cpe培训—销售技巧(编辑修改稿)

cpe培训—销售技巧(编辑修改稿)内容摘要：

F A B 展开 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 优 点 Advantage 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： Presentation说服技巧 了解客户需求 了解客户需求 您说得对 … 是的 … 特点及功能 也就是说 … 所 以 … 比方说 … 只要有那些特点，就能 … 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： Presentation说服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (价格） Value (价值） ： 价值累加法 Value added 软件成交￥ 10 软件价￥ 10 商誉￥ 2 服务￥ 2 信任￥ 2 特点￥ 1 使用价值￥ 3 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： PresentationF F A B训练 Feature/Function Advantage Benefit 特点 /功能 也就是说 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介 OPEN9000电子商务套件、 B8财务软件 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： Presentation产品介绍 目 的 让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。 程 序 确认需求 总结需求 就需求介绍软件产品 就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 总结 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： 善用加减乘除 你与客户做 “总结” 时 你面临 “竞争” 时 客户提出 “异议” 时 你做 “成本分析” 时 客户 “杀价” 时 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： 产品演示 Demonstration 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： Demonstration 的效果 处理客户的 不安。 证实在介绍过程中所说的， 解除客户 疑虑。 让客户有“ 不好意识 ”的感觉。 感官的诉诸，加强客户“ 缔结合约 ” 欲望， 使其产生“ 据为己有 ”的念头 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： Demonstration 的程序 合适的开场白 回顾客户的需求 专业并满足需求的演示 总结并要求承诺 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： Demonstration 前注意事项 务必请“ 决策者 ”参加 整理要阐述的“ 利益 ”并明确重点 检查 演示稿、补充说明附件 预先 演练 整理 会议室 /洽谈区 小礼品 /纪念品 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训 ： Demonstration 中注意事项 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 演讲者 : 陈华 上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公。