营销计划的制定(编辑修改稿)

营销计划的制定(编辑修改稿)内容摘要：

额 预计销售量 预计销售额 实际销售额产品 1产品 2产品 3产品 4合计产品线 2产品 1产品 2产品 3产品 4合计产品线 3产品 1产品 2产品 3产品 4合计合计 分析当前产品组合 下表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比较，营业额及毛利润（ GPM）的预测 产品线 营业额 （实现） 营业额 （计划） 营业额 （预计） GPM （实现） GPM （计划） GPM (预计 ) {产品线 1} 产品 1 产品 2 {产品线 2} 产品 1 11 产品 2 ................ 产品 1 产品 2 产品 3 针对每个 产品线我们的计算结果如下 : 根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。 A 代表‘差的产品’（低增长、高市场份额）， B 代表明星产品（高增长、高市场份额）， C代表问题产品（高增长、低市场份额）， D 代表排除的产品（低增长、低市场份额） 产品线 低增长 高增长 市场份额低 市场份额高 A/B/C/D 产品类别 {产品线 1} X X D 产品 1 X X D 产品 2 X X B ............... X X C 产品 1 X X B 产品 2 X X C ................ X X B 产品 1 X X A 产品 2 X X C 产品 3 X X A ⑴ 每个产品类别的一般策略 ⑵ 每个用户群的营业额 (x￥ 1000,.) 产品线 客户数 客户群 A 30 客户群 B 150 客户群 C 50 客户群 D 10 客户群 E 1000 {产品线 1} % % % % % 产品 1 产品 2 ............... % % % % % 产品 1 产品 2 ................ % % % % % 产品 1 产品 2 产品 3 12 用户群营业额 全部营业额的 % 每个用户平均 产品线 1: .............. [产品 1]在用户群 、 、和 ， 的得分好，但对客户群 得分不好 [甚至是坏 ] [产品 2]在用户群 、 、和 ， 的得分好，但对客户群 得分不好 [甚至是坏 ] 产品线 2: ............... [产品 1]在用户群 、 、和 ， 的得分好，但对客户群 得分不好 [甚至是坏 ] [产品 2]在用户群 、 、和 ， 的得分好，但对客户群 得分不好 [甚至是坏 ] 产品线 3: ................ [产品 1]在用户群 、 、和 ， 的得分好，但对客户群 得分不好 [甚至是坏 ] [产品 2]在用户群 、 、 和 ， 的得分好，但对客户群 得分不好 [甚至是坏 ] 结论： 客户群 的购买占总营业额的最大部分。 同时客户群 和 对营业额的贡献很小。 [应该可以考虑将其淘汰出市场 ] ⑶ 当前产品组合的客户评价 通过下表对用户进行调查我们能得出用户评价（用 1 到 10 的数字表识）： 产品线 价格 质量 配送 服务 其他 平均 {产品线 1} 产品 1 产品 2 ............... 产品 1 产品 2 ................ 产品 1 产品 2 产品 3 13 平均 这可以帮助我们得出下面结论： 价格 质量 配送时间 服务 其他 ⑷ 每种产品目前供货商的情况 产品（线） 供应商 平均购买价格 平均配送时间 额外费用 信用等级 ID 付款期限 {产品线 1} 产品 1 产品 2 ............... 产品 1 产品 2 ................ 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 ⑸ 候选供货商 如果 /当目前的供货商有问题时， ABC 公司已经安排了备选的供应商。 这些供应商产品的质量、价格、配送时间、付款期限和服务均经过认可。 如果在我们的系统中他们的目录几个是不变的。 [这些供应商已经提供给 ABC 公司 ] 14 产品（线） 第二选择 卖方等级ID 平均配送时间 第三选择 卖 方等级ID 平均配送时间 {产品线 1} 产品 1 产品 2 ............... 产品 1 产品 2 ................ 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 4 市场分析 市场分析 ABC公司通常用下面的方法考察和分析市场 : ? 现有用户与潜在用户的调查 ? 从分支机构和 /或合作伙伴获取信息 ? 收集 .…报告 ? 参观展览、展示会 , …… ? 收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册 在美国 /英国 /欧洲 /国际 每年的市场需求高于 百万美金。 市场同时也展现出了相当大的增长 /下降 /稳定性 [约 %]。 特别是 表现出了可观的增长，达 %。 在 的影响下会可以预见未来的增长 /下降。 市场上的直接竞争对手有 家。 竞争对手 A（和 B）是市场的主导者。 他们占有市场份额的 %。 [这是 ABC 公司努力的目标，在未来 年内使公司产品的市场占有率达到 %] 总市场 目前，在 sh 有 5 家 大的 的厂商占椐了比较大的市场份额（达 83 %）， ABC公司 在 15 （不在）其中。 如果公司能发展适合需求的产品，销售方案表明在未来 3到 5年内 ABC公司的市场份额将上升到 %。 这个增长归于产品在 市场上的流行及 ABC 公司的信誉及产品品质。 目标市场 ⑴ 客户分析 我们的客户是个人 /商业用户。 个人用户 : 男 /女 , 平均年龄是 , 他们的平均收入水平是 , 商业用户 : 在这里描述你将销售 的商业用户的销售水平等相关的问题 . ⑵ 目标市场客户 [统计学 ] ⑶ 目标市场商业客户统计 16 ⑷ 最重要的产品 /市场组合 产品 /市场组合 客户数量 {产品线 1} % % % % % 产品 1 产品 2 ...................... % % % % % 产品 1 产品 2 ...................... % % % % % 产品 1 产品 2 产品 3 客户群销售额 客户平均销售额 客户群计划销售额是 : 市场研究计划 ABC 公司的市场研究将根据计划持续进行，可以准确获知市场的趋势和可能的变化。 ⑴ 市场研究的目标和策略 产品线 1 : ...................... 17 产品线 2 : ...................... ⑵ 下一年的市场研究计划 产品研究 费用 描述 现有产品线 1 现有产品线 2 新产品 广告研究 其他研究 ⑶ 200__年市场研究费用 计划费用占总销售额的 % 计划费用占总营销费用的 % 5 分销与服务 分销职能的构成 ⑴ 在产品展示橱窗内的产品展示 • 展示产品库存控制在最小并经常更换 ⑵ 提供及时配送 • 库存足够的热销产品 • 比较大的产品几天内送到 • 大量定货保证在两周内送货 ⑶ 服务 • ... ⑷ .... • ... • ... 配送 18 费用 服务与支持 目前销售渠道分析 ⑴ 分销渠道目标 产品线 1: ...................... 1000家零售点，零售我们所有产品线。 2.…… 产品线 2: ...................... 1．我们通过 将产品 A发布到全球 产品线 3： 1.… 2.… ⑵ 销售策略 分销渠道 现有销售额 平均月销售额 新销售额渠道 1渠道 2渠道 3渠道 4渠道 5渠道 6渠道 7渠道 8 目标通过 方式实现 目标因为 原因未实现 调整目标： ... 调整策略 : ... 19 每个分销渠道的销售额0001111现有销售额 平均月销售额 新销售额渠道 1 渠道 2 渠道 3渠道 4 渠道 5 渠道 6渠道 7 渠道 8 000111现有销售额 平均月销售额 新销售额分销渠道渠道 1 渠道 2 渠道 3渠道 4 渠道 5 渠道 6渠道 7 渠道 80001111现有销售额 平均月销售额 新销售额 客户服务与支持 20 计划改进 … 6 竞争 当前产品组合的竞争地位 产品线 1 产品线 2 产品线 3 ABC 公司与其。