电话销售人员的六大关键成功因素(编辑修改稿)

电话销售人员的六大关键成功因素(编辑修改稿)内容摘要：

成功要素  电话销售中的沟通技巧应用  以关系为导向的电话销售流程 电话销售流程 异议处理 订单 推荐产品 确定需求 探询需求 开场白 Outbound Call 设定目标 工作计划 漏斗管理系统 合格销售线索 日程安排 巩固关系 问候 InBound Call 广告、市场 交叉销售 跟进 直邮 N N Y Y Y 促成 新的订单 课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析 电话 目的 进入角色前应知道的内容 获得相关负责人的名字和联系方法 与相关负责人建立信息关系，并判断近期是否有采购计划（销售线索） 客户的需求 进一步了解客户需求，获得竞争状况、决策程序等信息，并提供方案 任关系 了解相关决策影响者的想法、影响客户决策、了解竞争、获取相关信息 了解客户对方案的想法、解决客户可能的顾虑 /关键人接触，影响客户决策 了解决策者的想法、影响客户决策 处理客户可能的顾虑和反对意见 就价格、服务等合同条款谈判 确保客户满意 不断建立关系、了解客户、引导客户需求 抓住机会了解客户需求、跟进销售线索 情景一：正式打电话第一天 … 明白电话销售人员的关键成功要素 知道我的目标客户群及获取客户名单 清楚了解电话销售的流程 知道电话销售中重要的沟通技巧 制定工作目标 /合理安排时间 理解漏斗客户管理系统 /“三轮”电话销售的意义 清楚产品和服务的切入点 掌握电话销售礼仪 情景二：获得相关负责人信息 有哪些途径可以获得。 如何与前台打交道。 前台审慎地问：“你哪里。 ”，如何处理。 前台不转电话，如何处理。 …… 可能的困难和解决方法探讨 找来找去都得不到对方的联系电话，如何处理。 …… 情景三：我知道了对方负责人的电话和名字，准备与客户打电话，之前我需要做些什么准备呢。 我的电话目标是什么。 如何引起客户对我们的好感。 如何吸引客户的注意力 /我的开场白如何讲。 我需要提出哪些问题以判断客户需求程度。 客户可能问我什么问题，我准备如何回答。 我可能会遇到哪些困难及如何处理。  有人接起电话，但客户不在，如何处理。  电话一直无人接听，如何处理。  “你以后不要再打电话给我了。 ”，如何处理。  “很多像你这样的公司都在给我联系。 ”，如何处理。  “不需要。 ”，如何处理。  秘书说：“我什么事情你同我讲吧。 ”，如何处理。  秘书说：“李总不接销售人员的电话。 ”，如何处理。 情景四：与客户经理密切合作，跟进有需求的客户 /约见客户 安排客户经理与客户面谈 /约见客户 电话目标 可能的困难及处理 随时从客户处获得信息及客户的反馈意见并保持与客户经理的沟通 情景五：跟进有需求的客户以明确需求并介绍服务 /公司 /产品 我们的目标。 了解客户需求 向客户陈述我们的建议并建立专家形象 获得竞争状况 了解决策程序 了解可能的预算 回答客户可能的问题 情景六：与其他部门接触 我的电话目标是什么。 如何引起客户对我们的好感。 如何吸引客户的注意力 /我的开场白如何讲。 我需要提出哪些问题以判断客户需求程度。 客户可能问我什么问题，我准备如何回答。 我可能会遇到哪些困难及如何处理。 情景七：提交了方案，并与相关负责人二次通话 了解客户想法 /可能的顾虑 /拒绝意见并处理 影响客户的决策 情景八：与决策者 /影响者通话 了解决策者的想法 影响客户的决策 情景九：探讨价格 … 谈判 … 促成 可能的拒绝意见 … 你的价格太高了 … 情景十：合同后的跟进电话 确保客户满意 解决客户抱怨 情景十一：客户没有明确需求时 引导客户的需求 情景十二：接到客户的电话 不打无准备之仗 明确电话目的 （ 你的目的和客户的目的 ） 明确电话目标 （ 你的目标和客户的目标 ） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 所须资料的准备 态度上做好准备了吗。 刚接通电话时可能发生的事情 不要烦我了（不耐烦地说）。  ***公司啊，都是骗人的。 看到你们的短信 了，不需要。 忙着呢。 告诉你别再打电话了（异常愤怒） 小姐，你声音很好听啊 … 客户在讲另一个电话。 一言不发，挂掉电话。 骂人、无聊 … …… 富有吸引力的开场白 开场白要素 举。