扎实推进电子商务_努力构建面向消费者的现代营销体系(编辑修改稿)

扎实推进电子商务_努力构建面向消费者的现代营销体系(编辑修改稿)内容摘要：

代流通的本质。 江苏烟草在长期的网建工作中，始终把服务摆在突出位置，坚持 “ 与客户共创成功 ” 的理念，全力打造服务品牌，在服务文化方面起步早、标准高、效果好。 一是坚持高标准。 公开服务承诺，做出对零售客户 “ 八讲八不 ” 、对工业企业 “ 八化八要 ” 的服务承诺；注重服务的规范化、标准化，建立了全省统一的 “ 客户服务质量评价体系 ” ，从客户投诉咨询、工业企业意见和客户服务质量三个方面综 合测评各地客户服务水平。 二是重视维护客户利益。 设立省级客户投诉中心，有效掌握服务中的突出问题，督促企业提高服务质量。 同时，注重组织适销货源、把握投放节奏、稳定市场价格，较长时期保持稍紧平衡状态，较好地解决了客户盈利问题。 今年 18 月，徐州的零售客户月均毛利率 %，毛利 1591 元，同比增长 %。 三是注重为工业企业服务，积极为工业企业营造公平的市场环境，为品牌培育提供及时畅通的信息服务，在全国率先为工业企业的营销人员提供良好的工作生活条件，与工业企业建立了平等互利的长期合作伙伴关系。 江苏、徐州的经验给 我们这样的启示：服务是网络建设的出发点和落脚点，是衡量网建水平的重要标准。 搞现代流通、抓网络建设一定要紧紧抓住服务不放。 服务既是网络建设的永恒课题，也是网建工作的一个难题，对服务无论怎么重视都不为过。 三是如何真正面向市场、面向消费者。 对卷烟工商企业来说，消费者和零售客户就是市场。 真正面向市场，就必须按照 “ 需求安排订单、采购保证供应 ” 的要求，抓住预测、采购、分配三个关键环节，解决 “ 要什么、购什么、怎么购、卖什么、卖给谁、怎么卖 ” 等一系列问题。 在 “ 要什么 ” 的问题上，徐州市公司在市场信息的采集利用中， 注重客户样本的代表性、信息采集的规范性、数据的可靠性和结果的实用性，较准确地掌握了市场的真实需求。 在 “ 购什么 ” 的问题上，徐州市公司不是以毛利高低选择产品，而是围绕市场需求选择本地适销对路的产品。 在 “ 怎么购 ” 的问题上，徐州市公司与 18 家工业公司建立了良好的合作关系，搭建了网上配货的平台，保证了货源供应的及时性。 在 “ 卖什么 ” 的问题上，徐州市公司切实尊重客户需求，不是有什么卖什么，而是客户需要什么卖什么，真正让客户有所选择。 在 “ 卖给谁 ” 的问题上，徐州市公司制定了公开透明、公平公正的货源分配政策，保证了货源分配的公 平性。 在 “ 怎么卖 ” 的问题上，徐州市公司在合理把握投放节奏的同时，积极探索 “ 电子商务 +现代物流 ” 的业务模式，狠抓 “ 成本、服务、效率、管理、安全 ” 五个关键，准确、安全、高效地把卷烟送到零售客户手上。 通过以上工作，徐州市的卷烟销售比较好地贴近了市场真实需求，产品结构、品牌结构比较符合徐州社会经济发展的实际。 徐州市 940 万人口，其中农村人口占 65%，与全国平均 63%的水平相差不大；城市人均可支配收入 16955 元，农民人均纯收入 6240 元，高于全国平均水平。 近年来，徐州的卷烟销售额占社会消费品零售总额的比 例保持在 5%左右，销售均价与人均可支配收入保持同步增长（前者是后者的 ）。 20202020年，徐州低档烟销量所占比例分别为 %、%、 %和 %，下降态势比较平缓。 2020 年平均单箱卷烟销售收入 13075 元，四、五类烟销量所占比例分别为 40%和 35%，零售价15 元 /条卷烟占总销量的 %。 今年 18 月，四、五类烟销量所占比例分别为 %和 %，其中 15 元 /条卷烟占 %，均高于全国平均水平。 以上数据充分说明，徐州市公司在经营指导上能够尊重市场，没有脱离市场实际盲目求增长；在具体工作中能够适应市场，保证市场特别是低档烟的有效供应，在把握市场需求、满足市场供应方面是过得硬的。 徐州的做法和经验应该引起我们许多单位对供求关系的反思。 四是如何有效加强市场主体建设。 地市级公司的经营主体地位是行业的管理体制决定的，但主体意识和主体能力不是自发产生的，也不是一朝一夕就能够培养起来的。 江苏、徐州的一条成功经验就是把网建工作与发挥地市级公司的主体作用紧密结合起来，为加强市场主体建 设找到了一个有效载体。 市场主体首先是责任主体。 徐州市公司责任意识较强，对待权利和责任的态度比较端正，不是只要权利不要责任，而是本着对工业企业负责、对品牌负责、对零售客户负责、对消费者负责的精神，认真履行主体职责，真正把客户买不到当作自己的责任，把客户卖不出当作自己的责任，把客户不赚钱也当作自己的责任，把客户不满意仍然当作自己的责任。 这种责任意识是主体能力提高和发挥的前提。 第二，徐州市公司在网建工作中，突出能力建设，主体能力大大增强。 比如在需求预测上，通过市场量、价、存的对比分析，结合宏观经济发展，准确把握市 场走势，需求预测水平不断提高。 特别是他们以网上订货这种新的形式把订单供货、工商协同真正落实的经验，值得大家借鉴。 第三，徐州市公司进一步明确了前、中、后台的关系，建立了后台支持前台、领导支持员工、流程驱动的业务模式，前、中、后台形成一个整体，建立了快速有效反应的机制。 第四，江苏尤其是徐州网建能在一两年内取得明显进步，最关键的是省、市两级领导班子有与时俱进的精神状态、先进的管理理念和扎实的工作作风。 徐州市公司的班子有激情、敢创新、求实效、有活力，班子成员作风扎实，业务精通，对经营工作有较高的领导水平。 这在一定意 义上决定了主体的整体营销能力和水平。 总之，徐州作为发达省份的不发达地区，网建工作在较短时间内取得了丰硕成果，体现了创新的精神、务实的态度、扎实的作风，在全国是有代表性的，值得大家认真学习。 三、新阶段网建工作的任务和要求 姜局长指出，今后的网建工作要体现进步、体现提高、体现创新。 新阶段的网建工作，就是要落实这 “ 三个体现 ” 的要求，围绕国际先进的目标，认真学习江苏及徐州的经验，积极发扬探索创新精神和求真务实作风，突出行业特色，体现时代精神，坚持现代标准，构建完整体系，扎实推进电子 商务，构建面向消费者的现代营销体系，持续提升卷烟营销网络的软实力，努力实现向现代流通的根本转变。 （一）扎实推进、积极完善以电子商务为主要特征的现代营销模式。 现代流通的主要内容是现代营销加上电子商务和现代物流。 电子商务作为现代流通的重要组成部分，包括网上订货、网上配货和网上结算，是网络提升软实力、迈向国际先进的重要手段。 因此，要充分认识电子商务的重要意义，学习借鉴徐州经验，结合实际积极探索业务模式的优化升级，扎实推进行业的电子商务进程。 一是认识要提高。