窗帘布艺公司培训讲义走出店面销售的误区(编辑修改稿)

窗帘布艺公司培训讲义走出店面销售的误区(编辑修改稿)内容摘要：

严肃拘谨，不擅与人交往，不重感情，轻视别人，自以为是，心胸狭窄，自尊心强。 对于这类顾客，我们要用尽一切礼貌、介绍、说明、询问等推销手段之后，所得到的会依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是不礼貌、刻薄的拒绝，这时可运用激将法，引起对方辩解表白，证明自己是怎样的人。 一旦成功，就见机行事事，有时反而容易达成交易。 内向含蓄型 内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，甚至有些神经质，在妇女中较多。 这类顾客只要一见到推销员便显得困扰不已，坐立不安，东张西望，绝不专注于同一个方向。 有时则喜欢在桌上、纸上乱写乱画，不与推销员正式面对。 这类顾客的心理特点是，一方面有自卑感，在不服输的感情受挫之后，自信心完全丧失，对任何事都不感兴趣；另一方面是有害羞感，怕见生人，遇到推销员，心里总嘀咕着： “ 他会不会问一些令人尴尬的事呢。 ” 同时，由于他又深知自己极易被推销员说服，因而总是害怕推销员在自己面前出现。 应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，坦率地称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。 不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事则一概莫提。 但你可谈谈自己的私事；改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。 先入为主型 有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，比如说， “ 我只看看，不想买 ” ，这就是 “ 先入为主 ” 型顾客的典型特征。 这类顾客事先向推销员表明态度可见其作风之干脆。 在推销员与他接触之前，他已准备好要问些什么、回答什么了。 在这种心态下，他能与推销员自在地交谈。 事实上，这类顾客是最容易成交的典型。 虽然，他在一开始就持否定的态度，但就交易而言，这种心理抗拒却是最微弱的，通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。 当然，对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，因为他并非真心地说那些话。 既然想看看，岂有不买的道理。 只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。 此外，你也可以从价格上给他以优惠，这肯定会让他动心，开始时的否定态度恰恰表示只要条件允许，他一定购买的意思。 豪爽干脆型 豪爽干脆让人想起 《 三国演义 》 中的猛张飞。 这类顾客给人的印象是开朗、乐观、积极，决断力强，干脆豪放，不喜欢 “ 婆婆妈妈 ” 拖泥带水。 他接待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看货，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。 但是这类顾客有时比较缺乏耐性，轻率马虎，感情用事。 和这类顾客交往，必须符合其性情。 推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，粗犷奔放。 只需要简短地说明产品的用途、特点、使用价值及价格等，千万不能过于罗哩罗嗦。 推销员还应该坦率地提出推销建议，对顾客略加指点，并讲明买不买一句话。 这会使顾客觉得推销员 “ 够意思 ” ，买个产品交个朋友。 滔滔不绝型 有一种人总是爱说话，说曰 “ 能侃 ”。 只要有机会开口，便滔滔不绝，没完没了。 虽然口若悬河，却不免离题万里，东扯葫芦西扯瓢，看见什么、想起什么就 “ 侃 ”什么。 和推销员谈话时，爱打岔发表武断意见，喋喋不休。 不管推销员心中作何感想，而最后他还会说见到你真高兴，希望今后保持联系。 应对这类顾客，推销员要有绝对的耐性。 当顾客情绪高涨时，要给予合理的时间让其尽。