商务谈判-教案3(编辑修改稿)内容摘要：
； √哪些分歧可以让步； √哪些分歧不可以让步； √对方对收局可能做出的反应 …… 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 11 ⒈ 自信从容，不要急于求成； ⒉慎重选择结束谈判时机； ⒊不轻易提出最后通蝶式的条件； ⒋设法帮助对方做出结束谈判的决策； ⒌以总体利益为重，必要时应作适当让步； ⒍订立严格的文本合同，做好备忘录； ⒎取得成功不能洋洋得意； ⒏遇到僵局坚忍不拔，不可消极撤退。 二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 12 案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会 …… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析： ①直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 ②这种方式没有达到解决问题的目的 ③先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 13 三、 打破僵局的方法 突显双方已达成的成果； 分析造成的原因并量度彼此差异的距离； 强调僵局将造成的严重后果； 暂停谈判但保持非正式的接触； 将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论； 请第三者介入； 换掉某位谈判者； 请高阶主管加入； 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径； 下最后的通牒。 做最专业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台 14 ⒈ 改变对方心。阅读剩余 0%
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