销售代表手册(编辑修改稿)

销售代表手册(编辑修改稿)内容摘要：

劳即能赚到 25 元美金，也足够吸引一些人了。 三、接收前任销售代表的客户资料 四、用心耕耘您的客户 好的产品会一传十，十传百。 五、展示会 六、扩大您的人脉 销售代表的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、人脉。 企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，销售代表的人脉愈广，您接触准客户的机会就愈多。 如何扩大您的人脉呢。 您可以计划这样着手：  准备一张名片 （您要让您接触的人知道您是谁，您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。 ）  参加各种社会活动  参加一项公益活动  参加同学会  参加教育培训班 准客户管理的方法 一、 有希望缔结的客户具有五个条件 （一） 有支付能力 收入状况及信用状况显示有支付能力。 （二） 有意欲 对商品有兴趣、表示关心。 （三） 必要性 在企业的经营活动或日常生活中，商品对客户产生贡献。 （四） 影响力 有购买决定权或对购买决定有影响力。 （五） 较容易接近 接近的难易度广泛地说是指相隔距离的远近、购买时间的长短、人脉的有无等，简单地说就是您能方便地见到 有望缔结的客户。 电话接近客户的技巧 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： （ 1） 准备的技巧； （ 2） 电话接通后的技巧； （ 3） 引起兴趣的技巧； （ 4） 诉说电话拜访理由的技巧； （ 5） 结束电话的技巧。 直接拜访客户的技巧 要想取得初次拜访客户的成功，就要首先学会获得客户的 好感、安全感和好奇心。 （一）销售代表语言的巧妙运用 1． 语气要平缓，语调要低沉明朗 2． 运用停顿的奥妙 3． 词名必须与表情相配合 4． 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话 （二）倾听的技巧 1． 积极的倾听 ① 站在对方的立场倾听 5 ② 要能确认自己所理解的就是 对方所讲的 ③ 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语 2． 倾听的技巧 ① 培养积极的倾听态度 ② 让客户把话说完，并记下重点 ③ 秉持客观、开阔的胸怀 ④ 对客户所说的话，不要表现出防卫的态度 ⑤ 掌握客户真正的想法 （三） 微笑的魅力 （四） 真诚的赞美 （五） 给对方以自重感 （六） 有素质的敲门 （七） 握手、坐姿等礼仪 （八） 必须守时守约 第 4章 销售说服呈现 对销售的商品要了如指掌 一、了解商品的构造和技术性能 1． 熟知商品的特点（与众不同之处） 2． 熟知商品的使用方法 3． 对生产过程应略知一二 4． 热爱并使用自己的产品 通过提问寻找客户需求 销售说服呈现的步骤 一、 购买过程的四个步骤 （一）需求 —— 保护生命财产安全，提高生活质量。 （二）认识 —— 买了车，买了保险，装修了房子，存了钱，为什么不买防盗安全系统呢。 空调、电视机已实现了遥控，现在应该遥控其他电器了，且作用更大，更方便。 （三）评价 —— 这是一类好产品，是时尚，是趋势。 （四）决定 —— 购买吧。 按照经济条件可以选择不同档次、不同类别的产品。 二、 反复说明 谬误重复 100遍可以成为真理，何况是本来就优秀的产品呢。 另外，因为产品的性质和价位，顾客不一定马上就产生购买欲望，因此需不断做宣传和讲解。 一旦对方购买了产品，他 就会成为你的义务推销员，或起到一个好的示范。 产品展示法 一、 展示的含意 1． 产品本身 2． 销售代表给客户的感觉及展示技巧 二、 展示类型 1． 要求客户同意将产品搬至客户处展示 2． 邀请客户至公司展示间进行展示 3． 举办展示会，邀请客户参加。