银行客户经理管理培训讲义四(编辑修改稿)

银行客户经理管理培训讲义四(编辑修改稿)内容摘要：

可能多的判断 • 其余的人请在全过程中做好笔记，写出你的看法 • 请扮演客户及扮演客户经理的两组经过 5分钟的讨论后，各出一人做总结 • 我们将在练习之后进行讨论 33 角色扮演：任务报告 请问：客户经理 • 是否能控制局面。 • 问出的哪些问题比较好。 • 是否做到了从概括性问题问到有针对性问题。 • 是否总结出了有效信息。 • 这个客户是否有跟进的价值。 34 总目录 模块 1 客户财务状况分析 模块 2 业务发展计划 模块 3 社交和客户推荐 模块 4 组织销售活动 模块 5 客户需求发掘过程 模块 6 约见会面 模块 7 处理客户反对意见和退出技巧 35 主题 • 约见的目的 • 评估约会的标准 • 练习实现并推进约见 • 约见进程 • 练习。 练习。 再练习。 36 为什么有的人 • 约见客户 容易有的困难。 37 冷电话与约见相比较 冷电话 约见 500个电话 2次会见 1位潜在客户 1位潜在客户 38 探寻线索与潜在客户 • 探寻线索 • 探寻潜在客户 39 打一个约见电话 • 建立友善的氛围 • 是什么能形成一次约见 • 判断是否有必要约见 • 说出可能的进展 • 争取到面对面向客户展示前景的机会。 40 约见形式 • 标准的两次约见流程 • 第一次约见： 如期见面 分析客户需求 • 第二次约见： 回顾上次约见内容 提出建议 商讨、修改 达成协议 我们可以在此基础上，根据个案情况进行灵活变化。 41 两次约见形式的目标 联络 •对客户表示关注 •提及一些个人问题 发现需求 •我是否得到的有用的信息 引导 •提出行动计划 承诺与服务 •签约 •签约后的行动计划 42 你的时间有多大的价值。 • 按计划去安排平衡你的时间 好好权衡你的时间的每一次付出是否有价值 不要说你任何时候都有时间 直接与客户确定具体的日期与时间 表现得要像一个拥有亿万资产的企业家 • 在要求会面时要准备一份草稿 在一次电话中以不同方式三次要求与对方约见 我们可以坐在一起对此问题谈一谈吗。 您知道，我发现我们很有必要在一起谈一谈。 我们谈到了很多基础问题，但如果要有进展，我们真应当见个面。 43 第一次与客户见面应该准备什么 第一次与客户会面需准备的核对表 为了使初次见面取得良好的效果 ， 充分的准备好下列事情是很有帮助的： • 客户的需求 • 现有客户分布 ， 潜在客户 • 服务方式 • 主营业务 44 第一次会面：流程（第一部分） • 感谢约见客户抽出时间与你见面 • 告诉所约见客户你对此次见面十分渴望 • 向客户介绍你及使你特别的因素 • 请客户谈论他你 • 向客户请示做笔记的许可 • 准时结束会面 45 第一次会面：流程（第二部分） • 进入业务话题和寻找切入点 • 收集完信息 ， 开始谈论策略 • 尝试一次签约 • 决定是否需要第二次有益的会面并且充分利用你的时间 46 第一次会面：流程（第三部分） • 再次介绍你 • 抓紧时间 ， 进入正题 • 根据情况 ， 改变策略 • 阐述策略 • 解释服务内容 47 小结 • 你需要确定约见的有效性 • 约见的目的是为了更好的与客户建立联系 • 在第一次会见中 ， 你应收集所有关于约见客户的信息 • 在第二次会见中 ， 你选择并完成一个策略 约见客户的准备工作 • 作为客户经理 ， 你的工作是为潜在客户解决问题 • 你问问题的能力可以解决和发掘客户需求及提供建议方案 约见客户的准备工作 （ 续 ） 除了问什么 ， 何时 ， 在哪里的问题 ， 我们需要问为什么的问题 为什么要选择其它的药厂 为什么买这种中药 为什么这样排列产品组合 为什么问题帮助你更好理解你的客户 ， 他们的决策方式 、 流程和重要性 48 小结 • 会面的目的不仅是卖东西 ， 更重要的是同潜在客户建立职业联系 • 问询和倾听 • 会面前 ， 尽可能搜集足够的客户信息。 49 总目录 模块 1 客户财务状况分析 模块 2 业务发展计划 模块 3 社交和客户推荐 模块 4 组织销售活动 模块 5 客户需求发掘过程 模块 6 约见会面 模块 7 处理客户反对意见和退出技巧 50 目标 • 熟悉和预。