中心市场人员工作流程手册(新)(编辑修改稿)

中心市场人员工作流程手册(新)(编辑修改稿)内容摘要：

渗透，与客户发展良好的客情关系。 （四） 分销业务流程 前期准备： 制订月度访问计划日程表，包括要拜访的固有客户及新客户，计划开展的有关活动等 ， 细化至每周、每天； 第一步：拜访准备 1) 了解分析该客户进货情况，对其销售业绩进行初步评估 2) 了解该客户覆盖区域状况及货品流通情况 3) 根据以上信息找出提升该客户经营价值的机会 4) 准备拜访资料（一图、二卡、二表 *） 红牛维他命饮料有限公司 15 第二 步：拜访客户 — 接触 1) 向客户问好 2) 了解客户近期的生意发展状况 3) 获取客户的库存信息，了解其货品进销存情况 4) 落实通路促销活动的执行 第三步：拜访客户 — 产品卖出 1) 听取客户合理化建议，加深感情交流，加强客情关系 2) 针对客户的现实需求，对客户生意计划建议进行修正及提出 3) 建议订单量 第四步：拜访客户 — 完成 1) 记录向客户许诺的事宜 2) 道别 第五步：总结 1) 统计当日定单情况，并交由经销商统一处理 2) 填写当日所有表格，并上交 3) 重温次日拜访路线及客户相关情况 4) 与经销商沟通当日拜访客户情况 后续和维持工作 制订客户维持计划 ，按销量及销售潜力划分客户级别、拜访频率与维护措施 注： * 建议订单量 =下次补货前的预测销量 在途订单量 * 拜访路线图：分销人员须提前制定拜访路线图，并按路线图进行红牛维他命饮料有限公司 16 拜访工作。  一图、二卡、二表：为拜访线路图、拜访顺序卡、客户基本信息卡、日常拜访表、月报表 六、直销工作基本流程 在帮助经销商进行分销网络的构建与维护工作的同时，分销人员还必须承担经销商的直销工作，即所辖的零售终端的维护及新终端网点的开发工作。 零售终端：包括：即饮终端和非即饮终端，即饮终端主要包括餐饮店、休闲健身场所及夜店 ；非即饮终端包括商超及超市，其中主要包括国际性大型连锁商超，如家乐福、沃尔玛等，国内大型连锁商超、区域连锁商超及零售店等。 （一）直销工作职责 终端网点管理 终端客户服务 终端客户的信息管理与反馈 （二）直销工作基本内容 开发渠道内的终端客户 循环拜访终端网点 做好店内铺货与终端生动化陈列工作 检查库存，获取订单 发展与店主的良好客情关系 红牛维他命饮料有限公司 17 保证渠道内客户配送服务准确及时 检查并维护终端店内产品生动化状况 检查终端店内促销活动执行情况 不断整理、更新终端资料 ，优化拜访路线 （三）直销业务流程 前期准备： 制订月度访问计划日程表，包括要拜访的固有客户及新客户，计划开展的有关活动等 ， 细化至每周、每天； 第一步：拜访客户 — 店面检查 在分销代表与终端店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销人员就开始了客户访问基本程序的第一步：店面检查。 在这一步里，分销人员主要检查红牛公司产品在这个店里的分销、定价和助销的情况，以寻求合作的机会。 首先，检查货架上红牛公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录下来。 其次，检查这些品种规格的零售价，看看它们是否在红牛公司建议 零售 价格以内。 第三，检查终端里红牛公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。 第二步：销售介绍 销售介绍是根据分销代表在终端检查中了解的情况，有针对性地红牛维他命饮料有限公司 18 向终端的负责人推销红牛公司的产品，以求达到销售的目标。 最简单的销售方法是向终端的负责人介绍红牛公司的产品，然后向其建议购买的品种和数量。 销售介绍的最后一步是与终端的负责人达成销售协议。 这是很简单但又非常重要的一点。 第三步：交货与收款 在这一步中，分销代表将终端店面负责人所订的产品如数交给终端，包括需要给予的促进物，然后计算 产品的金额，向店面负责人收款。 在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。 第四步：拜访客户 — 助销 助销就是分销代表帮助终端销售买进的产品。 在分销代表征得店面负责人的同意后，就可以在终端店最显眼的地方摆上红牛公司的产品，贴上海报或者产品的说明书。 助销的目标是吸引消费者的注意来购买红牛公司的产品，或者通知消费者在这家终端有红牛公司的产品供应。 助销的主要原则是． ． ． ． ． ． ． ． ： 将红牛公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料。 最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。 例如，终端店的入门处或者 收款处。 帮助终端店更正不合理的零售价格，如果终端店以不合理的价格红牛维他命饮料有限公司 19 出售红牛公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响红牛公司的信誉。 ★记住：要做好助销的前提是分销人员必须有充分的合适的助销材料和 工具。 这些分销代表应该在“每日工作前的准备”里计划和准备好。 第五步：记录与报告 分销代表主要将销售的规格和数量记录， 填写当日所有表格并上交。 后续和维持工作：制订客户维持计划，按销量及销售潜力划分客户级别、拜访频率与维护措施。 （四）终端生动化标准 店内、外正确使用 POP 保持红牛产品外观 整洁、完整，剔除不良品 维持并尽量扩展陈列面积 产品陈列于消费者能。