金牌连锁运营手册——销售管理(编辑修改稿)

金牌连锁运营手册——销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

适 促销主题、促销方式是否合适 促销商品筹备是否到位 宣传媒体是否选定。 预算是否合理 预期效益是否与现状相符。 促销活动作业流程规划 1 促销计划立案 竞争店动态调查内容是否参照 消费者生活样式变化调查结果是否参考 商圈生活水准调查是否参考 2 促销战略决定 促销会议 促销主题是否确定 促销期间是否确定 竞争店宣传单分析预测是否完成 促销商品是否最终确定 3 采购与商家谈判 品项是否齐全 价格是否合理 数量是否齐全 供货周期是否合适 4 促销商品会议及宣传单确定 宣传品设计 方案是否确定 印制宣传品是否确定 5 促销准备与实施 宣传单及其它媒体送达、分发是否到位 促销品数量预估是否完成 促销品订货是否完成 促销品陈列 ,海报张贴是否完成 6 效果评估 营业额是否达到预期效果 来客数是否达到预期效果 客单价是否达到预期效果 预算编订 营业额比例式 是否按照年度营业目标的某个比例编订促销预算 经费负担 广告推广 费是否与预期相吻合 促销招聘费用是否与预期相吻合 推广人员工资是否与预期相吻合 设备费用是否与预期 相吻合 奖品费用是否与预期相吻合 其它费用是否与预期相吻合 促销执行与检讨： 促销前 促销宣传单、海边、横幅、 pop 是否发放及准备妥当； 卖场人员是否知道促销活动即将实施； 促销商品是否已经订货或进货； 促销商品是否已经通知电脑部门进行变价操作。 促销中 促销商品是否齐全，数量是否足够； 促销商品是否完成变价； 促销商品表现是否吸引人； 促销商品是否张贴POP； 促销商品品质是否良好； 卖场人员是否了解促销时间及做法； 卖场气氛布置是否活性化； 促销后 过期海报、横幅、 pop是否拆下； 商品是否恢复原价； 商品陈列是否恢复原状； 活动效果评估 评估目标 营业额目标是否达到预期效果 毛利额目标是否达到预期效果 来客数目是否达到预期效果标 客单价目标是否达到预期效果 客购买品数目标是否达到预期效果 评估策略 是否采用 前后比较法。 对比结果，从中发现问题。 执行方 案 各类产品的 销售 状况是否达到期望值 来店顾客数 是否达到期望值 交易数 是否达到预期期望 小男孩 价格 管理手册 〔 级别： AA级 〕 〔 AAA 国际品牌运营机构 〕 〔 品牌运营中心 〕 价格管理 定义与目的 价格定义： 价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。 价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。 在经济学及营商的过程中，价格是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。 在微观经济学之中，资源在需求和供应者之间重新分配的过程中，价格是重要的变数之一。 价格的基本职能 ： 标度职能 、 调节职能 、 信息职能。 工作范围 销售价格管理办法范例 第一章 估价 第 1条 本公司估价活动必须遵守本 制度。 第 2条 对与新产品、改良产品，应由制造部门、设价部门或其他部门累价成本后，再予以慎重估价。 第 3条 必须经有关专家予以确认后方可择定估价方式。 第 4条 在估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的情报。 第 5条 估价提出后，必须保证正确而迅速的反馈，并根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。 第二章 定价 第 6条 由成本研究委员会负责本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定。 第 7条 财务部门根据确定好的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销 人员交付的订货单所列示的价格是否正确。 第三章 订货价格 第 8条 对于订货价格可以采用以下两种方式： 由营销人员自行决定。 由总经理决定，或由成本研究委员会审定。 第 9条 营销员在确定订货价格时，必须兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。 第 10 条 在接收订货是，应认真调查客户的支付能力，以免贷款无法收回。 本公司统一确定的价格介绍订货。 订货额在万元至之间，且降价幅度为 %的标准品订货。 订货额在元以内，且降价幅度为 %的标准品订货。 第 12 条 订货单由营销人员交财务部门审核后，报销售主管核准。 第 13 条 营销人员在规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”一式四份。 折价销售传票处理流程为： 折价销售传票由营销人员保存，以作折价销售凭证只用。 折价销售传票由营销人员交付客户。 折价销售通知单由营销人员交付财务部。 折价销售统价单由销售主管转交事务部，以作统价资料之用。 第 14 条 下列各项营销人员无权自行决定订货价格，必须由总经理或成本研究委员会审议决定。 非标准品折价销售。 特别定货品 因产品质量问题而要求降价 销售 因交货时间迟延而要求降价销售 因大批量订货而要求降价销售 外购产品 新产品订货 奇特与上述各项相关的情况。 第 15 条 在特别价格各项中，营销人员都必须向财务部门提交订货单，并经销商主管审查。 销售主管审定订货单内容后，属 项内容的交总经理决定订货价格，属 8项内容的交成本研究委员会确定订货价格。 第四章 成本研究委员会 第 16 条 为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成：总经理（主任 ）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）和制造主管（委员）。 第 17 条 成本研究委员会会议时间。 例会在每月规定时间召开。 临时会议在需要紧急确定订货价格时召开。 工作流程 价格管理流程图 评估外部因素 消费者需求 市场动态 竞争 评估内部因素 成本 商品力 销售能力 利润目标 收集定价信息 确定单价 地段远近、产品品质等综 合反应 确定单价 掌握客源、定价市场定位 选择最优方案 成本导向 市场导向 型 竞争导向型 成本加成定加法 目标定加法 名声价格定加法 通行价格定加法 端数定加法 市场定加法 门店、顾客、竞争者之间利益平衡 确定付款方式 制定项目总体均价 价格体系制定 制定垂直和平面价差 形成价目表 制定分栋均价 物业立体因素调整 物业分栋和销售分期因素调整 制定折扣 /优惠方案 特别物业单位调整 比较物业因素调整 形成销售价目表 进入销售过程，制定调整策略 形成调整后的价目表 根据市场情况，合理调整售价 工作制度 项目公司 /策 划公司制定价格方案 市场发展部进行定价分析 召开会议进行讨论 项目公司确定价格表 项目公司按批文执行销售 市场发展部、财务部备案 开始 结束 项目公司 /策划公司进行市场调研 项目总经理审批 总裁审批 人事行政部发文 分管副总裁审核 产品公司产品定位制度范例 第 1条 本集团公司各全子公司及控股企业产品的市场定价要遵循市场规律，以集团的整体营销目标为转移，重视定价策略。 第 2条 与定价直接有关的各子公司及部门营销目标主要有：维持子公司的生存，争取相当利润最大化、争取最大限度的市场占有率和确立产品质量领先地位。 第 3条 产品陈本是产品价格的最低限度，产品价格必须能补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补 偿 公司为产品承担风险所付出的代价。 第 4条 定价策略必须与产品的整体设价、促销和分销策略向匹配，形成一个协调的营销组合。 第 5条 各子公司产品价格中应包含角度的贸易折扣，以使中间商有利可图，愿意经营本公司的产品。 第 6条 各子公司需首先制定价格策略，然后在根据价格策略制定其他营销组合策略。 第 7条 如果产品是在非价格因素的基础上定位，则定位要以有关产品质量、分销和促销等其他营销组合因素策略为依据。 第 8条 在进行定价决策时，充分了解产品供需之间的关系。 第 9条 必须以消费者为中心来制定定价策略。 子公司在定价时必须考虑消费者对价格的敏感性及是否会影响购买。 第 10 条 各子公司必须了解消费者购买产品的理由，并按照消费者对该产品价值的认识来指导定价。 第 11 条 针对不同特色的产品，各子公司应采取不同的定价策略，确定不同的价格。 第 12 条 各子公司必须决定制定价格的责权归属。 第 13 条 各子公司的高层管理人员应负责确定定价目标，并听取基层管理人员和推销人员的意见。 第 14 条 生产经理、销售经理、财务经理和会价师等对定价有发言权。 第 15 条 各子公司及控股企业应建立专门的定价机构，该机构与子公 司的最高管理者和营销部门直接联系，专门负责定价工作。 第 16 条 各子公司要认真听取顾客对品牌质量和价格的意见，以此作为自己的竞争地位。 第 17 条 各子公司要认真听取顾客对品牌质量和价格的意见，以此作为自己的竞争地位。 第 18 条 定价时应参照竞争这的产品和价格，如果公司的产品与主要竞争这的产品相似，则必须使价格也近似。 第 19 条 各子公司以价格为自己的产品定位时，必须估价到竞争者将改变价格作为回应。 第 20。