或公司其它产品）并且效果较好的老顾客。 这些老顾客对该公司已有认— 14— 识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。 2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。 同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。 3．保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群 (保 健意识多、收入多、病多、负担少 )，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。 4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果： (1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下； (2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。 应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走 …… 加深与顾客之间的感情。 另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的 补救措施。 七、对不同的顾客如何进行讲解 ① 针对老年顾客 应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。 如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。 所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。 询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健，巧妙提出公司产品。 配合药物来治疗，使用起来十分方便。 （同时可辅助用一些身体语言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增进亲切感）。 对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自 然，尽可能。