珠江啤酒深圳大区细化方案(提交稿)(编辑修改稿)

珠江啤酒深圳大区细化方案(提交稿)(编辑修改稿)内容摘要：

间的环节。 ） 客 户 顾 问 核 心 客 户 商流： 价格 /订货 /风险承担 /促销推 /广告 售后服务 /网络改进 /员工培训 信息源： 市场信息分享 /信息流建设流通 / 信息反馈 /专项市场调研协助 物流： 计划预测辅导 /订货流程改进 /进、 销、存管理指导 /优化配送流程 资金流 ：结算支持 /费有控制 /现金流管理 / 财务规划 /应收帐款管理 厂商 环境 市场 资源 渠 道 深度协销实质：企业对渠道的商流、物流、信息流、资金流的掌控 厂家 一批 二批 三批 终端 消费者 深度协销 协助 协助 协助 影响 深度协销 拉动 深度协销 深度协销 深度协销实施方法 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 深度协销 利益评价 以珠江啤酒为主，对于一批商，重点协助建立二批协销；对于二批商， 重点协助建立三批协销；对于三批商， 协助其建立终端与消费者销售体系，理顺整个渠道链，使产品流、物流、信息流、商流更加通畅和合理。 实现企业销量最大化。 厂家控制二批、三批、终端和消费者是深度协销工作的精髓。 利益一： 提高分销系统的效率和质量 利益二： 厂家加大了对二批、三批及终端 的支持与指导力度，能够更加有 效的将品牌、产品策略执行到底。 有利于一批的发展。 利益三： 及时、迅速对反馈的市场信息 做出反映，加强了厂家对市场的监 控和维护能力。 利益四： 帮助上游经销商由批发商转变为批 零商；帮助下游分销商升级、提升 为上游经销商 实现 高质量 高可靠性 的方法 现阶段深圳市场深度协销的作用 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场  要求一批协助大区执行深度协销计划。  完善针对一批的考核与管理制度，并严格执行。  在政策上减少经销差率，加大与销售业绩相结合的返利 . 深度协销变革的主要方向 一批 组织职能 调整 一批 思想转化 深圳大区 组织模式 一批办事处下沉。 要求一批在每个行政区域都设立管理型办事处，易于管理和各项销售工作的精耕细作； 专门服务和管理二批、三批的业务员，制定拜访频率和工作标准；  专门开发终端的业务员；  专门服务终端的业务员，按照终端人员六大标准来要求和管理。 增加珠啤深圳大区的区域经理 /高级业代数量，做到每个办事处有专人负责。  大区人员对应督导 /协助一批副总 /大区经理 /业务主管 /业务员开展工作；  加强对促销员管理和指导的力度 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场  管理工作 —— 加强一批营销管理工作（制度、流程、政策的执行等）  培训指导 —— 参与办事处的例会和培训会，做好培训工作，并且做好销售一线的督导工作  监察工作 —— 协助一批办事处的领导做好客户业务人员的监察与工作质量检查  审核工作 —— 现场处理各种销售费用的审批 深度协销变革的主要方向 二批管理 模式转变 深圳大区 强化节点 激励政策  制定针对二批和三批的珠江啤酒级别评定和激励政策，在一批的协助下执行；  针对所有二批、三批建立客户档案和信息管理系统，掌握产品流量、流向、产品销售结构等信息，（ 06年下半年三批由客户业务员进行管理），加强二批的客情和帮扶力度 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 深圳大区深度协销实施（附件表） 实施深度协销 深圳大区 深度协销 锦鸿公司 业务员 时间 协销对象 工作实施 说明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 二批商 区域经理 深圳大区掌握二批的客勤关系和业务管理；三批和终端协销由锦鸿业务员完成 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 三批商 高级业代 深圳大区掌握三批的客勤关系和业务管理；终端协销由锦鸿终端业务员完成 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 终端 业代 深圳大区实现对终端的管理 控制效果 时间 协销对象 工作实施 说明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 三批、终端 业务员 — 三批 终端业务员－终端 锦鸿公司业务员按照 《 分销商管理规定 》对三批协销；终端业务员按照 《 终端管理手册 /制度 》 加强对终端的协销 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 终端 高级业代 终端业务员按照 《 终端管理手册 /制度 》 加强对终端的协销 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 无 业代 深圳大区实现对终端的管理 控制效果 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场  建立完善并可有效实施的市场管理制度，这是高效管理的前提。  科学的利润支付形式。 将给三批、二批的利润分解为多个项目，如月度返利、季度销量奖、年终绩效奖、年度专销奖等，利润的 分期支付能够提升一批、二批的转换壁垒，使一批、二批为了年终的奖励而不被眼前竞争对手的小利所诱惑，从而有效地控制一 批、二批。  加强与一批、二批的沟通与交流，建立良好的客情关系，提高信任度和忠诚度。  为一批、二批提供完善的服务。 主要包括：配送、铺货、资讯、业务培训、促销、终端开发、管理与服务等，尤其要重视为二批 提供智力服务，使其观念更新、能力提升，积极主动地向市场要效益。 附件一：一批、二批商的协销和支持政策  提升一批、二批的经营能力。  定期召开经验交流会，让做得较好的经销商现身说法，介绍经验，一批、二批听得懂、用得着；  派营销人员带领一批、二批做市场，通过传帮带的教练式培训提高一批、二批的经营能力；  召开样板市场现场会，邀请一批、二批到样板市场进行现场参观和考察，亲身感受成功的方法和经验。  为一批、二批创造良好的经营秩序。 加强对市场的检查与管理，坚决杜绝多次进货、越区销售、变换品种、低价倾销等行为，严 格处罚和坚决淘汰。  提供发展空间。 通过严格、公平的业绩考核，提高一批、二批的发展意识，实现其业务量和业务能力的不断扩大和提高。 渠道模式转变之经销商管理附件 3 具体见 《 经销商管理手册 》 （已提交） 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 附件二：组织及人员支持 目前，一批业务人员工作职责不够明确，客户（二批、三批）开发、维护、终端开拓 „„ 全部由一个人员在跟，这终将会导致工作效果差、利用律偏低等不良后果。 所以，要加强对二批、终端的支持和维护工作，又要产生实际的效果和效率；必须对一线业务人员队伍进行科学的分工。 具体建议如下图所示： 主管 终端人员 开发人员 业务人员 工作职责 要 求 •负责二批、三批客户的服务和跟进 •按照片区划分，负责终端的陈列、 订货、促销、客情维护等工作 •终端人员三件法宝 •专门负责二批、三批客户开发以及 终端开发工作 • 转交业务人员和终端人员继续跟近 •人员少而精，有丰富的客户管理经 验 •能够及时发现、处理客户问题 •每人负责 30家客户 •每人负责 150200家终端（包含已经开发和待开发网点） •专业的市场开发突击队 •集中、迅速、高效的作风 •每人每月开发终端数量 2030家 人员分工具体见 《 营销人员岗位职责 》 （附件二） 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 附件三：经销商金色伙伴关系的具体应用 三大计划完善 PCR（渠道伙伴关系） 经销商成长计划 •新型经销商培训 客户发展计划 •市场操作实战经验（广告、促销、买场）交流 •明星店参观 情感营销计划 •经销商子女基金、寒暑假活动营 •经销商重要员工人身保险 深度协销计划 •完善营销组织、完善岗位职责、提高营销人员素质，对于下游客户 /终端进行指导和开发，协助上游客户拓展业务 活动主题：珠江啤酒“真情”联盟计划 活动目的：对一批各办事处、二批、三批进行激励，加强他们对珠江啤酒的忠诚度。 活动时间： 9月 — 2/2020（或可长期进行形成制度） 活动内容： 增强与分销商的互动关系，对一批办事处副总、二批、三批商的子女及爱人进行激励 —— 爱妻行动 —— 在活动期间内，凡是销售纯生达到（ 10000）箱的分销商，就可以得到珠江啤酒送出的美容卡（半年）一张（价值 1000元）； 爱子（女）行动 —— 在活动期间内，凡是销售纯生达到 20200箱，就可以得到珠江啤酒为儿女送的学业基金 5000元； 只要是销售珠江啤酒 1年以上的一批各办事处、二批、三批，儿女就可以参加珠江啤酒每年组织的儿女夏令营行动（活动延续）； 活动预算： 10万 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 附件四：经销商的选择和聘用 附五：经销商的日常管理 经销商的选择和聘用 经销商经销申请表 经销商三证等 经销商各项管理制度（窜货管理制度、订货和对账管理、返利、培训、人员管理、下游客户管理等） 经销商经销资格审定表 经销商客户档案 经销商信用卡 经销商合同等 经销商的日常管理 经销商经销合同管理 经销商客户档案 经销商信用等级评定表 经销商周、月报 经销商产品流向、流量表 危险客户判断查核表 具体见 《 经销商管理手册 》 （已提交） 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 附件六：对现有经销商的考核 说明： 深圳大区占有 60％评分，珠啤本部客户监察人员占有 40％评分，加权平均； 经营能力和市场信誉度进行加权平均，低于 80给予口头警告；低于 70给予黄牌警告；低于 60分给予红牌，提交销售公司处理。 具体见 《 经销商管理手册 》 （已提交） 一批、二批考核表 经营能力 市场信誉度 关键标准 分值 评分 关键标准 分值 评分 经营管理水平 30 40 年销售目标完成率 15 所属区域市场份额 10 二批 /三批满意度 20 直供终端销量占比 10 终端满意度 10 仓储水平和配送能力 10 遵守合同情况 （区域、价格、政策等） 20 服务下线能力 15 财务状况 10 员工满意度 10 合计 100 合计 100 与企业的配合度 （服从管理、促 销配合等） 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 对一批营销人员针对分销环节做组织分工 进行二批、三批分销商普查 调整产品结构 调整经营模式 加强管理和帮扶 在经营思路、珠啤企业和产品知识、经营知识等方面培训 建立二批、三批客户档案 说明：经销商提升工作以深圳大区为主体、锦鸿公司予以大力配合与协助、采纳公司进行培训和工作指导 时 间 节 点 9月 1日至 9月 15日 导入分销层面金色伙伴计划 9月 16日至 10月 31日 11月 01日至 07年 1月 31 具体执行标准和细节见 《 经销商管理手册 》 （已提交） 渠道模式转变之经销商提升实施表 4 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 渠道模式转变之终端 5 终端建设见 《 终端管理标准 》 （已提交） 终 端 转 变 提高覆盖率 提高终端建设质量 调整终端产品结构 加强组织建设 加强终端培训 自 9月份－ 07年 2月份，每个月终端覆盖率提高 10％，以 A、 B类终端作为重点开发对象 强化终端建设的质量，按照终端建设的六大标准进行，尤其是硬终端、软终端和终端促销 工作的开展 精品纯生主要发展 KA和 A类终端；普通纯生在 KA、 A、 B类终端均可以销售，重点发展 A、 B类终端；经典啤酒重点发展 A、 B、 C类终端；清爽系列维持在关外和关内士多店的销售 终端业务员划分为开发人员和终端维护人员，各有不同分工，由主管统一领导 见 《 附件一 》 终端激励 推行“终端伙伴计划”从 06年 10月份开始实施。 采纳 〃 品牌营销国际顾问机构 珠江啤酒 〃 深圳市场 终端策略 珠江啤酒 餐饮： B 、 C类 主攻 超市： KA、 A、 B类 餐饮： A、 B类 辅助 辅助 终端零售： 68元 /支。