顾问式销售的技巧(编辑修改稿)

顾问式销售的技巧(编辑修改稿)内容摘要：

通 和厂商是竞争对手，初次合作。 从来没有自动车行业经验 新业务 第一次碰到 IBM 国际品牌 —— 喜大、轻小 价格 —— 高 内部决策 —— 效率低 软硬件一体化服务 与联想品牌联动 弱点： IBM强势的对我的风险 利用：企业家的自信 除了顾问讲，没有任何关怀 总经理带病讲课 全国巡讲 国家经贸委 520培训 总会计师：反复 制造、仓库： 财务： 资源：东南区经理、项目经理、售前顾问 资源：总经理、高级副总裁 3人、总监 3人、顾问 6人、销售 1人 11月初步定 IBM 12月初转为 A方， 1月9日签定合同 29 Broadmind Consulting 销售策略与兵法谋略（反败为胜的案例分析） 产品供应商 竞争对手 A方 客户 销售：推荐IBM、高维、台湾远景 IBM、高维、台湾远景、国外汽车行业等十一家投标 多算胜，少算不胜；（计篇） 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜；（形篇） 第二轮选型，更换负责人；认为第一轮操作不利。 策略： 与他的上级结盟，干掉他。 IBM：国际、大、有经验 高维：单纯技术、有案例 台湾：技术、案例 知己知彼者，百战不殆；（谋攻） 兵贵胜，不贵久；（作战） 特点：务实、严谨、民主、集中 负责人：成功企业家 自信、强势 案例背景 顾问：奇瑞经验，失败的地方（客户不满意） 顾问接受考试和现场答疑，提前做模拟准备。 客户与顾问充分沟通 该公司和厂商是竞争对手，初次合作 从来没有自动车行业经验 第一次碰到 IBM 第一次投标落选，这是第二次投标 国际品牌 —— 喜大、轻小 价格 —— 高 内部决策 —— 效率低 将竞争态势造成“转圆石于千仞之山”的“势”，促使其焕发出无限的智勇。 （势）利用 520培训造势。 弱点： IBM强势的风险 企业家的自信 除了高级顾问讲，没有任何活动；当 11月确定他们后，自以为大局已定 …… 兵无常势，水无常形 ；（虚实） 避实而击虚 总会计师：反复沟通 制造、仓库： 财务： 资源：东南区经理、项目经理、售前顾问、公司副总裁、顾问总监 资源：总经理、高级副总裁、总监、行业资深顾问、高级顾问、客户经理（销售 IT硬件的） 11月初步定 IBM 12月初转为我方， 1月 9日签定合同 30 Broadmind Consulting 成功销售模式 销售 搞定客户 搞定方案 搞定关系 洗脑 信任、安心、价值 布局 排忧解难 高层需求 中层需求 技术需求 建议书 讲标 答疑 教练 守门员 影响者 50% 50% 居高 人缘关系 理解需求 31 Broadmind Consulting 四、顾问式销售技巧 32 Broadmind Consulting 咨询销售和产品销售的区别 产品销售 咨询销售 产品或服务的特性 • 特性容易被人理解 • 很容易被替代 • 人与产品分离 • 极具差异性 • 客制化方案 • 人成为产品的一部分 客户的关键考虑因素 • 价格 • 可用性（可持续性）的风险 • 购买的容易性 • 影响客户现状的严重问题 • 方案的适用性 • 性价比 时间跨度 • 一次性 • 长期的购买关系 关系的特点 • 以成本为基础 • 简单的买方、卖方关系 • 天生的矛盾体 • 利益、价值为基础 • 客户的咨询师 • 合作关系 促成购买的成功要素 • 与购买决策者建立关系 • 与购买决策者和购买决策影响者建立关系 销售的特点 • 完成交易 • 解决问题 33 Broadmind Consulting 安排约会  确定业务拜访之目的  备妥相关文件 /证明  设计约见理由（经验分享与研讨） （ a）客户为什么要见我们。 （ b）提供什么信息使客户愿意。 （ c）信息设计，及答问准备 站在客户立场准备三个问题的答案： 我为什么要（花时间）见你。 你们提供什么（对我有价值的服务）。 你有什么特别（与我接触过的其他人）。 34 Broadmind Consulting 业务拜访步骤 建立沟通 引发兴趣 购买欲念 决策 行动 目 标 客户观点 我喜欢且看重你吗。 我愿意与你沟通吗。 你能为我（个人）及我的情况 提供什么。 您能解决我问题吗。 你能证实方案可行。 我所得到的价值是否大于成本。 这是目前最佳行动吗。 我将采取购买行为。 现在。 或什么时候。 35 Broadmind Consulting 36 Broadmind Consulting 目的： 要素： 方法： （ 1）暖身动作（ warm up ） 建立良好第一印象（自信 — 我给你创造价值来的） 引导双向沟通意愿（就对方兴趣展开沟通） 取得信任 专业形象与行为（权力。