消费品行业区域市场管理(编辑修改稿)

消费品行业区域市场管理(编辑修改稿)内容摘要：

终端维护 a） 当地标志性大超市大卖场； b） 当地主要批发市场门点； c） 当地 A类超市； d） 繁华街道零售店 ； 终端售点重要性次序示例如下： （ 以消费品为例 ） e) BC类超市 f) 学校 、 家属区等特殊售点 g) 市中心批发 、 零店 、 特通网点 h) 市区批发 、 零店 、 特通网点 终端维护 主动维护市场秩序 —— 终端维护 零售终端的促销 终端维护 提升终端铺货率的方法。 终端维护 主动维护市场秩序 —— 终端维护 促销执行力生命线 a、事前干涉：  不要增加监控难度：釜底抽薪好过扬汤止沸  确立制度框架：业务标准、制度标准、权限标准 b、事中控制：  授权人要保持敏感度  促销任务要 分解到步、人、地、时、资。  跟踪检核、发现异常马上探寻改进方案。  维护被授权人的责任 c、事后干涉：  报销审核  明晰的报销凭证、 经手人签字、复查、档案复检  授权者要承担责任 主动维护市场秩序 —— 终端维护 终端维护 计划 plan 再执行 action 评估 check 执行 do 共同制定目标、方法、检核点和时限 随时检核、与计划核对，寻找并分析差异 制定改进方案 按约定执行完成每一个检核点 按新的约定执行、完成每一个检核点 终端维护 主动维护市场秩序 —— 终端维护 终端市场的维护 管理的前提是检核、检核的前提是知道 表报管理的真相 终端检核 终端促销 终端维护 是否对当地的基础资料 、 本品 /竞品的 信息充分掌握。 自省： a、 当地的人口数 、 行政区划 、 各区消费能力 b、 当地家属区 、 大专院校 、 大型企业等特殊消费群体资料 c、当地适合本品销售的特殊渠道 ；当地通路特点、媒体特点。 d、特通网点及其供货网络 ； e、竞品在本地的人 力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道 f、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白 g、 经销商的人力 、 运力 、 真实网络覆盖力。 大 结 局：理性思考 具备一定企划头脑 ， 理性的面对市场。 反思： a、 目前我对增加销量的思路是否还停留在 “ 把已有旺销的 产品降价 、 做促销 ， 靠价格起销量的层面 ”。 b、 对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路 ——这一块 销量我要通过稳定价格秩序 、 增加铺货率实现。 还是通 过增加哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新 品实 现。 具备一定企划头脑 ， 理性的面对市场。 大结局 ——规划销量 大 结 局：理性思考 a、 经销商合理库存； b、 辅导经销商的价格体系； c、 对经销商的指导 、 协助和参与； d、 超市里有没有占据优势 ； e、 零售店进货是否已实现了 “ 买得到 ” ； f、 力所能及所掌控的终端售点 ； g、 员工的奖金制度。 小心 盛极则衰 —— 把新品推广当一 项 常规工作来抓 大 结 局：理性思考 具备一定企划头脑 ， 理性的面对市场。 有因有果的促销设计 全品项销售 销售提升的思路 大 结 局：理性思考 1. 已开发市场是否存在空白片区 2. 经销商的基本配合力度 3. 终端售点的表现。 4. 市场上是否有大量不良品 5. 经销商价格体系是否合理 6. 是否有大客户现象。 7. 冲货严重吗。 8. 二批砸价严重吗。 9. 卖场连锁砸价严重吗。 10. 竞品恶意乱价严重吗。 11. 大结局： 影响区域市场销量的常见问题 更上层楼：寻找新的销售增长机会。 市场自我诊断 ——面对市场的理性思考 上述内容你都做到了尽善尽美。 OK ! 你是一个出色的销售人员， 你的明天会更好。 销量达成 20%或 200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。 盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中。 市场自我诊断 ——面对市场的理性思考 二、外埠区域市场的监控和管理  外埠区域市场销量监控与评估  外埠区域市场巡检 二、外埠区域市场的监控和管理 外埠区域市场销量监控与评估 问题：现有的销售数据分析方法。 销售数据分析系统的误区：  盲赛  单品销售现象  毫无意义的月会  无法“公道” 的业绩评估  冲货砸价严重  分公司乱帐  应收账款沉淀  ……… 外 埠 市 场 业 绩监控和评估 外埠区域市场业绩监控和评估 实时监控  在问题真正成为问题之前解决问题  时刻保持一级战备状态 、 业绩评估  引导下属注意力  无可辩解的压力  持续的压力 外 埠 市 场 业 绩监控和评估 业绩评估  引导员工注意理向正确方向集中  给员工无可辩解的压力  给员工持续的压力 实施监控对每周、每日、甚至每一个订单的业绩变化随时掌控分析 把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前 在问题成为问题之前解决问题 反馈1 反馈2 细化 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 外埠区域市场业绩监控和评估 —— 业绩实时掌控 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 外埠区域市场业绩监控和评估 业绩实时监控手段  销售进度：销售日报表  网络健康维护：客户别销售分析  分支机构监控：分公司日 /周报表  回款情况：帐款日 /周 /月 /报表 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 外埠区域市场业绩监控和评估 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 业绩实时监控手段 销售进度：销售日报表 外埠区域市场业绩监控和评估 业绩实时监控 ——销售日报 销售日报表 日期： 完成率 累计销量 目标 品项 3 品项 2 品项 1 区域 C 区域 B 区域 A 合计 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 销售日报应有作用： 各区、各产品、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构 ——产品品项占比 业绩实时监控 ——销售日报 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 业绩实时监控 ——销售日报 700 350 区域 C 100 品项 3 250 10 品项 2 400 5 品项 1 区域 B 区域 A 销售日报表 —当日 部门： 日期： 7月 15日 注：品项 2旺季为 8月。 品项 3 旺季为 10月（保质期一年） 当月整体任务量 9万箱 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 业绩实时监控 ——销售日报 40% 25% 66% 30% 累计达 完成率 4000 1000 2400 600 累计销 量 10000 4000 4000 2020 目 标 % 330 15% 150 % 80 17% 100 品项 3 % 1300 60% 600 % 400 50% 300 品项 2 % 2370 25% 250 80% 1920 33% 200 品项 1 占比 销量 占比 销量 占比 销量 占比 销量 合计 区域 C 区域 B 区域 A 销售日报表 ——累计 部门：华北大区 日期 7月 10日 注：品项 2旺季为 8 月。 品项 3 旺季为 10月 （保质期一年） 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 业绩实时监控手段 网络健康维护：客户别销售分析 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 业绩实时监控 ——网络健康维护  大户现象  活跃客户下降  客户结构均衡  重点客户变化及说明 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 业绩实时监控 ——网络健康维护 网络均匀性： 网络有效性： 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 经销商别月销售状况分析表 经销商名 经销区域 上月销量 上月占比 本月销量 本月占比 上月进货次数 本月进货次数 本月进货客户 个 上月活跃客户率 = 上月活跃客户率 = 月份 : 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 重点客户排名表 名次 名称 销售数量 销售金额 回款 品项 备注 备注 备注 备注 合计 业绩实时监控 ——网络健康维护 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 商超名称 陈列方式 品种数量 费用 活动期限 活动内容 销量 合计 重点客户促销一览表 业绩实时监控 ——网络健康维护 销售经理的业绩 数 据 分 析 系 统 特别表现客户销量分析  历史销量变化曲线  历史进货占比变化曲线  历史进货。