金牌促销员实战培训之一(崔自三)(编辑修改稿)

金牌促销员实战培训之一(崔自三)(编辑修改稿)内容摘要：

劳文化 好运中心温泉酒店 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 18 站在企业的角度，促销员就是推销员，他要为企业多销售产品。 为此，促销员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端营业员或服务员做好产品的销售、填写报表、完成主管交办的各项其它临时任务。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 19 （ 1）宣传品牌 • 促销员要树立 “ 我们销售的不仅是产品，更是产品背后的品牌 ”的观念。 • 品牌的溢价能力 • 促销员是一位推销员，推和销具有不同的含义：销是销售，推就是推广。 促销员做好推销工作，一要推广品牌，二要卖出产品。 二者是统一的。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 20 （ 2）产品销售 利用各种销售和服务技巧，剌激消费者的购买欲望，增加本 公司产品销量。 （ 3）产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和 POP的维护工作，保持产品与 助销品的整洁和标准化陈列。 （ 4）收集信息 促销员应当利用自己直接在卖场工作，处于销售第一线，直 接和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信 息。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 21 由促销员在日常销售活动中所作的市场调查，是企业掌握市场变化实况的最佳方法。 促销员要了解以下五个方面的信息：市场信息、产品信息 、卖场信息、竞品信息、其它信息。 包括：市场的大小（潜在需要）。 自己公司在市场的地位。 市场发展性。 市场的特性。 市场运作的困难程度。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 22。 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 包括： 适应性。 顾客的不满。 各种产品销售额的好坏及其原因。 顾客层。 知名度。 购买动机 :是质量、服务、信誉、促销。 相关产品（类似产品、替代品）的市场情况。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 23。 促销员要了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 • 促销员要了解的卖场情况包括以下方面： • 合作程度（包括价格维持等问题）。 销售额、库存状况。 商店的地理条件。 售货员素质和卖场信用等。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 24。 促销员要 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 包括： • 市场占有率；顾客的反映与不满；和自己公司的产品作比较；SWOT分析产品特征；价格；新产品的动向；广告宣传的方法与知名度；售后服务的方法；竞品促销员的水平与动向等。 ： 广告媒体适当与否。 经销商间的关系。 对自己公司销售政策的反映。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 25 （ 5）带动终端营业员或服务员做好我产品的销售。 为此，促销员要做到： a. 传递产品知识、企业信息：。