信用管理师基础知识篇(编辑修改稿)

信用管理师基础知识篇(编辑修改稿)内容摘要：

有货物的时间 2）市场竞争激烈程度 3）行业惯例  信用期限的确定 边际分析法  现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款， 缩短企业的平均收款期。 另一方面通过此招揽客户。  方式： 对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易； 在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。  途径： 折扣期限，在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠 折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣 单一期限的现金折扣 5/10,N30 多期现金折扣 5/10,2/20,N30  收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采用的收账策略与措施，即企业采取何种合理方法最大限度地收回被拖欠账款。  收帐政策指企业对 应收账款的控制 、 逾期应收账款的催收 和 坏账的处理 而制定的政策  对违约客户的处置办法  对商账追收活动范围和深度的限制  授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户 企业信用政策 授信政策  信用标准  信用额度  信用期限  现金折扣 收账政策  合同期内的应收账款管理  收账诊断  商账内勤催收  商账外勤催收  委托第三方商账追收  追账成本控制  采用法律手段 四、信用政策的类型 1）紧缩型信用政策 2）适度型信用政策 3）宽松型信用政策 信用政策松紧程度的变化产生的信用管理效果 信用标准 信用条件 紧 松 严格 开放 销售量 减少 增加 减少 增加 应收帐款投资 减少 增加 减少 增加 坏帐损失 减少 增加 减少 增加 调查成本 增加 减少 收帐成本 减少 增加 信用风险 减少 增加 减少 增加 现金折扣成本 减少 增加 减少 增加 第二节 企业授信管理 一、对企业客户授信及其管理  第一步 制定授信计划 授信额度总量 现金回收目标 现金回收预测  第二步 明确企业的信用政策 信用标准 信用条件 收账政策  第三步 客户选择 根据特征分析技术，对客户的特征进行分析，以决定是否接受客户的授信申请。 审查客户的付款纪录，调查企业是否存在商业上的纠纷，对于新客户，企业授信管理部门还应取得第三方出具的资信证明书。 (客户的经营情况、资金实力、资产负债情况、资本与利润的增长情况也是企业授信管理部门审核的重点 )  第四步 确定具体的授信额度 根据付款风险的高低与客户信用需求量的大小  第五步 授信回收的流程管理 企业的新客户确定授信额度的方法： 同业比较法 初次限额法 销售预测法 信用限额 =全年销售目标 货款回收期（月）/12（月） 老客户信用额度的确定 — 营运资产模型 （ 1）计算营运资产 （ 2）资产负债比率计算 （ 3）信用限额的计算 （ 4）信用额度的调整 二、对消费者授信及其流程的管理 第三节 应收账款管理 一、应收帐款的管理目标和内容 ：足额收回账款、按期收回账款 ： 1）支持营运资金 2）减少管理费用和坏账 3）维护良好的客户关系 4）恢复客户还款计划 二、应收账款预警机制的建立 三、逾期应收账款的处理方式 1）合同存在漏洞 2）有关交易人员与客户勾结 3）客户经营出现暂时性困难 4）客户经营出现困难，行将破产 5）客户诈欺 一是带附加条件同意延长客户的付款期限， 二是将客户送入催帐程序。 国家职业资格培训 信用管理师（基础知识篇） 第五章 客户管理 第一节 客户资信管理 一、资信调查概述 ：指对被调查方资质和信用状况的调查。 （收集被调查方各信用要素信息，客观反映被调查方信用特征的活动） ： 真实性、综合性、前瞻性、合作性、机密性、差别性 ： 1）帮助筛选客户 2）保护具有交易价值的客户 3）维护客户资源在一个较高的水平 4）维护企业整体利益 a）不良债权增加 b）企业改组、经营者易人 c）经营者健康欠佳 二、调查时机 （ 1）成立时间 （ 2）经营范围和业务变迁 （ 3）经营方针 （ 4）注册资本及变迁 （ 5）企业性质、名称及商标 （ 1）股东和经营者情况 （ 2）员工情况 （ 3）技术条件 （ 1）自然条件 （ 2）能源供应条件 （ 3）厂房、设备情况 三、资信调查的内容 （ 1）组织与制度建设 （ 2）营业状况：生产状况和销售状况 高层组织和基层组织 内部牵制、内部检查和预算系统 四、资信调查的途径 1）直接向受信者索取 2）向行业协会等机构索取 3）向票据交换所查询 4）向工商管理部门查询 5）银行查询 6）政府机构查询 7）现客户的往来企业查询 8）公开发表资料 官方公开资料、行业协会资料、新闻报纸杂志 9）直接购买或委托专业资信机构调查 五、资信调查的注意问题 p114115 第二节 客户档案管理 一、建立客户档案 概念： 一个企业将其所有客户的各种财务和非财务信息进行集中统一收集、记录、整理，并对每个客户的资信状况进行定期分析、评估，从而为企业的各级管理人员提供决策支持度而客户资信背景情况的记录。 分为书面档案和电子档案。 建档程序 ：一次到位型建设、投资逐步到位型建设和改造原有档案等。 二、处理和维护客户档案 处理客户信用档案 筛选、分类、核实、计算、判断、分析、编辑 维护客户档案 1）档案库的维护 2）系统与网络的硬件维护 3）内部咨询服务 主动提示、及时传递、信息显示 三、注意问题 操作方式和总体架构 注意应用 管理是否标准 第三节 客户评价  客户评级：由特定的机构或部门根据公正、客观、科学的原则，按照一定的方法、程序，在对被评对象进行考察调研和系统分析的基础上，做出有关其信用能力的可靠性和安全性的评价，并以专有符号或简单文字加以表达的一种管理活动。  主体：专业资信评级机构、企业信用管理部门  客体：企业客户和消费者个人  评价方法 :传统评价方法和现代评级方法 一、评价企业客户的方法 要求：建立在经验和科学分析的基础上；有一致的标准；有量化的结果。 品质 （ Character） 能力 （ Capacity） 资本 （ Capital） 担保品（ Collateral） 环境 （ Condition） 保险 (Coverage Insurance) 3C 4C 5C 6C 维席波士特 爱德华 3F学说： 信用要素 credit Factor 内部要素 Internal Factor 外部要素 —经济要素 External factor Economic Factor 管理要素 Management Factor 财务要素 Financial factor 品质 Character 能力 Capacity 资本 Capital 担保品 Collateral 环境状况 Condition 保险 Coverage Insurance 6A学说 : 经济因素（ Economic Aspects ） 技术因素（ Technical Aspects ） 管理因素（ Managerial Aspects ） 组织因素（ Organizational Aspects ） 商业因素（ Commercial Aspects ） 财务因素（ Financial Aspects ） 5P学说： 人的因素（ Personal Factor ）、目的因素（ Purpose Factor ）、还款因素（ Payment Factor）、保障因素（ Protection Factor ）和展望因素（ Perspective Factor ） 10M学说： 人力（ man）财力（ money）机器设备能力（ machinery）销售能力（ market）管理能力（ management）原材料供应能力（ material）计划能力（ making plan）制造能力（ manufacturing）方法（ method）获利能力（ margin） 1）找到相关风险因素 2）定义评分指标 3）建立指标体系 4）计算客户的分数 5）分析评分结果 6）指导确定信用额度 1）穆迪和标准普尔机构的模式 2）邓白氏模式 3）信用风险指数法 4）付款指数法 5）风险预警指数和财务压力对应评分法 企业信用评价模型 Z计分模型 马萨利模型 营运资产分析模型 特征分析模型 预测模型 管理模型 第一代模型 Altman首次提出了 多元判别模型。 他随机抽取了 19461965 年间 33 家根据国家破产法申请破产的制造企业，和 33 家与这些企业规模相类似非破产制造企业，最终选定组合比率变量以及所估计的判别函数为 : (1)Z＝ + + + + 其中： X1＝（流动资产－流动负债） /资产总额 X2＝留存收益 /资产总额 X3＝息税前利润 /资产总额 X4＝权益资本的市场价值 /负债的帐面价值 X5＝销售收入 /资产总额 判别规则：将企业关键比率指标的财务数据代入上述函数式计算，若 Z，表明企业破产的可能性很大；若 Z 之间，企业财务状况不明朗；若 Z，表明企业破产的可能性很小。 在 Altman的估计样本中，在失败前 第一年 ，判别式能够正确地判别出判别式能够正确地判别出 33 家破产企业中的 31 家（破产企业误分率为 6%），以及33 家非破产企业中的 32 家（非破产企业误分率为3%） 针对上市机构 （ 2） Z2模型 适用于非上市机构 Z＝ + + + + X4=权益 247。 负债总额，其他同上 Z 风险很大 Z 风险很小 （ 3） Z3模型 适用于非制造业 Z= + + + Z 风险很大 Z 风险很小 第二代模型 奥特曼（ Altman）在 1977年又开发出 “ zeta模型 ”。 该模型可以对 5年内 可能出现的破产做了预测，但该模型的权数未对外公布，只提供了用于预测的 7个 变量。 X1息税前利润 /总资产 资产收益率 X2盈利的稳定性 (用 X1的 N年趋势的估计标准误差来计算 )； X3利息保障倍数 债务还本付息 X4留存收益 /总资产 累计盈利能力 X5流动比率 流动性 X6普通股权益 /总资本 资本比率 X7由总资产衡量的企业规模。 马萨利模型 由亚历山大 巴萨利（ Alexander Bathory）发明。 其比率如下： （税前利润 +折旧 +递延税） /流动负债 （ 1）衡量公司业绩 税前利润 /营运资本 （ 2）衡量营运资本回报率 股东利益 /流动负债 （ 3）衡量股东权益对流动负债的保障程度 有形资产净值 /负债总额 （ 4）衡量扣除无形资产后的净资产对债务的保。