推销技巧业务代表培训讲义(编辑修改稿)

推销技巧业务代表培训讲义(编辑修改稿)内容摘要：

费我的时间 • 这个人的来访对我是有益还是有害。 • 我用目前的产品很好 • 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员 • 这是今天来访的第五位推销人员 • 我目前并无任何购买的需求 YD10115 02518 营业人员培训系列 建立可靠性：初次见面 从推销人员的立场来看： • 这人会不会喜欢我。 会不会对我不客气。 • 不知道他是何类人，是不是不容易应付。 • 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话。 • 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方 • 我要如何去探询对方的需求 • 我要如何去说明产品的特征，功效与利益 YD10116 02518 营业人员培训系列 建立可靠性：再次见面 再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌 从顾客的立场来看： • 会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半 • 上次我拒绝过，这次又来了 • 上次订的或还没启用，怎麽又来了 • 上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难 • 我手中还有货，我不需要它 • 希望这个人不要再缠住我，我很忙 YD10117 02518 营业人员培训系列 建立可靠性：再次见面 从推销人员的立场来看： • 上次被拒，这次得格外努力才行 • 我这次要更了解对方 • 上次已购的产品不知道用了以后是否满意 • 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 • 我上次向他说明的他是否还记得 YD10118 02518 营业人员培训系列 顾客冷淡的可能想法 • 认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务 • 认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任 • 对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表 • 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善 • 顾客自己的心理或生理障碍 YD10119 02518 营业人员培训系列 您“为提前的态度 以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多“您。 穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。  “您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。 衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等 YD10120 02518 营业人员培训系列 引用第三者 当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。 既然是为了加强可信度，引证的第三者。