医药销售区域市场开发培训(编辑修改稿)内容摘要：
形象 5 1 1 1 管理能力 5 2 1 2 有关竞争产品的资料 • 主要优点 • 主要缺点 • 主要适应症 • 主要副作用 • 平均日用量 • 平均日用剂量的费用 • 市场渗透力 • 对公司产品是缺乏信心还是缺乏了解 • 从竞争者方面是否可得到额外的利益 • 特别的人际关系还是与医院的长年合作协议 • 太多的同类产品 • 固有习惯难以改变 客户为何 不 用我的产品 • 外部环境 • 内部环境 市场环境分析 • 财务目标 – 销售金额 – 销售量 – 利润 • 市场营销目标 – 市场占有率 – 销售覆盖率 – 知晓率 产品目标设定 • 目标的确定 • 目标的分解 • 实施方案 • 可能出现的问题和应对措施 销售目标的制定 目标的设定 • 市场容量 • 市场潜力 • 市场预测 设定目标序列 • 公司总体目标 • 销售部门目标 • 地区目标 • 医院代表目标 定 量 目 标 • 销售额 • 发货量 • 拜访医生的次数 目标分配原则 • 分配到医院 • 分配到人 • 进药的医院 • 开发医院后增加任务 制定区域市场策略 • 确定产品优先顺序 • 明确各个产品定位 • 选定竞争策略和竞争对手 • 制定推广策略、推广组合 • 制定行动计划 计划的执行、监督与控制 • 指导性拜访与支援性拜访 • 周报告与月报告 • 投入产出动态观察 • 定期了解市场份额变化和医生态度变化 实施方案 • 人员计划 • 客户计划 • 区域计划 • 品种计划及品种竞争要点计划 • 销售管理计划和阶段性要点计划 目 标 考 核 • 定。阅读剩余 0%
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