房地产销售人员实战培训手册3(编辑修改稿)

房地产销售人员实战培训手册3(编辑修改稿)内容摘要：

时取钱答应 “落定 ”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应客人不足定也可以，再做一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有 的钱掏尽，才受理他的 “落定 ”。 有些戏是一定要做的，可减少 “塌定 ”情况和减少日后客人刁难事件。 二 、寻找客户的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性。 宣传广告法： 广而告之，然后坐等上门，展开推销。 展销会 ：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。 组织关系网络 ：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 权威介绍法： 充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品 ，吸引顾客。 交叉合作法 ：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 重点访问法： 对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销 “攻势 ”。 滚雪球法 ：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 三、销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程：它不是静止不动的，而是不断进行的。 销售过程的五个步骤是：建立和谐；引发兴趣；提供答案；引发动机； 完成交易。 大部分的销售都会经过这五个步骤。 也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过走过其中几个步骤了。 不过大致上来说，只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经历这五个步骤。 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。 为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给与他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。 为了让客户持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。 假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。 之 后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的答案。 顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。 因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。 如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。 虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得定单，拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。 你有 时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。 五个步骤并非每次都要按照次序进行。 比如，有警觉性的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。 五个步骤并非缺一不可。 比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品。 这时，你便可以跳过提供解答的阶段。 或是偶尔几次，你们的营销工作做的很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购买。 此例子常会出现在汽车交易中。 据估计，约有 65%的汽车不是 “被销售，而是被购买 ”。 四、促销成交 钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通 过让顾客得到某些好处，来吸引他们采取购买行 动。 感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而 促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。 动之以利法 通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处， 从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。 以攻为守法 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气 或大量的成交气氛，令顾客有紧迫感，来 促进顾客购买。 引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。 动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你的真诚服 务，从心理上接受你。 助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权 衡了利大于弊而作出购买的决定。 失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会 “过了这个村就没这个店 ”的心理，来提醒、顾客下定决心购买。 期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决定。 1欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示 “志在必得 ”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出 “条件不够，不强求成交 „的宽松心态。 使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 1激将促销法 当顾客已出现欲购买信号。 但 又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。 第七章 客户类型与对应技巧 对售楼员来说，顾客是全世界最重要的。 顾客是楼盘营销推广中最重要的人物；顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是营销推广的一个组成部分，不是局外人；顾客是售楼员应当给予最高礼遇的人；因此，顾客至上，顾客永远是对的。 做为售楼员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据顾客 的不同类型采用灵活多样的接待技巧，一满足顾客的个性需求。 第一节 人以群分 —— 到访顾客的不同类型 一般来说，走访售楼处的顾客大致上有三种类型： 一、业界踩盘型 这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。 对于这类顾客，售楼员应持开放的心态，如果对方不主动要求，售楼员就不应急于接触，但因随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。 二、视楼盘型 这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的 想法，到访售楼现场知识以考察为目的，或是为以后购楼收集资料、积累经验。 对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时发掘他的真实需求，有选择性地详细介绍楼盘信息，在适当情况下，可以主动向他推荐物业，但注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张心理或戒备心理。 三、胸有成竹型 这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此前可能已经参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。 应此在到访售楼处主动会询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购 买的行为。 售楼员在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 第二节 兵来将挡 — 把握顾客购买动机 我们在前一节中把到访的顾客分为三种类型，但是在实际生活中，这三类顾客又由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件的各个不同，会有不同的购买行为。 而这不同的行为，归根到底，是受不同的购买动机和购买心理所决定的。 因此，作为一个售楼员，要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购 买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。 一、什么是购买。