澳洲詹姆士酒庄店中柜模式培训手册(编辑修改稿)

澳洲詹姆士酒庄店中柜模式培训手册(编辑修改稿)内容摘要：

成报告，但一定要做到心里有数。 ■得出初步意向的合作人。 ■将拜访的意见向你的上司详细汇报。 2020/9/13 48 自评 考评 复访 规则 细节 初评 市调 合同 拜访 这一步，基本上你必须确定和谁合作。 ■把经销商的顾虑用你说出来并消除它。 ■把你的想法从经销商嘴里说出来。 ■营造一个合适的环境非常重要。 ■做到厚而不 憨 ，实心实意。 ■将细节说清楚，但一些企业机密慎重。 ■没有一招制敌的招数，即使你把政策全牺牲。 ■打消顾虑，让对方感到安全是关键点。 没有技巧的时候，请用本色沟通。 2020/9/13 49 自评 考评 复访 规则 细节 初评 市调 合同 拜访 依照考评规则进行打分， 并形成访问报告上交主管。 2020/9/13 50 自评 考评 复访 规则 细节 初评 市调 合同 拜访 与最终确定的经销商合作伙伴进行再一次的沟通， 双方确定合同细节。 2020/9/13 51 自评 考评 复访 规则 细节 初评 市调 合同 拜访 这个时候，业务员记得少喝酒哦 前面花费的时间不少了，赶紧催老板多打款呀。 还有更多的事情等着你去做呢 …… 2020/9/13 52 自评 考评 复访 规则 细节 初评 市调 合同 拜访 2020/9/13 53 一、经销商 VS厂家 二、经销商 VS业务员 三、经销商是如何选择厂家的 四、厂家是如何选择经销商的 五、经销商是如何索要厂家政策 六、厂家如何给予经销商合理利益 2020/9/13 54 货款支持 区域经销权 价格优惠 广告支持 促销支持 人员支持 样品支持 折扣和返利 提供新产品 奖励 1促销品 1车辆 1市场费用的报销 1作为推广试点或样板 1企业培训与辅导 1陈列费 1旅游 多提供货物 经销商索要政策的同时，要思考：羊毛是否出在牛身上。 2020/9/13 55 一、经销商 VS厂家 二、经销商 VS业务员 三、经销商是如何选择厂家的 四、厂家是如何选择经销商的 五、经销商是如何索要厂家政策 六、厂家如何给予经销商合理利益 2020/9/13 56 自我实现 尊敬需求 社会需求 安全需求 生理需求 用马斯洛原理来分析经销商 自我实现： 向他们讨教 ， 听他们的反馈或建议。 生理需求： 销量 ， 利润 ， 达标奖励 ， 年终扣点。 安全需求： 合同 ， 明确区域 ， 提供人员培训 ， 合理的指标 ， 提供信用额度 ， 帮助作计划 ， 与关键客户谈判 ， 充足的货源分配。 社会需求： 良好关系；经销商会；大户会；旅游；奖励其人员；参观酒厂。 尊敬需求： 独家代理；高层拜访；特殊待遇；扩大区域；会议发言；颁奖。 2020/9/13 57 生意经营的品牌影响力 厂家的支持 安全感 不同产品不同的收益 现代的管理能力 先进的营销理念 高含金量的网络资源 詹姆士酒庄能给经销商带有很多有形与无形的东西 2020/9/13 58 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； 澳洲詹姆士酒庄给经销商提供的服务或回报 2020/9/13 59 叁：如何做好核心店中柜客户 一、如何做好传统批发部渠道及酒行渠道店中柜客户 二、店中柜客户拜访维护流程及细节 三、店中柜陈列的原则 2020/9/13 60 Who are we? 关于我们 2020/9/13 61 关于澳洲詹姆士酒庄 1973年 james berone先生从法国移民到了澳大利亚在 mclaren vale创建了詹姆士酒庄，酒庄占地面积 8英亩。 1995年由华人入股酒庄经过十年的努力在南澳成为一家有名气的葡萄酒庄， 2020年詹姆士酒庄出资在中国成立了销售代表处，将高性价比的詹姆士美酒带进了中国。 2020/9/13 62 中国主要推广品牌 • 詹姆士庄园系列（ james wine) • 詹姆士 2020系列（ james 2020) • 詹姆士 BIN18系列（ james BIN18) • 詹姆士家美乐福系列 2020/9/13 63 詹姆士酒庄的使命 • 让中国的老百姓能喝到物美价廉的进口葡萄酒 • 让中国的传统葡萄酒经销商更加专业 2020/9/13 64 我们的样板市场：泉州、温州、东莞、南宁 今年重点拓展城市：广州、深圳、南京、杭州等。 目前覆盖网络 2020/9/13 65 公司目标 打造中国进口葡萄酒知名品牌 2020/9/13 66 广东市场运营 以东莞百粮永生酒业为广东区域经销商 建立 2020家店中柜合作伙伴指定经销商 2020/9/13 67 广东市场开发策略 • 建立 2020个店中柜合作伙伴指定经销商 • 按区域重点，分区开发，步步为赢 逐各区域突破 • 冲击进口葡萄酒单品牌区域第一 2020/9/13 68 市场价格策略 • 发挥酒庄直营的优势，取消中间环节，以低价入市。 • 价格区间以大众消费零售价在 49138之间 2020/9/13 69 我们在广东市场目标渠道定位 • 酒行、商行 • 传统批发部 • 团购 • 酒楼 2020/9/13 70 市场推广模式 • 打破常规的进口葡萄酒市场模式，突破价格，结合中国市场的葡萄酒消费层次制定产品价格体系。 • 结合国产葡萄酒传统的推广方式与进口葡萄酒的专业推广方式进行市场推广。 • 酒行及商超的专业供应商 • 詹姆士酒庄店中柜全国合作伙伴指定经销商合作模式 • 协助店中柜合作伙伴开拓其属下酒楼及团购渠道 2020/9/13 71 我们对酒行、商行、传统批发商渠道推广支持 • 配备专业的销售团队协助经销商深度分销 • 协助经销商制定市场拉动方案 • 针对市场特点，提供市场费用支持 • 协助拓展团购渠道 • 提供店中柜产品生动化陈列费用的支持 2020/9/13 72 团购渠道推广模式 • 建立团购渠道服务公关部。 • 为宴席提供葡萄酒侍酒服务，根据宴席人数派遣礼仪小姐。 • 为宴席提供专业的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。 • 策划及协助举办各种宴会（婚宴、客户联谊酒会、公司聚会等）。 • 提供客户葡萄酒知识交流平台（专业的品酒师）。 2020/9/13 73  对相应的产品配备礼盒、礼袋、产品展示酒柜  提供店头、店招、灯箱广告  提供相应的酒具和促销产品 我们提供产品推广促销礼品 2020/9/13 74 区域店中柜客户 素描 酒类市场的主导者 大型酒楼 有下游网络 未来酒水领域最重要的领地 港货店、茶庄 在业类有着或好或坏的口啤 在区域具有一定的团购资源 传统酒水批发部 品牌传播与提升的基础 与消费者之间必不可少的桥梁 烟酒行 高档礼品商行 2020/9/13 75 渠道的最终端环节，与澳洲詹姆士酒庄达成产品销售特许经营合同，直接将产品销售给消费者及其他渠道。 通过特许经营企业产品的销售从而获得一定的利润。 同时在经营过程中依合同接受厂家代表的管理和协助服务。 具有产品的所有权。 澳洲詹姆士酒庄店中柜客户的定义 2020/9/13 76 一、如何做好传统批发部渠道及酒行渠道店中柜客户 二、店中柜客户维护拜访流程及细节 三、店中柜陈列的原则 2020/9/13 77 理解传统批发部及酒行的作用 做好谈判前的准备 让老板理解我们的优势 共同开发下游网络 2020/9/13 78 为什么要做传统酒水批发部及酒行渠道。 传统酒水批发部及酒行的作用有哪些。 167。 餐饮消费自带酒水比例增大，消费者消费理性。 @ 批发部及酒行的零售消费者一般是长期酒水消费者，启动批发部及酒行渠道可有效培养忠诚品牌消费者。 % 大量的团购客户及宴席用酒水选择批发部及酒行渠道购买酒水。 $ 消费者消费力较强，消费多。 amp。 具有一定的团购资源及下游餐饮、便利店、小型商超网络 2020/9/13 79 167。 调研不可少。 —— 可访问的。