高档床垫销售营销法(编辑修改稿)

高档床垫销售营销法(编辑修改稿)内容摘要：

望 形象、气质、衣着、举止、习惯 观其行 听其言 谈吐、语速、语调、语气 其需求 定方案 通过各种提问方式了解顾客的情况 为顾客量身订做适合的产品 闻 问 切 建立信任 ※ 推销产品之前，先推销自己 ※ 推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己。 顾客愿意 跟你说话 就代表接受自己 顾客愿意 跟你聊家常 就代表喜欢自己 顾客愿意 跟你买 就代表信任自己 您认为客户接受自己需要多长时间。 我是高手 30秒推销自己的 五个方法 .友好 .状态好 轻松简单的话题 ▲您以前看过我们的床垫吗。 ▲您好象上个月来过，对吗。 ▲您听说过我们麒诺品牌吗。 ▲您以前使用过麒诺的产品吗。 ▲今天一个人过来吗。 ▲出来看床垫也是很累的是吧 • ▲ 您看起来心情特别好，有什么喜事啊。 ▲您看起来气色很好。 ▲我感觉您特别亲切。 ▲我很喜欢听您讲话。 ▲真的好羡慕您的好房子。 ▲跟您讲话可以学到很多东西。 ▲看得出您对软体方面很专业。 建立信任感的关键要素 • 调整心态，正确对待顾客 • 把握最关键的第一分钟 • 成为专业的客户顾问 • 发自内心地赞美顾客 • 倾听顾客的心声 • 配合顾客的行为习惯 • 表达同理心 • 不要攻击你的竞争对手 • 与顾客保持长期的关系 • 探询需求 ※ 把握顾客需求的三个关键： • 一、确定产品 （ confirm） • 二、购买标准 （ standard） • 三、关键考虑点（ key point ） 话术： • ▲ 今天想了解什么样的床垫。 • （不要盲目向顾客介绍每一款产品或买什么产品） • ▲ 您理想的床垫大概是怎样的。 • （也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求） • ▲ 您最关注床垫哪些方面呢。 • （找出顾客的关键考虑点） • 并不是每个顾客都重视品质， 也不是每个顾客都重视价格。 床垫已经使用 10年以上。 每天早晨醒来时，感觉身体疲倦，腰酸背疼； 睡在床垫上时，可以感觉床垫表面下的弹簧和脊条松动； 在床垫上翻身时，可以听见咯吱声响； 床垫塌陷、结块； 您在酒店或其它地方床上睡的更香 . 如果出现下列情形之一，请考虑更换一张新床垫。 ； ； 2427度最佳睡眠温度； 30分钟作适度的柔软运动； ； 、咖啡等刺激性饮料 ,也不宜过量进食。 如何提高睡眠品质 比 较 评 估 顾客比较评估考虑因素 外观款式 功能实用性 服 务 价 格 品 质 品 牌 产品推荐 产品推荐不仅是告诉顾客产品的功能和价格 ,更重要的是通过推荐让顾客接受产品 ,并认可产品的价值 . 必须清楚每一款产品的主要卖点 ； 特点 +好处的法则 描述产品能够带给顾客的感觉 • 清楚每一款产品的介绍流程 • 介绍产品一定要有条理性，要把话说到位 • 尽量不要一开始就谈价格 • 如果客户一开始就谈价格，运用以下方法： • （ 1）没听见 • （ 2）不理他 • （ 3）转移他 • 一定要特别强调自己的优势 • 我们产品是最。 的。 （最早生产。 ) • （最具性价比的。 ) • （最具影响力的。 之一 ) • （唯一。 ) 产品推荐 /摸 讲解流程 : 床垫是否厚薄均匀、顺直平整， 缝线不应有缺陷，“手感”要厚实。 感觉是否太软或太硬，回弹力如何。 再用手重压，看是否绷紧有力； 床垫四角轻压一下是否也有一定弹性。 靠近细闻床垫里面的铺垫料是否 有鱼腥、化学试剂等异味。 感觉硬度是否适中，床垫内 衬材料不会有移动或高低不平。 好的床垫，绝对没有凹凸不平， 床缘下陷或内衬移动的现象。 如太硬，腰部不能贴着床垫；平卧全身 下坠，腰背变曲，表示床垫太软，醒后 会腰酸背痛。 另外，仰卧或翻转身体时 留意床垫内部有没有噪音。