mba管理类003——4cs营销理论(编辑修改稿)

mba管理类003——4cs营销理论(编辑修改稿)内容摘要：

新浪微博： 安心之港。 身体的住所和心灵的港湾，是两个不同的境界，也由此使产品本身的附加价值大相径庭。 顾客成 本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。 价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。 对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。 房地产操作中，对于小户型房采用装修或是毛坯，就要对于顾客需求和顾客成本进行综合考虑。 顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。 现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果 陷入了恶性竞争的迷茫之中。 顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。 顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。 一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。 而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。 当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值 所在，并在无形中领悟品牌文化，管理系列： 腾讯微博： 新浪微博： 在潜移默化中达致心理的感动。 而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。 万科的产品创新的循序渐进，就是在与顾客的长期沟通之中实现的。 可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。 顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。 网上售楼系统，作为一种新兴的销售手段，也是在应用科技发展，满 足顾客购买便利性的需求。 顾客战略为核心的 4C 说，随着时代的发展，也显现了其局限性。 当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。 例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。 这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。 同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。 于是 20xx 年，美国的唐 E舒尔茨（ Don E Schultz），又提出了关系 (Relationship)、节省(Retrenchment)、关联 (Relevancy)和报酬 (Rewards)的 4R 新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型 关系”。 管理系列： 腾讯微博： 新浪微博： 而万变不离其宗， 4P 和 4C 还是存在着实质上的关联，从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格，此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。 作为营销的基本理论， 4P和4C 的营销策略组合原则，都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。 4Cs 营销策略运用案例 案例一： 4C。