重庆恒一家居整体衣柜专业导购培训(编辑修改稿)

重庆恒一家居整体衣柜专业导购培训(编辑修改稿)内容摘要：

周的时间内主动打电话给顾客，可以打折优惠、新品推出等借口简单向顾客阐明来意和内容。 该过程要注意措辞、简单扼要，最好在拿起电话前先充分准备。 通过再次沟通，导购员与顾客的感情更进一步了。 三步骤：“诱惑下单”。 准顾客几乎都 会再来一趟专卖店，这时导购员要热情主动，礼貌文雅，直呼“ X先生”或“ X小姐”，使对方感觉受尊重且进一步拉近距离，在心理把顾客当作“上帝”和朋友。 过程中可试探顾客的下单意向，再以“特殊”（有时已是内部规定之通常优惠）优惠对待，说服其先交定以便有机会获取。 如果之前功夫到位，至此有90%的准顾客会下单交定。 另一方面，对准售后服务跟单，主要包括： 传递每个定单的信息，如顾客喜好、性格、要求等诸多细节，让测量和安装人员充分了解后能趋利避锋、游刃有余； 跟踪每个定单的服务进度，掌握何时测量、确 图、安装，充当顾客与售后部的沟通桥梁，并及时预防和解决有关问题。 安装完毕后，先向公司售后人员了解有关情况，如果有问题尚未解决或导致顾客不快之事实，应代表公司予以诚恳道歉，并承诺具体解决方案，这时导购员要站在顾客立场维护其合理利益。 在全部工程完毕后的三天内，导购人员应主动打电话给顾客，了解产品安装和使用情况，听取顾客意见，末了不忘奉上感激之言语。 （ 5）导购促销有法寻 关于市场的重要性大家都很清楚，企业花大量人力、物力、财力来研究市场。 其实就是为了销售产品，创造利润，为员工创造发展窨，为顾客提供更 好的产品。 零售方面是公司产品销售的主业态，做好零售至关重要，导购是其中最重要的因素之一。 导购的综合能力要求很高，其中有三个必备的因素：一、心态；二、专业知识；三、促销方法。 一 直截了当法： 请问先生还有什么问题，如果没问题后，就在这里下单吧。 条件：顾客对产品有兴趣，已经有足够的了解，或是专程前来购买的。 专业专注 恒久如一 重庆恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 8 页 共 15 页 重庆恒一家居用品有限公司 注意：必须有他喜欢的款式和样式，他知道自己要付多少钱；必须问是否有其他问题，否则待会在下单前问问题而影响下单，此方法运用不好，顾客会反感甚至会一走了之，如果用的好，机会合适八 成顾客会下单。 所适应的顾客类型：年轻，冲动，爱面子 二 感情投资法 ：同双向跟单类似，和直截了当相反，讲究“稳” 多与他沟通交流，充分了解家庭住址，装修进度，喜欢的款式，颜色，经济能力。 力求他对你有好感，乐于同你聊天，有把握直截了当，把握不大找理由尽量不要让他早决定，记得样子，聊天的大概内容和称呼。 等他下次来时主动的打招呼，为顾客着想来替他选购。 注意：让顾客认可你，并不把你当成导购人员。 所适应的顾客：感情丰富，平易近人型顾客 三 空城计法： 当顾客 问及交货时间时，无刻意的说工厂方面定单比较多，最快 **天，或者五一定单太多，可能要晚交货一天到两天。 这种方法是一种小花招来造成一种现象。 恒一 的产品供不应求，顾客多数会购买。 但是顾客有兴趣又赶时间应放弃此方法。 注意：这种方法是手段来造成一种假象， 恒一 的产品是供不应求的好产品，利用人们的从众心理，但是顾客感兴趣又赶时间时应放弃此方法。 所适应的顾客：普通大众；无主见，从众型的顾客。 四 气氛渲染法 ：当节假日顾客比较多时，顾客有一两个有兴趣时应重点对待，主动出击，剖析顾客的 心理活动，发现他所担心的问题，及时的解决，当一个顾客下单时应造成一种购买气氛，尽量带动其他顾客。 其实，顾客的购买是需要勇气和信心的，当有人下单，他的顾虑就会消失，下单就水到渠成了。 注意：所选的顾客应是下单希望最大的。 五：舍我其谁法。 六：现期优惠法。 七：礼品引诱法。 八：举例说明法。 九：穷追不舍法。 其实每个人都有自己销售风格和适合自己的销售方法，大家应该多交流；总结提升自己的销售水平，完成自己的销售目标，为公司发展献一份力。 专业专注 恒久如一 重庆恒一家居用品有限公司 02349627229 15696010908 第 9 页 共 15 页 重庆恒一家居用品有限公司 （ 6）专业化造就导购高手 随着 衣柜行业产品同质化现象日益严重，单纯的靠产品竞争已不能适应目标用户多层次、高标准的需求，所以对于目前 家居 运作过程中，专业化的导购高手也日益重要。 调整心态，积极的态度迎接挑战 对于我们每一个营销人员而言，我们在工作中的昨天可能曾发生过很多事情，不管那些事情令我们高兴还是让我们沮丧，不管怎么说我们应当每天反思，我们每天能做到的，就是认真面对“今天”，这是需要我们做个取舍，把昨天留在心里的负面东西放下，才能轻装上阵，能够帮助我们自己的，唯有自己。 想想只有利用正确的专业知识，才能激活我们心中的念头，当我们靠 热情来面对工作时，昨天的所有困难和苦恼，就会象冬日暖阳下的雪人一样，自然的融化了，那么我们应该轻松的来看看接下来该做什么。 不断的问自己我够专业吗。 在当今提倡标准化、特色服务的同时，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，除了公司给我们提供了特定的资源之外，更重要的是向客户展示自己的专业水平。 因此要想成为一个专业化的导购高手，对导购的流程，我们必须了解。 自我介绍 —— 对客户的肯定 —— 寻找客户买点 —— 进入说明 —— 配合相关资料 —— 展示重点说明 —— 拒绝处理技巧 —— 提供一种以上解决方案 —— 激励购买 —— 售后服务。 看了以上流程，可能会想，我以前就是这样去做的，可是收获不大啊，总是在于，我们是否认真的考虑过问题出在哪里呢。 专业从何入手。 俗话说，微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾。 也就是说，想做专业导购高手应该具备的三项基本功：微笑、嘴甜、乐观。 拿我们 恒一合作的这么 多家店来说，在某些市场销售业绩蒸蒸日上，而在某些市场为什么就销售的不好呢。 究其原因，除了专卖店所在的位置外，还有一条重要因素就是如何让导购员的笑容使顾客感受到好心情，这是否应验了中国的一句老话“无笑不开店”。 因 为笑是非常重要的武器，至少有以下几点好处： 笑能把你的友善有效地传递给客户，让他对你产生好感。 笑能拆除你和准客户之间的篱笆，敞开双方的心扉，令人产生愉悦之感。 笑能消除自卑感，令人产生自信心，并把自信传递给对方。 笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础，容易达成共识。 笑能建立客户对你的信任感，使他愿意对你说出内心真实的想法，达到交心的目的。 专业专注 恒久如一。