终端销售员培训讲稿-(编辑修改稿)

终端销售员培训讲稿-(编辑修改稿)内容摘要：

接待人员或销售顾问 欢迎顾客，递交名片 并自我介绍 了解顾客来意 是否需要销售 顾问协助 了解顾客需求并作答 请顾客就座于洽谈桌 并提供免费饮料 与顾客进一步沟通 了解顾客信息 需求分析程序 请顾客随意浏览 并随时关注顾客 否 是否需要销售 顾问协助 是 顾客离店时，想办 法留下联系方式 送至门口并感谢惠顾 获取顾客 昌河汽车终端销售员培训 需求分析的重要性 切实了解顾客购买汽车的需求特点，为推荐、展示产品和最终的价格谈判提供信息支持。 魔法导购第三步 ——需求分析 需求分析的 3A法则 （ 1）问问题，找出对方需求，找到我们产品能满足对 方需求部分，告诉对方。 （ 2）问问题，找到疑虑点，消除对方疑虑点。 （ 3）问问题，找到对方要购买的关键按钮，攻其一点。 昌河汽车终端销售员培训 项目 了解信息内容 分析 主攻角度 购买愿望 对车辆造型、颜色、装备的要求 品牌 /车型 时尚 /声誉 /舒适 /安全 主要用途、年行驶里程 品牌 /车型 底盘 /发动机 /操控性 /安全 /舒适 /经济 谁是购买者 品牌 /车型 女 时尚 /便利 /健康 /舒适 /安全 /经济 男 操控性 /动力性 /安全 /舒适 /声誉 对昌河品牌的了解程度 品牌倾向 品牌价值 /品牌口碑 /品牌实力 选购车时主要考虑因素 购买动机 时尚 /安全 /舒适 /经济 /声誉 /承载能力 个人信息 姓名、联系方式 / / 职业、职务 品牌 /车型 声誉 /赞美 /感情投资 兴趣爱好 品牌 /车型 空间承载 /舒适安全 /投其所好 家庭成员 / 内部空间 /后备箱 /感情投资 /舒适性 用车经历 品牌 /车型 品牌 /车型 同品牌 产品升级 旧车满意之处 — 福瑞达有提高 旧车不满意之处 — 福瑞达新车早改 善或不存在 当初选购理由 / 不满意的因素 品牌 /车型 购买时间 品牌 /车型 需求分析的核心内容 昌河汽车终端销售员培训 需求分析的流程 展厅接待 观察 询问 倾听 综合以上信息 总结顾客的需求特点 顾客是否认可 推荐车型 顾客是否接受该车型 新车展示 否 否 是 是 福瑞达产品 对号入座 昌河汽车终端销售员培训 产品介绍的重要性 销售人员只有通过介绍直接针对顾客购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解昌河车是何如适合其需求的，才能使得客户认识其价值。 魔法导购第四步 ——产品介绍 昌河汽车终端销售员培训 “卖”的是什么。 好处。 客户永远不会买产品本身，而是买产品带给他的好处和利益。 就象购买奔驰车的人一样，他要的是奔驰车带给他身份地位的象征，而不只是汽车的代步，假如只是代步大可以买奥拓了。 产品介绍的方式 ——FBI原则 FFeature：指特色、卖点。 主要说明车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况，如独特设计、配置、性能特征、材料、颜色、规格等。 BBenefit：指利益、好处。 主要将这些事实加以解释、说明，并加点评，阐述它的好处及可以带给顾客的利益。 IImpact：指冲击、影响。 主要用 F、 B给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。 卖点介绍的 FBI原则 昌河汽车终端销售员培训 产品介绍的核心内容 外观 空间 节能 安全 价格 配置 动力 操控 汽车。