银行客户经理管理培训讲义三(编辑修改稿)

银行客户经理管理培训讲义三(编辑修改稿)内容摘要：

： 60秒销售讲稿 • 我们的财富管理银行帮助您建立 独特的优势 ，帮助您实现您的 投资目标。 • 我们帮助您根据您的实际情况，实现您的财富投资最大化。 用我们的财富规划软件，我们首先评估您现有财富状况，建立一个完全财富组合。 然后，我们的组合跟踪程序定期每季度监控您的投资，包括回报表现，组合平衡和再平衡。 • 我是您的客户经理，加上我们的产品经理团队，结合我行世界级的研究手段，我们将为您提供增值的投资建议。 • 最后，我们的优益的金融产品组合帮助你建立总组合，使这个组合顺应您的具体需求。 • 我们希望我们的财富管理服务让您安心工作，省心地交给我们来处理您的财富管理。 34 练习： 要求：在下面的空格处回答问题。 • 你是谁。 • 你帮助何人。 • 你如何去帮助。 35 花旗的经营宗旨 • 向前看，我们努力成为全球金融服务的领导者。 我们渴望成为全世界最伟大的公司，以客户为导向，同时提供无可比拟的高质量服务。 • 我们也努力使自己在为客户提供服务的同时保持高标准的职业道德，成为市场这方面的领导者。 • 我们兢兢业业使自己的公司成为全球最好的雇员向往工作和客户最想作生意的对象。 36 设立目标 要想成功，目标要达到 SMARTY • SPECIFIC 具体化 • MEASURABLE 可以衡量的 • ACTIONABLE/ACHIEVABLE 可以操作的 • REALISTIC 具体 • TIMEDIMENSION 有时间性 • YOUR OWN 对自己而言 37 设立目标的原因 • 准备自己的目标可以让自己为这些目标有责任感，同时集中精力和注意力在行动上。 • 预测未来最佳的办法是去发明未来。 这是我们设立目标的原因。 38 目标的分类 • 长期目标 • 中期目标 • 季度目标 • 月度目标 • 日常目标 39 设立你的本人标准表现 (STANDARD OF PERFORMANCE) SOP 年度 季度 月度 周度 日度 储蓄额 外汇 基金 保险 新客户数 老客户维护率 理财软件使用率 40 活动和系统 • 系统 1：新业务发展 • 系统 2：服务体系 • 系统 3：监控 41 系统 1：新业务发展 一个确立目标市场和如何去开发的过程 • 发现了什么 • 想要设定什么样的群体 • 如何接近这个群体 • 产品研发部门然后被告知，去开发最适合这个群体的产品 42 练习：确定你的目标市场 列出三块你想要集中注意力的市场。 分析这三快市场可能会产生的需求，你将要提供什么样的产品和服务去为客户增值。 最后，决定你将要采取的措施和活动去开发这块市场。 目标市场 需求 产品和服务 最初的活动 43 开发新市场的手段，需要一切手段，一切资源去得到高端客户。 • 电话营销 • 推介会 • 直邮 • 冷拜访 • 现有客户推荐 44 五种新市场开发手段 方法 频率 活动 潜在销售线索 产生的新客户 电话 日度 推介会 月度 直邮 周度 冷拜访 周度 推荐 日度 45 系统 2：服务系统 • 设立一个客户服务的目标模式，注意要简洁和低维护率 • 对现有客户按照给银行、公司的创造的利润率进行细分。 优质客户和一般客户可以区分开来。 • 细分如下 优质客户：一周一个电话 中等客户：一月一个电话 一般客户：一个季度一个电话 46 练习：细分我的客户群 一类 二类 三类 面访 电话咨询 财务需求分析 投资组合回顾 客户推荐 47 周度和月度服务计划 何时 做什么 第一周 开户 第二周 寄感谢卡 第三周 请客户推荐新客户 第二月 同客户见面，接绍产品 第三月 投资组合回顾 第四月 电话练习，介绍新产品，服务 第六月 投资组合回顾 第七月 请客户推荐新客户 第八月 同客户的圈内人士联络 第九月 投资组合回顾 一年后 年度回顾，资产评估 目的是让客户感觉到我们高质量服务的存在，让他们记住，从而建立长远的职业关系。 48 系统 3：监控，职责 日常活动 • 让自己承诺每天要想外电话，要几个客户的介绍等等 追踪自己的职责和工作效率 • 测试自己的生产率， 通过销售或者是客户关系管理软件 • 击中自己在效果好的销售活动上 49 销售日志，新客户联系记录 • 冷电话联系统计 • 电话数目 • 建立的联系数目 • 潜在客户数目 • 推荐的数目 • 会面数 • 现有、潜在的 50 小结：如何成为一个成功的客户经理 • 要有清晰的注意力 宗旨 营业哲学 目标 • 好的工作计划，随时指导自己的工作，好的时间管理，最终产生新的业务 • 有纪律性的工作方法 51 所有成功。