销售人员销售技巧大全(编辑修改稿)

销售人员销售技巧大全(编辑修改稿)内容摘要：

租用场地，实况转播美国总统的答谢宴会，收费可以优惠，但条件当然是：在转播时要提到长城饭店。 答谢宴会举行的那一天，中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。 电视上出现长城饭店宴会厅豪华的场面时，各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人异口同声地说： “现在 我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的最后一项活动 ——答谢宴会 ……” 在频频的举杯中，长城饭店的名字一次又一次地通过电波飞向了世界各地，长城饭店的风姿一次又一次地跃入各国公众的眼帘。 里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说： “感谢你们周到的服务，使我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。 ” 通过这一成功的公关活动，北京长城饭店的名声大振。 各国访问者、旅游者、经商者慕名而来；美国的珠宝号游艇来签合同了；美国的林德布来德旅游公司来签合同了；几家外国航空公司也来签合同了。 后来，有 38 个国家的首脑率代表团访问 中国时，都在长城饭店举行了答谢宴会，以显示自己像里根总统一样对访华的重视和成功。 从此，北京长城饭店的名字传了出去。 第 8 节：销售效率提升的技巧 (3) 可见，善用一些销售技巧，可以从低成本取得大收益，使销售效率得到提升。 第一节 善借东风 “借东风 ”是三国时期的典故，赤壁之战中，孙刘联军实力有限，但是凭借着小小的火种却战胜了曹操的百万雄师。 这种策略值得企业借鉴，在营销中所借的“东风 ”主要包括重要事件、重大活动、名人明星、体育赛事、影视节目等，利用这些事件、人物与活动会非常吸引顾客眼球，运用 得当，会使企业及其产品迅速成名。 企业要及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到的目的而展开的一系列相关活动。 一、借助明星 明星是社会发展的需要与大众主观愿望相交合而产生的客观存在。 根据马斯洛的需求理论，当顾客不再把价格、质量当做影响购买的第一要素时，利用明星的知名度去加重产品的附加值，可以借此培养顾客对该产品的感情和联想，从而赢得顾客对产品的追捧。 比如世界杯期间炒得沸沸扬扬的 “米卢 ”现象，名人轮番上场 “补钙 ”、 “补血 ”的保健风潮，还有影星、歌手忙不 迭更换保暖内衣等。 二、借助体育 这种方法主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。 体育活动已被越来越多的人所关注和参与，体育赛事是品牌最好的广告载体，体育背后蕴藏着无限商机，已被很多企业意识到并投入其间。 体育营销作为一种软性广告，具有沟通对象量大、传播面广和针对性强等特点。 恰当的体育赞助需要注意以下几个方面。 （ 1）三点一线。 就是一定要把企业的管理能力、营销能力、产品质量三者连成一条线。 柯达和富士在 20 世纪 90 年代我国亚运会期间制造了一个经典的案例：日本富 士在我国曾经占有 70%～ 80%的市场份额，也是第一个进入我国的国际品牌。 正是在这个时候柯达进入了我国市场，面对富士的巨大竞争力，柯达怎么办。 柯达首先对我国消费者进行调查，分析出他们的消费趋势与品牌喜好，随后，在全国逐步开辟终端市场，以便于面向消费者，并将良好的形象与服务管理能力、实力等逐步展现出来。 就在这个时候，亚运会召开了，作为赞助商的柯达开始在会场周围免费向所有的记者提供胶卷、冲洗服务，并开展一系列的公关活动。 伴随着大量图片的传播，柯达公司图片的品质和品牌形象，迅速在消费者心目中树立起来，从而瓜分了富士 曾经稳定的江山。 这说明体育赛事是一个企业在赞助活动中，或者说在营销传播活动中一个重要的社会契机，企业可以利用这个契机，取得四两拨千斤的效应。 但是，也不能忽略它的后期服务，全国 9 000 家柯达店铺的有序管理才真正把 “千斤 ”放到顾客的钱包中。 （ 2）赞助活动要与企业的产品、形象进行有机的连接。 譬如，吉利刀片一直赞助拳击等赛事，因为吉利的品牌战略体现的就是强劲优势，所以，赞助竞技性比较强的项目比较适合其品牌形象，而不考虑赞助体操等软性项目。 万宝路公司赞助足球，也基于同样理由，借此体现出男人疯狂和野性的个性。 （ 3）要制造全面体验的氛围。 可口可乐是一个很典型的例子，在赞助体育的活动中，可以看到它并不是简单地掏钱挂两个牌子就算了。 在北京亚运会期间，可口可乐公司除了满场地派发可乐杯子之外，在比较热的情况下，还满场派发可口可乐扇子，当时在游泳馆实习的志愿者，就获得了很多扇子，印的都是红色的可口可乐，全场都是可口可乐扇子在飘扬，非常美丽，也非常壮观。 除此之外，可口可乐公司在场馆里外都设立售卖厅，在各大卖场也进行了促销活动和传播。 这是一个整体系统的全面体验，而不是简单地在某个地方看到可口可乐公司的产品标志就可以了。 三、借助新闻 企业利用社会上有价值的、影响面广的新闻，不失时机地将其与自己的品牌联系在一起，来达到借力发力的传播效果。 第 9 节：销售效率提升的技巧 (4) 在这一点上，海尔的做法堪称国内典范。 在申奥成功的第一时间，海尔在中央电视台投入 5 000 万元的祝贺广告随后播出，当晚，海尔集团的热线电话被消费者打爆。 相信很多国人在多年后再回味这一历史盛况时，也会想起曾经与他们一同分享成功的民族品牌 ——海尔。 “双汇 ”更是巧借天安门这一中华人民共和国的象征而进行了一次大规模的宣传，借助其新闻价值，几乎 免费进行了一次全国性的新闻宣传活动，获得了良好的效果。 四、借助影视 百龙矿泉壶借助热播的《编辑部的故事》而一炮走红，可谓是 “借东风 ”的一个经典。 案例 2－ 2 百龙矿泉壶借力《编辑部的故事》 1992 年春节前后，各地电视台好戏连台、异彩纷呈，处于兴奋之中的国人将电视频道转换得像走马灯一样，频频找乐。 “编辑部的故事，真有意思，别换频道啦。 ”几乎是众口一词。 电视连续剧《编辑部的故事》嬉笑怒骂，调侃打趣，以其独特的风格博得国人的青睐，带给人们阵阵欢乐。 尤其是 “冷面笑星 ”葛优和吕丽萍的精 彩演出，更博得阵阵喝彩。 可是，每次播出之前，总有一段广告让人费解： 屋内静悄悄的，微暗的光线中，葛优蹑手蹑脚地溜了进来。 他走向桌上的一个筒状物品，伸手欲拿之时，灯光亮了，吕丽萍前来 “抓贼 ”。 于是，二人猜拳，葛优输了，吕丽萍嫣然一笑，抱起那筒状物而走，灯光下，筒状物上 “百龙矿泉壶 ”、 “因为缺了我 ”赫然显现。 “百龙矿泉壶是什么。 ”、 “为何 „因为缺了我 ‟”。 观众开始猜测。 “一元钱买不了一瓶矿泉水，一分钱可以买一杯矿泉壶制作的矿泉水。 ”广告宣传使人们明白了，原来矿泉壶是用于制作矿泉水的。 人工制 作矿泉水，这不是天方夜谭吗。 矿泉水来自矿泉，它是地下水在漫长的年月里，在地层深处打 “游击战 ”、 “地道战 ”的产物，由于这些 “战斗 ”俘获了地下岩层的矿物成分，因而得名矿泉水。 许多矿泉水对人体有益，这是外国人的发现，洋人喝矿泉水，那是一种时髦。 有人言之凿凿：国外饮矿泉水每年以 10%的幅度高速增长。 《编辑部的故事》影响巨大， “因为缺了我 ”狂轰滥炸，使百龙矿泉壶在中国大城市中几乎是家喻户晓。 标价 298 元 1 台，价格并不算低。 然而，在北京，平均每天销量超过千台；在天津，经 7 天广告的狂轰滥炸，各大商场日均销量达到200 台；进军上海，生产此壶的百龙绿色科技所一位公关人员当众将黄浦江浑水灌入壶中，经矿芯滤出一饮而尽，喝得上海人心跳不已。 新闻记者争相传说， “百龙 ”进入上海家庭。 绿色科技，绿色革命，靠拢大自然，回归大自然， “不能缺了我 ”，矿泉壶成了一把 “魔壶 ”。 当初，百龙绿色科技赞助《编辑部的故事》共出资 万元，后来，有人要出资 1 000 万元买下百龙矿泉壶的技术，孙寅贵一口回绝。 刚刚几个月， “百龙 ”月销售额突破 1 600 万元。 第二节 制造事件 制造事件是指企业通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒 体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的。 “借东风 ”与 “造事件 ”，有时相互支持，也会结合在一起使用，起到良好的效果。 一、制造舆论 企业通过与相关媒体合作，发表大量介绍和宣传企业产品或服务的软性文章，以理性的手段宣传自己。 关于这一点，国内很多企业都已认视到了它的威力，此类软性宣传文章已经大范围、大版面地出现在各种相应的媒体上。 奥林匹克花园就是通过不断地在全国各大报刊媒体撰文来宣传其 “运动就在家门口 ”的销售主张的。 二、制造活动 制造活动是指企业为推广自己的产品而组织策划的一系列宣传活动，吸引消费者和媒体的眼球达到宣传自己的目的。 第 10 节：销售效率提升的技巧 (5) 从 20 世纪 80年代中期的迈克尔 ?杰克逊，到 20世纪 90年代的珍妮 ?杰克逊，以及拉丁王子瑞奇 ?马丁，再到香港的郭富城、王菲，百事可乐采用巡回音乐演唱会这种输送通道同目标消费群进行对话，用音乐而不是广告来传达百事文化和百事营销理念。 在美国，使新一代的美国人成为目标消费群广为传扬的流行语；在中国，让百事可乐成为那些追求时尚的新一代的选择。 三、制造概念 制造概念是企业为自己的产品或服务所创造的一种 “新理念 ”、 “新潮流 ”。 就像全世界都知道第一个造出飞机的是莱特兄弟，但第二位呢。 没人有兴趣知道。 国内有一位企业家提出过：理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，市场就会慢慢做好。 如农夫山泉宣布停止生产纯净水，只出品天然水，大玩 “水营养 ”概念，从而引发的一场天然水与纯净水在全国范围之内的 “口水战 ”，招致同行们的同仇敌忾，但农夫山泉正是借此树立了倡导健康的专业品牌形象。 商务通当年也是通过引领掌上电脑消费新潮流，一举创 造了销售神话。 四、开展专题活动 1986 年 5 月 8 日，美国可口可乐公司迎来了 100 周年纪念日。 为了策划好这次专题活动，可口可乐公司使出了浑身的解数。 4 天的时间里，可口可乐公司用最盛大最壮观的庆祝活动来装点公司总部所在地亚特兰大。 14 000 名工作人员从办理可口可乐业务的 155 个国家和地区飞往亚特兰大，来自美国各地 30 辆以可口可乐为主题的彩车和 30 个行进乐队迂回取道进城，免费的可口可乐招待着夹道欢迎的大约 30 万名群众，只要他们的胃口足够大。 亚特兰大市长安德鲁 ?扬和可口可乐公司总裁戈伊祖艾塔 一起亲自引导游行队伍。 其后是 1 000 人的合唱团和 60种乐器的交响乐队，演奏、演唱振奋人心的可口可乐传统颂歌 ——“我愿给这世界买一杯可口可乐 ”。 节日典礼最精彩的场面是在距亚特兰大半个地球之遥的伦敦。 为了响应可口可乐的最新广告口号 “跟上浪潮 ”，典礼策划者准备一次推倒 60 万张多米诺骨牌。 这一活动把亚特兰大、伦敦、里约热内卢、内罗华、悉尼和东京连接起来，各个城市通过卫星相互联系。 在亚特兰大洞穴状的奥姆尼中心的四周，竖起了巨大的电视屏幕，当多米诺骨牌天衣无缝地一浪一浪倒下去，并在伦敦到达终点时，一个巨大 的百事可乐罐出现了，多米诺骨牌爬上最后一个斜坡，引发了一次小型爆炸，百事可乐罐被炸得粉碎，顿时，全世界的可口可乐公司雇员都欢呼起来。 这一精彩的庆典给人以津津乐道的长久话题，可见，要取得好的活动效果，可以在合适的活动时机开展一些专题性活动。 1992 年 11 月，全国计算机软件交流会在京召开，王码公司乘此机会举办了“王码电脑最新技术与系列产品展示会 ”，在会上隆重举行纪念国家科委发文推广“五笔字型 ”5 周年王码电脑成就展剪彩仪式，并对王码的各类产品进行演示。 这是 带表演性质，又能让群众参与的一种专题活动。 像日本西铁城钟表商，为在澳大利亚打开市场，曾出人意料地采用直升机空投手表，谁拾到归谁所有。 结果，观者云集，手表空投被幸运者拾到后，发现仍完好无损，于是西铁城表高质量的名声不胫而走。 另外，这种演示会如能拍成广告片，效果也很好，如日本丰田汽车的一次演示会上，公司职员驾驶一辆崭新的光环牌轿车，以每小时 120公里的速度飞向平台，在离地两米多的高度腾空飞行 30 多米，着地后仍高速行驶。 这一场面拍成广告片播出后，光环牌轿车销路大增。 1966 年， “XY”公司刚刚崭露头角，公司经理盛田昭夫就认为提高公司的知名度，扩大公司的影响力至关重要。 他投入巨资，在日本东京最繁华的银座开设了一家商品陈列馆，顾客可以在宽敞的陈列大厅任意试用公司的各种产品。 顿时，“XY”陈列馆名声大振，慕名者纷纷前来。 “XY”进军海外时，盛田昭夫又大手笔，在高档商品最为集中的纽约曼哈顿中心第五街办起了商品陈列馆，在各国国旗交相辉映的第五街上升起了第一面太阳旗。 第 11 节：销售效率提升的技巧 (6) 日本丰田汽车是日本汽车界巨子，在丰田汽车公司的总部专门设有一个丰田汽车历史博物馆，馆内把世界汽车工业发展史、日本经济振兴史和丰田公司创业史结合起来，以大量图片、文件、实物、影片、录像等形式形象地展示了丰田汽车在世界工业和日本国民经济中举足轻重的支柱地位。 专题活动这种与公众直接交流的媒介同样也可为企业所用，发挥专题活动的综合效益。 蒙牛巧用事件，打造 “超级女生 ”，借助 “神五 ”、 “。