服装行业培训资料——服装销售渠道研究1(编辑修改稿)

服装行业培训资料——服装销售渠道研究1(编辑修改稿)内容摘要：

• 广泛性分销、选择性分销和独家分销的比较 • 分销类型 特点 优点 缺点 广泛性分销 凡符合厂家最低要求的中间商均可参加分销 市场覆盖率较高；适用于日用消费品的分销 市场竞争激烈，容易导致市场混乱，可能破坏厂家的经营意图；渠道管理成本较高 选择性分销 厂家从入围者中选择一部分作为中间商 通常介于广泛性分销和独家分销两者之间 通常介于广泛性分销和独家分销两者之间 独家分销 在既定市场区域内，每一渠道层次只有一个中间商 市场竞争程度低；厂家与中间商关系密切；适用于专用产品的分销 缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 三、服装中间商的选择 • 对于新建销售渠道的服装企业而言，因为刚进入市场，企业的市场管理能力相对较弱，应该尽可能的利用中间商的资源进行渠道建设。 对于已经经过几年市场运作的销售渠道，企业则可以考虑进行渠道的调整和改善，淘汰经营不善和合作不良的中间商，拓展新的销售区域，甚至可以改变原有的渠道模式和结构，建立更为合适的渠道网络。 • 在选择中间商时，企业必须广泛收集中间商的相关业务信息，重点可从以下几个方面对中间商进行分析和评价： • 影响区域 • 服务对象 • 经营实力 • 产品政策 • 服务能力 • 财务等级 • 合作精神 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 • 对于以上 7种评价要素，企业可以通过评分加权平均法进行选择。 如某服装企业在对某地进行考察后，选出了 3家比较合适的中间商候选人，各中间商的得分及评价如下表。 • 中间商的评价 • • 从表中可以看出，中间商乙的加权分最高，所以该企业可以选择中间商乙作为它的中间商。 这种方法主要适用于在一个较小的地区市场上，为了建立精选的营销网络而选择理想的零售商，或者选择独家经销商。 如果地区较大，可以允许适当竞争的话，则中间商丙也可以是选择的对象之一。 在经过一段时间的比较后，再最终确定谁成为以后的独家经销者。 评分因素 权重 中间商甲 中间商乙 中间商丙 得分 加权分 得分 加权分 得分 加权分 影响区域 85 17 70 14 80 16 服务对象 70 14 80 16 75 15 经营实力 90 9 85 85 产品政策 75 80 75 服务能力 80 90 85 财务等级 85 85 85 合作精神 65 80 12 75 总分 550 78 570 560 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 四、选择服装销售渠道的原则 • 服装企业在选择销售渠道时，无论从渠道的长短、宽窄和中间商的类型来讲，一般都必须遵循如下的原则： • 通畅高效的原则 • 适度覆盖的原则 • 稳定可控的原则 • 协调平衡的原则 • 发挥优势的原则 • 形象统一的原则 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 第三节 服装销售渠道的管理 • 对渠道的管理和控制，就是要运用科学的技术和手段，在保证完成分销目标和任务的前提下，尽可能地减少渠道中的人力、物力、财力的消耗。 •一、渠道冲突的原因 • 渠道内不同层次之间、渠道内同一层次的不同成员之间以及企业不同渠道之间都可能产生渠道冲突。 其原因在于渠道成员对资源的需求和利益的分配上，当大家都希望多分得利益、少承担任务时，冲突就产生了。 我们把冲突的原因可以归结为以下几点： –立场的不同 –利益的驱动 –资源的有限 –沟通的不畅 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 二、销售渠道的评价 • 对一条渠道进行综合评价时，应该着重分析通过该渠道流往消费者手中的商品流量和回收资金的现金流量。 • 商品流量评价 • 具体的评价指标可以采用年销售量或月销售量。 相应的主要评价指标包括：销售增长率、市场占有率、计划执行率、平均误差以及销售趋势等。 • 现金流量评价 • 评价销售渠道的一个重要指标就是该渠道实现的现金流量，或称为净收入。 具体主要包括：总销售额、销售费用、销售利润率等指标。 • 中间商评价 • 对中间商的评价一般还应包括：合作态度、回款速度、库存水平、终端的数量、网络的覆盖面、提供的服务、促销的配合程度、顾客投诉的处理能力等。 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 三、销售渠道的物流管理 • 物流是指商品实体从生产地点转移到消费使用地点的全过程。 除了商品实体流通的意义外，广义上的物流还包括流通加工、包装、仓储以及物流信息等内容。 对商品销售渠道的物流管理一般是指商品的运输管理和仓储管理。 • 商品的运输管理 • 商品的仓储管理 • 商品的陈列管理 • 一个成熟品牌无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，都保持高度的统一性。 如 ZARA、 GUCCI的卖场陈列。 因此，服装系列产品的推出后，货场陈列必须由公司统一培训后整体执行。 陈列管理是一项系统工程，是服装走品牌化道路的必需条件，必须引起服装企业及销售商的高度重视。 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 女装部 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 店铺二楼男装部 更衣室 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载 四、中间商的管理 • 企业销售网的工作是否得力，是否能取得产品市场和创造产品形象，很大程度上取决于中间商推销本企业产品的热心程度和努力程度，争取中间商，维持老客户，控制中间商的经营行为，消除不利因素，将是市场营销机构的一项重要任务。 对中间商渠道的管理工作，主要包括以下几个方面的内容： – 选择中间商 – 培训中间商 – 评价中间商 – 激励中间商 – 参与中间商的管理工作 – （ 1）销售计划及销售政策的制订 – （ 2）库存管理 – （ 3）零售覆盖与支持 – （ 4）产品分销 – （ 5）产品促销 – （ 6）售后服务 更多管理培训资料请登陆广西职业培训网免费下载。