客户经理大客户销售技巧(编辑修改稿)

客户经理大客户销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 57 标志活动  商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。  本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。  技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。  测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。 58  获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 59 标志活动  联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。  家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。  异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。  贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。 60  客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 61 标志活动  穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。  成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。  坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。 62 银行客户经理营销技能培训课程 第三剑 挖掘需求 开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（书面形式） 63 完整清晰和全面的了解客户需求：  目标和愿望： 客户近期的目标 ,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。  问题： 在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。  解决方案： 帮助客户 解决面临的问题以及达到目标的方法。 包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。 64  产品和服务： 在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。  采购指标： 解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。 65 判断客户采购阶段 采购阶段 内容 关键客户 角色 发现需求 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。 发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者 内部酝酿 发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。 决策者 采购设计 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计 解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争 设计者 评估比较 客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。 评估者 购买承诺 客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。 决策者 安装实施 按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。 使用者 66 银行客户经理营销技能培训课程 第四剑 呈现价值 开始标志 得到客户明确的需求（书面形式） 结束标志 开始商务谈判 67 起 : 竞争分析  逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 68 承 : 竞争策略  分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。 针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。 当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 69 转 : 制作建议书  客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。 这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。  问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 70  解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 71  报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。  资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。 72 结 : 呈现方案  在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。  在整个过程中，包含了以下步骤： 73 步骤 方法 开始 在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。 吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。 你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 表示感谢 在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。 意义和价值 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。 内容简介 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。 呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。 前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 呈现主体 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。 在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点 总结 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买 激励购买 此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。 74 银行客户经理营销技能培训课程 第五剑 赢取承诺 开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 75 简单产品销售  通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。  识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 76  促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方。