商超谈判技巧及案例(编辑修改稿)

商超谈判技巧及案例(编辑修改稿)内容摘要：

案。 • ⑵ 用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况 ， 以便以子之矛 ，攻子之盾。 • ⑶ 辨清对方的权限 ， 避免与无权决定人的无效谈判。 既浪费了时间 ， 客观上又透露了公司某些信息。 • ⑷ 做好谈判记录 ， 存档备案。 保持谈判的持续性。 • ⑸ 尽可能在本公司谈判。 心理上 ， 资料寻找方面占有优势并节约费用。 谈判一般在预约下进行 • ⑹ 有计划的 、 有目的提问 ， 注意倾听对方的谈话 ， 站在换位的角度分析对方在谋求什么 ， 以便以退为进。 • ⑺ 不轻易讲明我方的最终目标条件 ， 也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。 • ⑻ 坚持原则 ， 但不对抗 ， 真诚相待 ， 不卑不亢 ， 营造和谐的谈判气氛。 避免因态度 ， 个人因素造成谈判破裂。 • ⑼ 以守为攻 ， 对一些原则和超权的谈判条件要留余地 ， 与领导上报后再做决定。 • ⑽ 谈判的激情 ， 沉默要把握好尺度 ， 注意导向谈判的走势 ， 节奏 ， 做到 “ 激情 ”而不是 “ 急切 ” ， “ 沉默 ” 而不是 “ 退却 ” ， 强势而不 “ 霸道 ”。 谈判认真 ， 耐心 ， 尤其对方意见严重对峙时 ， 不大声喧哗 ， 注意对人的尊重 ， 不带脏话 ， 注意因个人形象而影响企业形象。 其实对方不怕你言情激动 ， 就怕你思路清楚 ， 点击要害 • ⑾ 谈判越诚信 ， 越艰苦 ， 对方越感兴趣 ， 对我方越有信心。 谈判的目标越有希望。 质量可能越高。 • ⑿ 和同事 、 助手与对方谈判时内部观点要一致 ， 配合要默契 • ⒀ 主要供应商经理直接参与谈判。 对个别 A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。 用 “ 放水养鱼 ” 的方法加以引进。 合同期要短。 待时机成熟后重新完善交易条件。 或者是引进过度的供应商来代替。 • ⒁ “ 举重若轻 ” ， 不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益。 谈判的技巧 作为经理主要是对谈判结果的分析与谈判 ，主要检查以下几项内容： • ⑴ 合同中所选的商品是否服从商品结构。 • ⑵ 所选品项是否与市场热点 ， 卖点接轨。 是否服从已确定的品类角色。 • ⑶ 商品价格是否服从市场。 • ⑷ 依据市调和商品角色的定位审定商品进价能否满足小分类的毛利率。 • ⑸ 成交条件：对所有供应商合同条件的校查。 对一些短帐期商品和重点经销商品进行校查 、 把关。 • ⑹ 检查退货条款是否清楚 、 明确便于操作。 • ⑺ 判断初步合作结果的前提下对返利 、 赞助费 、 促销等其他条款进行判定。 对谈判结果的分析与监控 察言观色 贪得无厌 红脸白脸 权力有限 无中生有 诱之以利 分而食之 层出不穷 谈判技巧 影响谈判的 10个因素 ① 需求和解决方案 ② 准确的洞察力 ③ 回旋余地 ④ 压力 ⑤ 关系 ⑥ 参与性 ⑦ 可信度 ⑧ 期望值 ⑨ 计划和准备 ⑩ 谈判技巧 62 在销售谈判中，除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的 谈判技巧 谈判技巧 — — 九战四十五策 第一站 攻心战 第二战 蘑菇战 第三战 影子战 第四战 强攻战 第五战 蚕食战 第六战 擒将战 第七战 运动战 第八战 外围战 第九战 决胜战 63 第一战 攻心战 策略 1. 满意感 2. 头碰头 3. 鸿门宴 4. 恻隐术 5. 奉送选择权 64 第二战 蘑菇战 策略 1. 疲劳战 2. 扮菩萨 3. 挡箭牌 4. 磨时间 5. 车轮战 65 第三战 影子战 策略 1. 稻草人 2. 空城计 3. 欲擒故纵 4. 声东击西 5. 木马计 66 第四战 强攻战 策略 1. 针锋相对 2. 扮疯相 3. 最后通牒 4. 最大预算 5. 绝处逢生 67 第五战 蚕食战 策略 1. 挤牙膏 2. 小气鬼 3. 连环马 4. 减兵增灶 5. 步步为营 68 第六战 擒将战 策略 1. 激将法 2. 宠将法 3. 感将法 4. 告将法 5. 导将法 69 第七战 运动战 策略 1. 货比三家 2. 一二线 3. 红白脸 4. 化整为零 5. 易地效应 70 第八战 外围战 策略 1. 打虚头 2. 反间计 3. 中间人 4. 缓兵计 5. 过筛子 71 第九战 决胜战 策略 1. 抹润滑油 2. 折衷调和 3. 三明治 4. 钓鱼计 5. 谈判升格 72 四 .谈判技巧的选择与运用 1. 按对方实力地位制定策略 2. 按对方性格特征制定策略 3. 按对方作风特点制定策略 4. 按谈判阶段制定策略 73 1. 按对方实力地位制定策略 按谈判主动地位而制定 按谈判被动地位而制定 谈判平等时制定 74 2. 按对方性格特征制定策略 感情型 固执型 虚荣型 急躁直率型 温文而雅 75 3. 按对方作风特点制定策略 强硬型 不合作型 阴谋型 合作型 76 4. 按谈判阶段制定策略 初期 中期 后期 77 五 .在谈判中需注意的事项 1. 让采购感到自己的诚心诚意 2. 注意倾听 3. 要多问假设性的问题 4. 保持耐心 5. 报价要为自己留有余地 6. 僵局处理，适时叫停 78 不要轻易相信供应商 ， 但要告诉他我们是合作伙伴 永远不要接受供应商第一次报价 ，我们可以争取更好的交易条件 敢于提出于对方身份答复不了的条件 为了公司利益敢于见对方最高层据理力争 列举几个常用的谈判原则 • 一．点面结合法 • 不间断的以几款量大的产品与对方洽谈价格，一段时间后就整体产品要求合作厂家对价格进行下调，采取点突破、面围攻的办法，但要注意不要让合作厂家总感觉你在跟他讨价还价。 • 适用对象：合作趋于稳定的新供应厂家 • 二 .忍气吞声法 • 明知合作厂家价格偏高 ,甚至离谱 ,但是我们没有批量的订单意向。 我们可以反馈价格偏高的信息，但不要过多的对厂家进行抱怨，让对方觉得我们没有能力开展业务，只是空谈价格，待我们有了订单意向后 ,再详谈。 • 适用对象：没有批量合作的新供应厂家 谈判技巧 • 三．逐点突破法 • 下一次批量的订单，进行一次价格的探讨。 由于合作厂家产品较多，我们初期需求种类相对较少，让对方全面调价意义不大，不如集中火力将我们比较感兴趣的产品价格进行调整，这样合作厂家也比较容易接受 • 适用对象：新进供应厂家 • 四．客户抱怨法 • 将客户对我们产品价格的抱怨信息集中反馈给供应厂家，阐明华南市场的复杂性、 • 多变性和客户的现实性，价格不调整，意味着客户将转单，促使对方作出调整。 • 适用对象：所有合作厂家 谈判技巧 • 五．市场比较法 • 将市场上竞争对手产品的价格和优势，客户可以接受的价格要求，合作厂家提供的产品价格一一比较列出，找差距，对没有价格优势的产品要求厂家做相应的调整，以适应市场或某些行业的需求 • 适用对象：希望开拓新领域、尽快扩大市场份额的供应厂家 • 六．虚晃一枪法 • 可以故意用我们客户的名义下订单给我们的竞争对手，然后将订单 “ 误传 ” 给我们的合作厂家，让合作厂家知晓我们客户目前的价格和订单量，以此要求对方做价格调整。 此法慎用、少用。 • 适用对象：价格比较难侃的供应厂家 谈判技巧 • 七．集中采购法 • 对常用的几款产品，集中批量采购，统一洽谈价格，但要考虑货物积压的成本问题，把握出货周期 • 适用对象：所有合作厂家 • 八．虚实结合法 • 根据业务掌握的客户情况，确认某些产品将会有大的批量，以客户的名义，将产品的询价单转传给供应厂家，使其自动降价。 • 适用对象：合作稳定的供应厂家 • 九．资金调节法 • 我们可以针对几款量大的产品，采用个案处理的方式，在我们资金允许的情况下，通过改变付款方式来迫使对方进行价格下调。 • 适用对象：所有合作厂家 谈判技巧 • 十．掌控时机法 • 我们必须实时把握合作厂家信息和市场动态信息，包括：我们的订单排名、合作厂家对我们不同时期的看法和支持力度、合作厂家的大记事、价格调整决定人的当时心情、我们提前付款之时、市场价格的变化，总之在我们掌握有利时机和合作厂家利好的情况下不失时机地深入洽谈，降低价格。 • 适用对象：所有合作厂家 • 十一 .成本核算法 • 我们可以通过各种渠道，对同类产品的构造进行剖析，核算出产品的实际成本，做到心中有数，在确保合作厂家一定利润空间的前提下，压低产品价格 • 适用对象：合作稳定、价格难侃的供应厂家 • 十二 .目标管理法 • 根据业务掌握的市场和客户情况，可与供应厂家进行协调，当某些产品在一定的时间内达到规定的数量时，采取返利的形式，这是一种间接降价的方法。 • 适用对象：合作稳定的供应厂家 谈判技巧 • 十三 .订单威慑法 • 当我们手上有确定的大批量客户订单 ,我们可以直接向供应厂家就某些产品提出我们希望的目标价 , OK则立即落单 ,否则我们将声称放弃客户的订单 ,以此威慑供应厂家 ,迫使对方降价 . • 适用对象：所有合作厂家 • 十四 .久经考验法 • 我们可以每一段时间假设一定数量的订单量，足可以让合作厂家心动，我们可以按照 “ 客户 ” 的要求提出希望的最低价格，合作厂家最初也许不同意，我们可以通过时间来考验合作厂家的意志 ,不失时机地给他一块 “ 鸡肋 ” ,而我们表示惋惜之余，经常吹一些耳边风。 • 适用对象：合作稳定的供应厂家 谈判技巧 • 十五 .生死抉择法 • 我们可以针对业务提供的大客户订单意向 ,假述我们面临的竞争压力和客户急于 • 下单的愿望 ,电话请求合作厂家就价格问题进行速决 ,否则将丧失战机。 • 适用对象：所有合作厂家 • 十六 .国内特别法 • 鉴于国内市场的特殊性 ,对价格要求特别低 ,但国内市场巨大并呈现不断增长的趋势 ,告知合作厂家要开展国内业务 ,在国内市场上占有一席之地 ,必须对价格不断的重新定位 ,以适应国内市场的发展需要 . • 适用对象：国外的合作厂家 • 十七 .品牌战略法 • 为了占有市场 ,在一定的区域内树立品牌形象 ,我们要求合作厂家必须舍弃一定的利润空间 ,制造一个卖点重点推广几款产品 ,让客户尽快去接受一个新的品牌 • 适用对象：新进供应厂家 谈判技巧 说明诚意：这一点很关键，虽然不能让对方感觉到你一定采购他的产品，但一定让他坚信你一定会采购，否则他根本没兴趣继续。 说明公司政策：公司希望和什么类型的公司合作，公司的资金、品牌、信誉等重要信息，还包括公司对采购的政策，说白了让他报价时是否考虑留有回扣空间以及用什么样的价位来吸引你这个客户。 夸：说明你知道的他的产品质量、信誉方面的优点，但这一点不宜多也不宜过，一方面让他有兴趣跟你谈，但同时也要为面的 “ 贬 ” 做铺垫。 贬：主要用相同、相近产品品牌说事，说出对方产品的劣势，包括销售量、价格、营销模式、产品质量等，这一点与商场直接砍价的手法相似。 谈价格的技术与技巧 诱：让对方感觉你会成为一个长期的潜在客户很重要，让他知道一旦成为公司供应商后，只要质量、供货方面不出意外的话会有长久的业务往来，这一点可以从描述公司的长远规划入手，可以适当的夸大。 一步一价：在你没有正式签合同之前，千万不能让他知道你更多具体采购方面的信息，一次性抛出所有条件只能使谈判僵局。 诈：有自信心的话你可以冒充行家，你曾今做过销售或该类产品（我经常用），也可以冒充某某已经出价多少等。 自信：说白了就是不怕谈崩，自信不但不会失去机会，相反让对方珍惜业。