善美公司瓜果蔬菜解毒保鲜机投资项目可研报告(编辑修改稿)

善美公司瓜果蔬菜解毒保鲜机投资项目可研报告(编辑修改稿)内容摘要：

认为效果不好或一般。 在使用洗涤灵的人群中，更有 70%的人认为它对果蔬造成二次污染。 很多人非常希望得到更有效的处理手段。 我们开发的产品 满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。 项目产品的 目标 市场竞争分析 根据市场调研的结果，当我们定价在 400 元以上时，至少有约22%的人愿意购买。 考虑到我们产品的成本是 100 元以下，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。 我们在调查中同时发现，大多数家庭中购买水果蔬菜并对之进行清洗的是妇女，因而这一部分人更多的考虑了食物上农药残留的危害问题。 鉴于此，我们认为 目标市场的主体应该是家庭主妇。 调查中还发现，很多人对自己的孩子是否受农 残留农药危害更为关心，其程度远远高于对自己的关心。 因此，强调对孩子健康的呵护是我们应该重点考虑。 我们销售的市场将定在南京、上海、广州、北京、西安、重庆等大中城市和一些水果蔬菜生产基地，这是因为考虑到这种产品属于高科技产品，只能先在收入、知识层次比较高的人群中推广，因此选择的 目标市场都是人均收入较高的大城市。 预计销售量至少可以达到 1 万台。 竞争对手分析 目前在市场上虽然有与我们相类似的产品，但是某些餐具洗涤剂在某种程度上是我们主要的竞争对手。 据在南京部分大型商场的调查 ， 常见的 10 种餐具洗涤剂中有 8 种已在产品功能中加进了清洗瓜果蔬菜残留农药的功能。 已有 “黑脸 ”、 “白猫 ”两种洗涤剂在中央电视台广告中明确强调自身的清洗农药的效用。 餐具洗涤剂的主要成分是多种表面活性剂和助剂，去污过程主要是通过表面活性剂的作用，将污垢从固体表面分离，并且将污垢分散在洗涤剂中，通过最后的漂 第三 章 市场分析与销售方案 14 洗，达到清洁效果。 由此可见，它的去污过程是一个复杂的物理化学过程，其中的表面活性剂的性能决定了餐具洗涤剂的功效。 但是餐具洗涤剂仍然存在很多的问题： （ 1） 对人体健康产生影响。 餐具洗涤剂的各种表面活性剂直接作用于皮肤，长期使用，会造成皮肤的角化和龟裂。 另外，最严重的是，洗涤剂如果没有冲洗干净，会在被洗涤物上留下残余，对人体健康造成危害。 若餐具洗涤剂的浓度高或量大，误食后会有严重的反应； （ 2） 它虽然表明 “有效 ”、 “特效 ”等模糊字眼，但对农药的祛除作用并没有确切的祛除率的保证。 餐具洗涤剂主要是依靠表面活性剂的作用去除污物，而后者的去污能力受浓度、作用时间、冲洗强度的影响，也就是说，它的去污能力存在着很多不确定性。 而我们产品的优势在于：可以有效去除农 药，还可以杀死病菌和寄生虫卵，使瓜果蔬菜更加卫生，而且它不会对皮肤造成伤害，臭氧作用之后变成氧气，也不会对环境造成影响。 通过我们的调研结果来看，绝大多数家庭是用洗涤剂清洗餐具（ 90%），去除油污（ %），只有 16%的人用它来去除农药残留。 在此基础上我们可以设想，由于我们的产品是一种去除农药残留并彻底杀死病菌、虫卵的小 家电，而洗涤剂是一种价格便宜、能有效去除油污的液体，二者将在未来的市场上共同存在，他们分别用于不同的目的，都将成为家庭中不可缺少的厨房用品。 由于我们的产品还具有餐具消毒和清新空气等其他功能，因此在某种程度上将成为家用 消毒柜的替代品。 我们会把产品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清洁上，与它们不会构成直接的竞争。 由于我们一机多用的特点，与消毒柜除臭器的直接竞争中，我们将有非常大的优势。 第三 章 市场分析与销售方案 15 营销策略、方案、模式和进度 营销策略 解毒 保鲜 机是一种家用的（或商用）的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电，本着关注大众健康的宗旨，解毒 保鲜 机将把一种真正干净的蔬菜概念注入千家万户。 根据市场调研的结果，我们的产品将做成 30～ 40 公分（电饭锅大小）、台式、操作简单、使用方便、耗电量小的设备。 随着产品日 渐被 消费者接受，它将成为厨房设施中的一部分，我们将在原有的基础上，开发多种规格和档次的各种系列产品，比如高档豪华型可以采用作为馈赠朋友、师长的 礼品，而大型商用果蔬处理装置可以占领商业机构、企事业单位、宾馆饭店等大规模使用者这一市场。 （ 1） 价格 最初我们的产品将以关注大众健康的高科技产品的形象出现在市场上，面向高收入与高知识层次的顾客，我们的批发价定位 175 元/台（全套配件的工作供应价为 165 元／台）， 零售价为 380 元 /台，根据我们 市场调研的结果，有 %的人表示即 使产品价格在 1000元左 右，他们也会购买。 综合考虑我国当前的市场的宏观形势，中低收入居民的购买力和购买欲望都不是很高。 因此，我们在第一年把高收入、高知识层次者定位我们的目标客户，占领 利润最大的 高端市场。 同时，高价位也是有利于我们的产品形象，预先刺激中低收入者的购买欲望。 定高价的风险在于会削弱我们在市场渗透的能力，目标人群比较窄，但这也会产生较高的销售 利润，给投资者以高回报，并且为后续扩大在生产提供资金。 （ 2） 促销 我们的促销将从三方面同时进行。 在进行促销之前 ， 我们将进行 第三 章 市场分析与销售方案 16 对产品功效的一系列检测实验，并据此取得相关权威部门 的肯定 ， 并颁发检测证书等。 我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把真正绿色净菜的概念传递给广大 的消费全体，我们将在各种新闻报纸和杂志 (如有影响的，发行面广的如扬子晚报 )，定位于家庭妇女的杂志 (如家庭医生杂志、大众健康报等 )发表文章，利用权威部门如中国医学会、农科院所等单位的专家对对农药残留问题的评论或组织机构予以的鉴定，提高公众对农药残留问题认知程度。 同时发表对我们产品肯定性的评论文章，以使大众在注意农药问题的同时产生对我们产品的兴趣。 在这些方面，研究所有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。 由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的 促销手段之一。 依据我们 的市场调研 ， 对瓜果蔬菜最关心的是家庭主妇，而且这类产品的购买决定权也是在她们手里。 我们将针对家庭主妇制定周密的广告策略。 首先在家庭主妇最爱看的有线台肥皂剧中插播产品广告，这种广告的效果，跟调查比一般台的广告效果要好，而且广告费也比较低廉，另外，在女性节目如半边天和少儿节目如大风车等中播出广告。 我们注意到在大多数家庭妇女很担心残留农药对孩子的健康危害，因此少儿节目中的广告是不可缺少的。 最后，我们考虑在电视评论、科普宣传等栏目中进行关于农药残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题的认知和对产品的 关注程度。 还可以采取一些小的销售技巧，比如我们将在产品投放市场后，在公众中掀起对农药问题的关注 —— 举行相关的电视知识竞赛，对部分 消费者推行产品试用，然后针对这部分做现场的电视采访，增加公众对产品的性能的感性认识。 第三 章 市场分析与销售方案 17 营销方案 开发多种规格和档次的各种系列产品，比如高档豪华型可以采用作为馈赠朋友、师长的礼品，而大型商用果蔬处理装置可以占领商业机构、企事业单位、宾馆饭店等大规模使用者这一市场。 一个企业只有不断开发满足市场需求的产品 ,它才会具有强大的生命力。 产品创新是公司的灵魂所在 ,从第二年起 ,我们 将推出系列的家用绿色果蔬肉类解毒机。 主要是： （ 1） 针对不同的收入阶层，推出豪华型、小康型、实惠型三个档次的产品； （ 2） 针对各地不同的文化习俗以及不同年龄、不同文化程度的 消费者，设计不同造型与图案的产品。 我们在第一年把高收入、高知识层次者定位我们的目标客户，占领 利润最大的 高端市场，从第二年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。 我们将逐渐降低销售 零售价（第三年为 185 元左右），占领中低收入市场。 降低价格还可以击退跟进的竞争者，维持我们的市场占有率。 我们的销售 渠道包括 以下几种 ： （ 1） 经销商：确定经销商是我们市场计划中的重要环节。 我们将首先选择那些已经建立起销售渠道的 经销商 这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。 （ 2） 直接销售：计划成立一个有力的直销体系，这些直销活动将起着 “ 浏览器 ” 的作用，销售产品的同时 ， 了解和掌握市场及消费者的需求动向。 直销人员将以业绩考核为取舍标准，在保证有基本工资 第三 章 市场分析与销售方案 18 收入的情况下，实行未位淘汰制，以确保直接销售 利润率达到或超过生产率及销售率。 （ 3） 贴牌生产（ OEM）：有了 OEM 这样的条件，我们就可以将我们的瓜果蔬菜解毒保鲜机纳 入他们的产品生产线中。 （ 4） 电子化市场：进入互联网，那里有商业邮件目录或电话目录。 有些电子化服务也处理咨询问题及其它提供 “800” 服务项目。 还要研究竞争对手的作法。 （ 5） 邮购 ： 我们将对邮购的利润增长进行调查，加强处理邮购业务的力度，预计在创业的一年内即可实现产品的邮购服务。 营销模式 （ 1） 主渠道 ―― 配件供应 我们将利用研究所已有的技术接产厂家，直接供应配件和提供经营手续（有些合作企业为节省前期投入，自己没有开模具，而是通过我们从其它厂家调拨元器件，也有些合作企业在没有熟悉产品和站稳市场之前， 自己没有前期投入，通过我们从其它厂家调拨整机进行销售）。 由于我们的产品在市场上是一种全新的产品，借用南京新能源电子技术研究的现有渠道，对前期市场的开拓非常有好处，并且会极大地降低投资者的市场风险。 因此在前半年，我们将精力集中在产品的研制、开发和生产上；从后半年起，我们在利用现有技术接产厂家的同时，发展新的技术接产厂家和合作企业。 新公司将通过专利技术实施许可、技术合作等方式，大力发展新的合作企业，为这些合作企业的生产、销售提供支持和服务，通过技术培训、元器件供应，提供商标、产品包装。