金牌导购九大策略(编辑修改稿)

金牌导购九大策略(编辑修改稿)内容摘要：

）哦，大姐我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉大姐，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。 比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您 家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗。 所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。 不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大姐对不对。 其实，根据大姐刚才的介绍，我觉得这款车才是大姐真正所需要的车型 „„ 导购：您知道我们搞 698 促销的活动规则吗。 （等顾客回答后）哦，大姐您知道我们搞活动的是哪款车型吗。 （等顾客回答后）哦，看样子大姐对我们的活动还不是很了解。 为了对大姐负责，我现在向您了解几个问题，大姐，您每天的路上要跑多远。 路上坡道多不多。 买车是上下班用还是做生意用。 平时要不要带孩子。 （一番问答之后，尽可能利 用顾客的生活需求否定顾客购买 698 车型的想法）哦，大姐我刚听您说了您对车子的使用需求，我负责任的告诉大姐，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。 比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗。 所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。 不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大姐对不对。 其实，根据大姐刚才的介绍，我觉得这款车才是大姐真正所需要的车型 „„ 销售情景 6：价格已经到底线了 ,但顾客还是狠命杀价 错误应对 : 价钱我们已经让到位了， 不能再让了 再让我们就没钱赚了 我导购员只有这个权限给您这个价了 问题诊断： 有时不是顾客不相信价格，而是找不到 “ 买帐 ” 的台阶。 本案中导购员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使导购员和顾客双方都陷入不肯让步的死胡同。 导购策略： 一个优秀的导购员除了了解顾客外在的需求更要了解顾客的内在需求。 顾客需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是顾客除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。 本案中的导购员激发和满足顾客的潜在需求是本案成功的关键。 例如： 09 年 8 月份我在 福州 ， 某 专卖店，有一对年轻夫妻想买一辆 某品牌 车，但是因 20 块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。 这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就 20 块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。 当时的 我听到这句话后，就立即吩咐老板的哥哥张昆到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。 当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。 本案真实地说明了，顾客表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。 通。