终端销售员培训讲稿(编辑修改稿)

终端销售员培训讲稿(编辑修改稿)内容摘要：

了解顾客购买汽车的需求特点，为推荐、展示产品和最终的价格谈判提供信息支持。 魔法导购第三步 ——需求分析 需求分析的 3A法则 （ 1）问问题，找出对方需求，找到我们产品能满足对 方需求部分，告诉对方。 （ 2）问问题，找到疑虑点，消除对方疑虑点。 （ 3）问问题，找到对方要购买的关键按钮，攻其一点。 昌河汽车终端销售员培训 项目 了解信息内容 分析 主攻角度 购买愿望 对车辆造型、颜色、装备的要求 品牌 /车型 时尚 /声誉 /舒适 /安全 主要用途、年行驶里程 品牌 /车型 底盘 /发动机 /操控性 /安全 /舒适 /经济 谁是购买者 品牌 /车型 女 时尚 /便利 /健康 /舒适 /安全 /经济 男 操控性 /动力性 /安全 /舒适 /声誉 对昌河品牌的了解程度 品牌倾向 品牌价值 /品牌口碑 /品牌实力 选购车时主要考虑因素 购买动机 时尚 /安全 /舒适 /经济 /声誉 /承载能力 个人信息 姓名、联系方式 / / 职业、职务 品牌 /车型 声誉 /赞美 /感情投资 兴趣爱好 品牌 /车型 空间承载 /舒适安全 /投其所好 家庭成员 / 内部空间 /后备箱 /感情投资 /舒适性 用车经历 品牌 /车型 品牌 /车型 同品牌 产品升级 旧车满意之处 — 福瑞达有提高 旧车不满意之处 — 福瑞达新车早改 善或不存在 当初选购理由 / 不满意的因素 品牌 /车型 购买时间 品牌 /车型 需求分析的核心内容 昌河汽车终端销售员培训 需求分析的提问方式 投石问路 —— SPIN提问式销售技巧 Ｓ： Situation Questions 即现状问题 —— 寻找客户的伤口 与客户接触时，通过询问现状问题，了解客户可能存在的不满。 因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 如：没买车以前是一个什么样的状况。 Ｐ： Problem Questions 即困难问题 —— 揭开伤口 询问客户现在的困难和不满的情况。 所提的困难问题越多， 客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品。 如：买车有什么不好的经历吗。 Ｉ： Implication Questions 即牵连问题 —— 往伤口上撒盐 通过提问让客户想象一下现有问题将带来的后果。 只有让客户意识到 现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才 希望去解决问题。 不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 如：没买车的时候很拉货很不方便吧。 Ｎ： NeedPayoff Questions 即价值问题 —— 给伤口抹药 价值问题在于让客户把注意力从不满转移到解决方案上，并且让客户 感觉到这种解决方案将给他带来的好处。 这时一定要尽可能地让客户 描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。 如：买新车以后以后拉货就不用愁了吧。 昌河汽车终端销售员培训 需求分析的流程 展厅接待 观察 询问 倾听 综合以上信息 总结顾客的需求特点 顾客是否认可 推荐车型 顾客是否接受该车型 新车展示 否 否 是 是 福瑞达产品 对号入座 昌河汽车终端销售员培训 产品介绍的重要性 销售人员只有通过介绍直接针对顾客购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解昌河车是何如适合其需求的，才能使得客户认识其价值。 魔法导购第四步 ——产品介绍 昌河汽车终端销售员培训 “卖”的是什么。 好处。 客户永远不会买产品本身，而是买产品带给他的好处和利益。 就象购买奔驰车的人一样，他要的是奔驰车带给他身份地位的象征，而不只是汽车的代步，假如只是代步大可以买奥拓了。 产品介绍的方式 ——FBI原则 FFeature：指特色、卖点。 主要说明车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况。