电话沟通的技巧(编辑修改稿)

电话沟通的技巧(编辑修改稿)内容摘要：

他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素： ① 介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ； ② 陈述你最能满足对方需求的东西； ③ 如果不能合作，对方有什么损失。 在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果 在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。 比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。 有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。  在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。 对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。 如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。  在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。  如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注什么。 不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。  电话谈判情景演示 张津宁：早上好，王先生，我是北京业之峰装饰兰州分公司的客户经理张津宁，想和您谈一谈装修的事宜，请问您现在有时间吗 王先生：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。 （急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣） 张津宁：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。 （这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝） 王先生：明天这个时间吧。 张津宁：好的，明天见。 祝您工作顺利。 （明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离） 次日 张津宁再次拨通了王先生的电话。 张津宁：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是北京业之峰装饰兰州分公司的客户经理张津宁（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱） 王先生：你要谈装修的事情是吧。 张津宁：我公司现在搞冬季装修样板房的优惠活动，一个小区三个名额，我们公司一直以来没有搞过这样的优惠活动，就是不能合作您也可以了解一下冬季装修的利弊啊。 您来了解一下我感觉都很值的。 王先生：我对装修没有兴趣，目前我的房子还不想装修，不好 意思。 （显然已经准备结束谈话了） 张津宁：是的，我知道在传统意义讲冬天装修不好，可是南方和北方的差异性上讲，北方冬季装修有好处的，从设计到施工，从材料的特性，从主材的低价位考虑你的优势很大；其次我们施工完七天后就可入住，但这不是口头说的，而合同上体现出来的，尤其是您小区定了一家了，他就是看重我们的环保和施工工艺及材料，他也是有几套房子住，主要是为了现在的优惠及冬天装修工程要求严格及当我们的样板工程；所以我们设计及施工将会给您一个与众不同的家。 （用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中张津宁提到了产品卖点、已形成的固定消费群体，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。 王先生：（思考片刻）你们施工的都有哪些小区。 （对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法） 张津宁：现在黄河家园，安宁庭院及兰州各大商品楼和单位房，其中包。