终端导购技巧(编辑修改稿)

终端导购技巧(编辑修改稿)内容摘要：

楚 ， 因此入店后大都表现的神闲气定 ， 不大可能有冲动购买的行为 ，这时 ， 门市人员不宜有太多游说或建议之词 ， 以免令顾客产生反感。 身为一位称职的营业员 ， 应充分了解上述三种类型的顾客 ， 在整日的来客数中各占多少比例 ， 对于第一 、 第二种类型的顾客应如何加以掌握。 第三种类型的顾客是最受欢迎的 ， 如何增加第三种类型的顾客的来客数 ， 是商店经营的目标。 五 、 顾客分类 ： （ 按性格 ） （ 一 ） 脾气暴躁的顾客： 稍等即不高兴 ， 应尽速完成服务 、 要更有礼貌 道声 “ 对不起 ， 您久等了 “。 （ 二 ） 不想说话的顾客： 以具体的方式来诱导 ， 将货品各项重点具体告 知。 （ 三 ） 休闲型的顾客： 自信的向他推荐 ， 不要焦急或强制顾客 ， 让他 有充分思考的机会。 （ 四 ） 内向型的顾客： 以冷静沉着的态度接近 ， 配合顾客反映的步调 （ 五 ） 爱说话的顾客 ： 不要打断顾客的话题 ， 要耐心的听。 （ 六 ） 爱讽刺的顾客： 以： “ 您真会开玩笑 “ 来带过其讽刺 （ 七 ） 猜疑型的顾客： 把握顾客的疑问 ， 详细 、 耐心的说明与解释 ， 对答中要有自信。 （ 八 ） 优柔寡断型的顾客 ： 运用 “ 我想这款比较好 “ ， 做适当的建议。 （ 九 ） 好胜型的顾客： 尊重顾客的心情与意见 ， 进而向他推荐。 （ 十 ） 理论型的顾客： 条理井然地加以说明 ， 而且要有根据。 （ 十一 ） 知识丰富的顾客： 运用诸如： “ 您好在行 “ 之类的话加以赞美。 （ 十二 ） 态度傲慢的顾客： 在态度与语言方面要特别慎重 ， 一面赞美其携带的物品， 一面交谈。 六、 FAB特优利法则： Feature: 特点 （面料、材质） Advantage:优点 （ 产品功能） Benefit: 益处 （对消费者有什么好处） 特性 —— F（ FEATURE） • 特性 —— 回答了 “它是什么。 ” • 特性 —— 描述产品本身具有的面料、裁剪、颜色等特点。 （商品本身可见到的并且有依据可证明的商品特性。 ） 优点 —— A（ ADVANTAGE） • 优点 —— 回答了 “它能做到什么。 ” • 优点 —— 解释了特性的作用 （以商品特征为依据对商品进行深入的介绍让顾客感觉到商品的优越性。 ） 利益 —— B（ BENEFIT） • 利益 —— 回答了顾客由 F、 A能够 “为顾客带来什么好处。 ” （ F+A=B通过商品特征、优点的阐述让顾客感觉到商品的优越性。 ） 产品 F（属性） A（优点） B（益处） 纤姿系列背背佳 前幅锻染绣线 花卉图案立体感强 让你穿出高雅穿出奢华 花韵系列全罩杯文胸 全罩杯 包容性好 穿着舒适 调整效果更好 练习： 您选的这款衣服是用 100％新棉花做的；您肯定知道，新棉花膨松、柔软、健康，保暖性强；穿在身上舒适、体贴又暖和。 你选的这款衣服是采用质量最好的氨纶做成的；它的回弹性是普通面料的两倍，你试一下 „ ；这款衣服穿上不但舒适，而且随身。 你选的这款衣服在膝盖、颈下部增加了高科技磁疗面料；它有助与促进人体微循环，激活细胞新陈代谢；穿在身上不但可以随时随地的进行理疗。 同时磁疗面料发出的磁力线可以穿透人体穴位；这些无感觉的磁力线对身体起到如同中医针灸的作用。 （这是公司配备的检测仪器，你测试一下 … ） 七、问题探讨： 当顾客说“太贵”时： “太贵了”是最常见的顾客价格导义、面对这种导义，不能说道的是： “这样还嫌贵啊。 ”这是在暗示顾客如果嫌贵，就不要购买； “我们这里是不讨价的。 ”这是在暗示顾客如果想讨价还价，就请走，不要浪费时间，我们这里没有商量的余地，在变相的让顾客离开； 我们回答如下： “大姐，我们的产品性价比是最高的，好的内衣不能只看价格，穿在身上舒适、贴身是最主要的，而且还要不起球、不褪色、不变行，你说是吧。 我们店里梦芭蕾内衣的回头客是最多的。 ” …… “ 你选的产品不但是采用新棉花做的，而且染色是采用最新的环保染色方法 —— 活性染色。 你放心吧，穿了我们的衣服你一定会再来的。 ” 通过这种方式，导购可以再次提升产品的价值，刺激顾客的购买欲望；还可以通过讲述别人因为价格问题而选择廉价产品之后带来的烦恼，来提醒顾客的重要性，启发客户促成购买。 当顾客说 “ 别人家的商品和你们的一样，却比你家便宜 ” 时： 回答这个问题要求导购员也要了解竞真对手产品的特性，同时切忌不可攻击别人的品牌，也。