服装导购手册(编辑修改稿)

服装导购手册(编辑修改稿)内容摘要：

姐，很高兴再次见到你；张小姐，越来越靓了） （ 3）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错） （ 4）亲昵招呼（大姐，带着小宝贝来的呀。 阿姨，先歇会 吧。 ） C、打招呼细则 （ 1）保持微笑，亲切自然 （ 2）热情诚恳，表里如一 （ 3）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰 （ 4）举止得体，姿态优雅 顾客试衣时的语言技巧 （ 1）这个版型与您的体型相吻合，您不妨试一下。 （ 2）只有多试，才会发现适合自己的款式和裤型，来试一下。 （ 3）不能只看裤子悬挂时，和这块面料差不多，不试怎么知道适合不适合自己。 （ 4）要不您把您的上衣穿上与裤子搭配起来，看看整体效果。 （ 5）这一款是斜裁长裤，能拉长腿型，使身材修长，试试看。 服务中肢体语 言的配合技巧 （ 1）介绍产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧。 （ 2）在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。 （ 3）不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。 （ 4）倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。 （ 5）与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。 （ 6）引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。 （ 7）给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。 （ 8）接递物品，应双手接送。 （ 9）服务中不要用手抚摸胸部以上的部位。 （ 10）帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。 （ 11）站姿优美，走 路时速度适中，不能在店内奔跑。 三、销售实战分析与技巧 心理战术销售法 （ 1）攻其不备 留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感。 （ 2）避重就轻 突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。 （ 3）引导法 导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心态，引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的一种方法。 例： A小姐，保暖不一定要保暖内衣，你看这一款时尚超薄棉裤，不仅能保暖又是 一条别出心裁的休闲裤，美观又舒服，漂亮保暖一举两得呀。 B 小姐，您纤纤细腰，小腹平坦，试一下这款低腰裤，一定会使您的身材更性感 C 小姐，品牌服饰逐步走向个性化，这一款很适合您，您不用犹豫，应该领导时装潮流，走在时装潮流的最前端，而不应该等到大街小巷都穿滥了，您再买，倒不如穿出自己的个性，让别人去效仿。 （ 4）价值代换法 用裤子的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突出裤子物超所值。 例：您买的配纱上衣花了 80 元，而我们的双纱裤面料是它的 23 倍，价格 却没它高，哪个划算还用说吗。 （ 5）旁敲侧击法 不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突 破口找漏洞借题发挥。 从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。 例：您没有穿过木梦舒雅裤子吧。 穿过。 穿过还把价格说的这么低，您身 上的是不是 95 元。 就是嘛。 哪您怎么又说我们梦舒雅的价格在 50 元 左右呢。 老顾客还用得着这样还价。 （ 6）欲擒故纵 为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖、不 急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。 例： ，别说在我们专卖店买不来，地摊上也买不来呀。 我不 主张您现在就买 ，您还是先看一下别的品牌价格证实一下吧，回来我更欢迎您。 ，不信您可以多看几家店。 （ 7）顾左右而言他 当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。 例：。 这个款式和那个款式相似，只不过没有您刚才选的料子好，并且价格便宜，您不是想要稍便宜一点的吗。 ，一眼就看上我们的精品，好多人都穿不出您这样的效果，我同学买的和这个差不多，但价格都高 20 元。 （ 8）对比法 通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了， 买的值，对比分以下几个方面： 、颜色对比 （ 9）激将法 反面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。 例： ，这款式和您的气质身材多么吻合，您不会错过这次机会，等流行过去再买吧。 免得回家后您先生不认识您。 （ 10）夸张法 用夸大于事实的方法反衬商 品的超值，让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。 例： ，如：这条 70 元的裤子我挣了您 100 元。 ，如：我真舍不得卖，您出的价太高了。 ，如：您说的价格，我赶紧要抢回来。 （ 11）服装搭配法 用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和和谐统一，进而进行购买的方法。 例： ；。 （ 12）前置售后服务法 将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾客之忧，进而促进顾客的放心购买。 例： ，我送您信誉卡 ，若有质量问题随时给您调换； ，不合适或不喜欢这个款我随时退换； ，终身保修，接链坏了免费返厂更换。 （ 13）推心置腹法 把顾客当作挚友，舍身处地为她着想，真心地付出行动。 例： ，您刚过产期，身体正在恢复期，不如买条稍小一点的，过段日子还能穿； ，天太热了，您又带个孩子，这样吧。 直接给您打了 折，给孩子买个冰淇淋吧。 （ 14）设置悬念法 对于无购物顾客，不能让顾客失望而归，应设置悬念，吸引她下次来购物。 例： ，本来说今天就到货，但因天气原 因耽搁了，我给您留个电话号码，明天打电话过来，我会给您留着。 ，明天会到一批新款，欢迎您明天能再来光临。 （ 15）感动销售法 当顾客是特体或特别难以达到要求时，我们用真心和细心帮顾客达成心愿，用真诚感动顾客。 （ 16）移形换位法 许多顾客的立场进行交换，让顾客理解你的苦衷或难处，或用自己的方式帮助顾客拿主意。 （ 17）说服同伴法 许顾客的同伴多是亲朋好友，所以她们与顾客的审美观很相近，说服其同伴，让其同伴再说服她买下裤子，最重要的原则就是不能冷落顾客的同伴，尤其在顾客试衣时， 要迅速与其同伴沟通，找到共鸣点，为销售打基础。 （ 18）曲折迂回法 就是把以上销售方法揉合在一起，反复应对顾客提出的种种问题，以达到销售的一种方法。 附加推销销售法 （ 1）主动询问顾客还需要什么。 （ 2）主动为其搭配，例：“ 刘姐，你看你穿的这双半高棉靴，如果搭配这条深色九分裤效果一定不错，要不要试一下。 ” （ 3）介绍刚到的新款，例：“王姐，你看这是刚到的毛料九分裤挺不错的，要不要试一下。 ” （ 4）主动推荐积压品或特价品，例：“张主任，你看我们的部分商品正在搞特价，你可以给你的保姆捎一条，挺 便宜的。 ” 特殊情况下的销售细节 （ 1）顾客多时，要做到“接一答二招呼三”。 注：“接一答二招呼三”：接待第一位进店的顾客，回答第二位进店的顾客，招呼第三位进店的顾客。 （ 2）为一个顾客服务时，导购员不得超过两人。 （ 3）有可疑人进店时，应含蓄提醒顾客小心财物。 第 七 章 „„„„卖场的商品陈列、气氛营造与货品管理„„„„ 一、卖场的商品陈列 商品陈列原则： （ 1） 任何情况下挂通都不能空置。 （ 2） 商品必须是在熨烫整齐后才能上柜。 （ 3） 将店铺内分成若干个区，并按照商品分类，分别展示在相应的区内。 （ 4） 挂装的吊牌应佩戴在同一侧，纽扣一定要系好，拉链也要全部拉上。 （ 5） 挂装的颜色应由浅入深或由深入浅，不要把颜色穿插悬挂，以免给顾客很杂乱的感觉。 （ 6） 挂装切忌把不是同一规格的裤子摆放在一起，尺码应由小到大，特殊情况下由大到小。 （ 7） 杂色、花裤不应在同一展示区内展示太多，最好点缀期间。 （ 8） 有叠装时，叠装厚度不能超过板层距离的 2/3，拉链应叠放在同一侧，吊牌最好放在裤袋内，若有花型和徽标应摆放在同 一直线上。 （ 9） 新款应放在店面醒目或显眼的位置，特价品一定用 POP 标示出来。 （ 10）在店内角落内或位置不佳处应展示亮色或花色裤子，或者摆放特价品。 （ 11）店面商品陈列，应一周变动一次，至少半个月变动一次，给老顾客新鲜感，剌激老顾客消费。 （ 12）橱窗内展示，模特最好用全身模特展示来吸引顾客目光，应搭配上衣、鞋子、帽子、丝巾、坤包以及腰带等，一定要突出裤子，不能喧宾夺主。 （ 13）橱窗内模特不宜过多，应及时更换新款，并注意用 POP 进行烘托渲染。 （ 14）特价区也应整烫有序，摆放整齐，给顾客一种超 值享受。 （ 15）挂装要疏密有度，根据款式和花色，可为正面和侧面展示。 商品陈列的类型 （ 1）依品种陈列法 （ 2）依材质陈列法 （ 3）依用途陈列法 （ 4）依对象陈列法 （ 5）依尺寸、规格陈列法 （ 6）依色彩陈列法 （ 7）依价格陈列法 判断陈列好坏的 5 个标准 （ 1）是否容易看到陈列位置 （ 2）是否容易触摸到商品（ 3）是否容易选择商品 （ 4）是否有丰富感 （ 5）是否有受益力 二、卖场的气氛营造 照明方面 （ 1）创造舒适美观的视觉环境 （ 2）引导购物 （ 3）展示各种服装商品 （ 4）强调主要商品，区别各种款式的主题情调 （ 5）烘托购物气氛，增添温馨浪漫气息 （ 1）前暗后亮法 （ 2）前亮后暗法 （ 3）前亮中暗后亮法 （ 4）局部加亮法 声音方面 （ 1）烘托卖场气氛，营造赏心悦目的卖场环境 （ 2）以舒缓轻松的音乐，强化时装的美感 （ 3）搭配的音乐以低音为宜，不宜过大 （ 1）上午可选放一些轻松活泼的钢琴曲 （ 2）中午可选放一些带有动感的轻音乐 （ 3）下午可选放一些抒情柔美的萨克斯 颜色方面 A：颜色搭配的原则 （ 1）颜色的搭配可以影响购物情绪，美化购物环境，使人感觉清新、洁净、和谐 （ 2）春夏季节多用青、绿等浅色调搭配 （ 3）冬秋季节多用红、黄等暖色调搭配 （ 1）可以在店内配挂模特画、吊旗、新品推荐牌等 （ 2）可以在休息桌或收银台旁边放置带有生命力的植物 （ 3）可以在玻璃托上放置一些鲜花、工艺品、女性首饰、精品手提包之类的东西 气味方面 （ 1）作空气处理时可以放在早上开门时进行 （ 2）以清淡气味为主，不宜喷洒过于刺鼻的香水 （ 1）可以在室内喷洒香水 （ 2）可以在室内燃放熏香炉 （ 3）可以在室内燃放带有气味的香烛 POP 悬挂展示方法 （ 1）悬挂在视线上方 15176。 30176。 之间 （ 2）悬挂在视线下方 15176。 左右 （ 3）悬挂在店内任何一个位置都能看到的地方 三、卖场的货品管理 处理好服装的存货业务 专卖店为了保证正常的销售，必须有一定数量的库存，这是由于自然条件、交通运 输条件、时间和空间等多种因素形成的。 库存必须合理， 要有一定的定额， 库存过大过小都要影响资金和销量。 同时，库存的大小也反映了一个专卖店的经营水平。 (1)实行日点制度 （ 2）搞好按周盘点 （ 3）注重盘点技巧 （ 4）认真处理溢缺 有效的库存分析 A、重点分析库存：通过全面盘点，分析服装的库存结构，分门别类、逐项进行。 第一要分析服装品种款式、规格等适销程度；第二分析这些品种的库存，使上升还是下降，哪种情况最为合理；第三分析这些品种在畅销、平消及滞销商的比例构成。 B、分析在途商品结构：俗话说生意 在路上，就是指商业企业在组织货物运输过程中要尽可能的节省运输装卸费，注意经济核算，提高经济效益，通过分析在途商品的结构，促进在途服装的回收，保证及时满足货架销售。 库存保管的注意事项 A、合理摆放： 商品的摆放要确保安全，合理利用空间，应坚持“三定”制度，即在内仓保管中做到品种定位、规格定位、件条定量；在外仓保管中做到定品种堆放，定位置点件，定日点清制度。 B、三单与三清制度 三单制度：即建立填写移仓单、退货单、溢缺单制度 三清制度：即坚持收发帐目记清，进出服装件件点清，库存数量天天记清的制度 C、随时 掌握上柜动向 库存保管应密切配合柜台销售，以促进销售为前提，实行催金、催产、催品种的“三 催”制度； D、库存服装要经常保养 根据纺织面料及服装容易受潮发霉和被虫蛀的特性，服装保养要做到“一细三勤”，即处处细心、一丝不苟和勤清洁、勤整理、勤处理； E、陈列服装的保养 陈列在货架、柜台、橱窗衣服要注意防尘、防晒、防潮； F、进出库业务 对进出库的服装，导购员必须根据进出库单，认真复核，相互核对、验证，防止多发、少发或错发等现。