营销技巧——谈判(编辑修改稿)

营销技巧——谈判(编辑修改稿)内容摘要：

下面的工作，好早日让你做单赚钱。 • 如果现在签合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做。 • 您希望您的账户什么时候启动，如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 LOGO 客户需求心理分析 ．从众需求心理 • 从众需求心理是大部分客户的特性。 例如，两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好有几个客户在挑选，那么大多人都会选择这一家，后来的人自然也会跟在后面，这就是从众心理。 对有强烈从众心理需求的客户进行营销时，不妨告诉他： • “近段时间某某产品波幅得大” • “这段时间大部分客户都做这个产品” • “近期做这个产品客户基本都赚钱” • “你认识的某某做这个产品，近期赚了不少钱”。 求实需求心理 • 很多客户不会理会客户代表天花乱坠的讲解。 他们只会冷静地进行数据及风险比较，注重各种产品给自己带来的实实在在的收益。 他经常让你计算产品的投入及收益率，从而和股票、基金、证劵等理财产品比较。 与其他客户相比，这部分客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他人的影响。 • 对于这样的客户，客户代表要有相当知识面，如果有难度，可以请更为专业的分析师和客户交流。 自我认同需求心理 • 部分客户属于自我认同心理，他们和求实客户有相同，不同之处，他们更为自我，往往这部分的客户属于冲动型客户。 他们决定一件事，往往不会听别人的意见，他们很自信，认为自己的判断是正确的，数据及其他人的个案不足以打动他。 • 对于这样的客户，客户代表要对他给以足够的重视，认同，切记不要否定客户。 适当的赞美，成交的有效良药。 LOGO 人际关系技巧 • 四种类型人的特征 • 向四种类型人推销 • 说服他人的三大战术 • 克服社交恐惧症 四种类型人的特征 驱动型的特征 热情型的特征 分析型的特征 友善型的特点 驱动型的特征 • 喜欢当领导人物和掌握权利 • 重视成果和控制 • 不太重视人际关系 • 强势作风 • 有力，直接，快速 • 没有耐心 • 高度自信 • 要求很高 • 果断 • 负责 • 竞争好强的个性 这类型的名人有： 李 艾科卡 巴顿将军 麦克 阿瑟将军 希特勒 • 应付方法 • 直截了当 • 表现专业形象 • 完善的准备工作 • 提供数据和事实资料 • 谈论成果的目标 • 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 热情型的特征 • 人际导向的领导者 • 娱乐界名人 • 以透过人的关系来达成任务 • 外向 • 乐观 • 热心，大方 • 具有说服力 • 可让人信赖的感觉 • 注重人际关系 • 情绪化 • 自我评价很高 • 喜欢吸引大众的注意 这类型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗 应付方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 分析型的特征 • 注重细节 • 能够以知识和事实来掌握情势 • 高超的分析能力 • 高标准 • 完美主义者 • 敏锐的观察力 • 容易忽视说服技巧和人际关系 • 讲求事实和资料的取得 • 客气礼貌 • 精确，正确 • 喜欢批评 • 应付方法： • 列出详细的资料和分析 • 列出各类产品的优点和缺点 • 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 • 举出各种证据和保证 • 这类型的人有 • 会计师 • 电脑程式师 • 工程师 友善型的特点 • 合作，支持 • 高度忠诚 • 可靠，友善 • 很好的听众 • 合群 • 喜欢在固定的结构模式。