布艺销售培训资料(编辑修改稿)

布艺销售培训资料(编辑修改稿)内容摘要：

丝白炽灯泡照射时，人们看到物体色彩的变化如 表色彩的联想所示；荧光灯照射时物体色彩变化如表色彩的象征所示。 色彩的联想 联想 色 抽象联想 具体联想 红 热情、革命、危险 火、血、口红、苹 果 橙 华美、温情、嫉妒 桔、柿、炎、秋 黄 光明、幸福、快活 光、柠檬、香蕉 绿 和平、安全、成长 叶、田园、森林 蓝 沉静、理想、悠久 天空、海、南国 紫 优美、高贵、神秘 紫罗兰、葡萄 白 洁白、神圣、虚无 雪、砂糖、白云 26 灰 平凡、忧恐、忧郁 阴天、鼠、铅 黑 严肃、死灭、罪恶 夜、墨、煤炭 色彩的象征 地区 色 中国 日本 欧美 古埃及 红 南（朱雀）、火 火、敬爱 圣诞节 人 橙 万圣节 黄 中央、土 风、增益 复活节 太阳 绿 圣诞节 自 然 蓝 东（青龙）、木 天空、事业 新年 天空 紫 复活节 地 白 西（白虎） 水、清净 基督 灰 黑 北（玄武）、水 土、降伏 万圣节 前夜 （八）窗帘的使 用范围 一 、使用范围 一般住家用 办公区域 商业区域：宾馆、酒店、娱乐场所 特殊区域：学校、医院、别墅 二 、装饰布应用成功要考虑的几个方面 应用场所，氛围 应用人的地域、职业、性别、年龄、文化层次 27 应用人的主体要求风格（房间风格和气氛，温暖、凉爽） 应用场所突出长处或遮掩缺点和实用性 特殊场所（防火、防光、 遮阳、杀菌） 提供给应用人的服务周全性（设计、交货期、上门服务） （九）窗帘的组成材质及特性 一 .成品帘的常用组成 ： 玻璃纤维、 PVC、聚脂纤维 优点：隔热、降低 60%热度，控制强光，获取自然光 缺点：光直射，眩光 编织： a、平纹有很强通透性，可看风景 b、斜纹牢度好，遮挡度 特性：玻璃纤维属于惰性面料，伸缩度〈 %，强晒、防火 等级B1标准 、纹路细 PVC先涂层再编织，仿进口面料，稳定性差，毛边，有异味 聚脂纤维高强度，减少辐射，不出现荷叶边，环保，克重越轻越好 2. 铝合金材料分类 为： 铝、铝塑、铝镁合金 优点：轻巧、防水，可调光，厚度好，铝合金帘片多，叠合性好。 缺点：容易折损 、比较轻 工艺：进口铝百叶为法琅烤漆，三涂三烤，易清洗， 顶槽为镀锌钢 安装码隐形 28 有过载保持（第一个帘片、绳、棒）还有隐孔设臵 ： 无纺布 优点：进行了多次的工艺处理，不容易拉直，抗紫外线，防静电，吸音、隔热、整体感好，光线均匀 缺点：不容易清理，需要专业人员上门服务 特点：可做上下合式、异形窗、天棚斜窗 木百叶的材质为 ：椴木 优点： 不容易裂开、有厚 重感、不容易弯曲 缺点：不防水、不易拉动 二 .装饰布常用的组成 由纺织纤维和纱线制成的扁平柔软而具有一定力学性质和厚度的制品为织物。 经过整理成为装饰布。 装饰布集艺术性、功能性、系列性、实用性于一体，要求自然、完善、多姿多彩和舒适幽雅，花型图案强调体和逼真，色彩明朗鲜艳。 如图示 种类 区分（燃烧法） 优点 缺点 棉 COTTON 遇火即燃，烧后为灰白色粉未状，气味同烧纸味 吸湿快，干燥快，耐用手感好，良好的服贴性，无起毛球、静电现象 光泽差，缺乏弹性，水洗时会收缩，耐碱不耐酸 麻 LINEN 遇火即燃， 烧后为灰白色粉未状，气味同烧纸味 吸湿快，拉伸强度佳，手感和光泽度好，无起毛球、静电现象 服贴性和弹性差，水洗会收缩，不耐酸 毛 着火后，徐徐发泡，稍后松而脆的黑褐色块状，气味如烧毛发臭味 手感好，良好的服贴性和弹性，吸湿慢，保暖性好，不容易沾污 光泽差，水洗收缩，易上虫，有毛球，耐酸 真丝 着火后，徐徐发泡，稍后松而脆的黑褐色块状，气味如烧毛发臭味 光泽性，亲水性、回弹性、服贴性均佳，舒适的手感，不起毛球 耐用性差，容易折皱，有静电，易上虫，耐酸 人造棉人造丝 近火即燃，迅速燃烧，烧后少量灰白色粉 末气味同烧纸味 吸湿快，拉伸强度佳，手感和光泽度好，无起毛球、静耐磨性、稳定性差，水洗后少量收缩 29 电现象 腈纶 近火即熔缩，冒黑烟，烧后呈硬而脆黑褐色硬块，气味辛辣的特殊臭味 服贴性、保暖性、弹性均匀，羊毛的手感 拒水性，耐磨性差，常见起球静电问题 涤纶 近火即熔缩，烧后黑色光亮硬块或小球，气味芳香臭 表面光滑，硬挺，弹性、耐用性、服贴性均佳 吸湿性差，耐磨，但易起球，静电问题 尼龙 近火即熔缩，烧后黑色光亮硬块或小球，气味为特殊臭味 弹性、耐用性、回弹性、服贴性均佳，可水洗、干洗 吸湿性差，容易起 球，静电问题 氨纶 近火即熔缩，烧后黑色光亮硬块或小球，气味为氨臭味 弹性、耐用性佳，无起毛球、静电现象 吸湿性差，容易氧化变黄 三、 手感目测法 是纤维鉴别最简单的方法，它是根据呈散状的纤维的外观形态手感，色泽拉伸等特征来区别棉麻、 毛丝及化学纤维的特征。 棉麻毛是自然生长的。 纤维长短不一，整齐度差，棉纤维又常附有各种杂质和疵点，纤维细而短，麻纤维手感粗重硬，化学纤维一般长而整齐，有耀眼光泽，粘胶纤维干湿差异很大，氨纶弹性较好，而其它纤维则需要特殊的方法加以鉴别。 材质 手感 目测 棉 凉感，元弹 性，柔软和干爽 柔软而粗细不匀 麻 凉爽，坚韧和硬挺 粗糙 真丝 温暖 、 挺爽 、 光滑和干爽 光泽明亮 涤纶 凉感 、 有弹性光滑和滑溜 光泽明亮、色泽淡雅 尼龙 凉感 、 有弹性光滑和滑溜 色泽鲜艳 丙纶 温暖 、 有弹性光滑 、 蜡状感 光泽差，蜡状浅色 腈纶 凉感 、 有弹性光滑和干爽 人造感强、蜡状 毛 柔软而富有弹性 有卷曲 四、 燃烧法 30 近火 触火 离火 气味 灰烬 棉麻粘胶纤维 不熔不缩 迅速燃烧 继续 燃烧 气味如 同烧纸味 灰烬少量灰白灰烬 羊毛蚕丝 熔缩 燃烧 不易延烧 烧毛发味 松脆黑灰 涤 纶 熔缩 先溶后烧冒黑烟 、 滴液 延烧 芳香甘甜 黑褐色玻璃状硬块 腈纶 熔缩 溶解燃烧 有发光小火花 延烧 氨味 黑褐色玻璃状硬块 氨纶 熔缩 溶解燃烧 不能延烧 特殊气味 白色胶状 丙纶 熔缩 溶解燃烧 延烧 沥青味 黄褐色硬块 氯纶 熔缩 溶解燃烧冒黑烟 不能 延烧 刺 鼻 气味 松脆黑褐色硬块 五、 布艺零售的操作流程 一 、流程 销售产品→交定金测量→设计款式做总预算 客户交下料定金（ 50%）定货加工 客户交清尾款 安装并让顾客签反馈单 主管回访 二 、 发票的应用 客户联等同于发票，是提货和付款的凭证。 凭发票或客户联才能退款。 三 、特殊情况的操作方法 ★全款结清 ：布艺一般不能退货 ,在下面非正常情况下； ① 缺货或不能及时送货导致客户退货：凭客户联或发票都可以 31 退货。 ② 布料有品质问题：如果还没加工就发现 ，厂家是负责赔偿的。 注意：货到后必须质检合格才能加工。 ③ 下单后厂商还没裁：下 单当天要退，经厂商同意退，那么可以退，是厂家情况而定。 六、业务技能 (一 ). 工程的基本知识 基本概念 建筑工程 是指建造人活动或生活的空间的工程。 其可分为新建工程、改建工程和扩建工程。 新建工程是指原来没有的，现在立项建设的工程。 改建工程是指原来已有的，在某些方面不符合现在的使用要求，需要改造的工程。 扩建工程是指原有建筑空间已不能满足现在的需要，因而要扩大建设规模的工程。 项目经理 是指在建筑工程建造过程中，负责整个工程运作和管理的人。 现在建筑工程的甲、乙双方都设有项目经理。 甲方的项目经理主要负责宏观上控制工程的质量、进度和成本。 而乙方的项目经理则日在微观上控制工程的质量、进度、成本，全面负责施工生产活动。 工 程进度 是指工程建造的速度，通常工程施工会有一个进度计划，它是工程目标管理的一个方面，简单的说工程进度计划是工程施工的一个规划，它计划出在一段时间内需完成的的施工工程量。 工程质量 是指工程施工成品或半成品的达到国家规范要求的程度，原材料的质量对工程质量的影响至关重要。 所以，我们的产品品质是我们成功销售最有力的保障，对自己产品的专业知识一定要精通，要能将自己产品的优势尽量传达给客户。 工程成本 是指工程筹建和施工过程中所需的费用。 通常工程在建造前会有一个预算，将所有材料、人工、机械、工具费用分项列出。 32 在建造过程中 会分阶段进行结算，在工程建造活动最终结束后，会进行决算。 对于销售人员来说，与甲、乙方人员接触过程中，能够掌握材料预算价格对销售活动将会有很大帮助，使我们可以有针对性地推荐相应档次的产品，做到心中有底。 工程业务面对客户对象的分类 主要分为：业主、设计师、装饰公司、施工队 业主 a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房） b、商用（洒店、餐厅、 KTV、银行、办公室、商场等） 采购特性：甲供、乙供 设计师 a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房） b、商用（公共空间、酒店、餐厅、 KTV、银行 、办公室、商场等） 采购特性：甲供、乙供 装饰公司 a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房） b、商用（公共空间、酒店、餐厅、 KTV、银行、办公室、商场等） 采购特性：甲供、乙供 施工队 a、民用（住家、别墅、公寓、多层商品房、运迁房） b、商用（公共空间、酒店、餐厅、 KTV、银行、办公室、商场等承包施工） 采购特点：甲供。 3．工程销售特点 工程销售与零售之间存在很大的差异。 因为零售面对的是一个客户，而工程销售往往要面对业主、工程公司、设计师等好几个方面的 33 客户，且由于业主、工程公 司、设计师之间往往存在着千丝万缕的复杂关系，造成工程销售的复杂性。 但工程销售最关键的就是在这些复杂关系当中找到可以做决定的人。 甲方、乙方、设计师的概念 甲方通常指建筑工程的发包方，往往处于主导地位，又称业主。 乙方是指建筑工程的承包方，多为工程公司、装饰公司。 一般需要满足业主对工程的种种需求，负责工程的施工。 设计师是指建筑工程在建筑专业方面的设计者，又称建筑师。 （注：有别于结构专业、暖通专业等方面的设计者） 甲供、乙供的概念 甲供指由业主或施工方选材，由业主自行采购。 乙供指有业主或施工方选材 ，由施工方采购。 宾馆、酒店的大致情况 北京 做为中国的经济中心，拥有宾馆数量 全国第一 ，星级宾馆主要以三星级为主，大 约有一百多家，另外，四星、五星级宾馆将近三十家，多分布在市中心 ，并且仍有新的宾馆建成投入营运。 （二）、工程客户的分类 客户分类及客户心理 工程类 a、直接客户 （甲方或称业主方） 大、中、小型宾馆， KTV包房，咖啡厅等娱乐休闲设施的经营方。 对于业主方我们需要了解以下内容：甲方负责人、上次装修时间、使用周期、装修品味、风格与档次等。 中小工程所用的布艺产品一般都由甲方自行选购，而不 通过施工方。 b、装饰、家装、工程公司（施工方） 34 c 、设计公司、设计院、建筑公司（设计方） 一般大型工程所用的布艺都在工程末开始之前由设计方选定，多为进口布艺。 在工程跟踪过程中，应将这三类工程客户有机的结合起来，不可轻易相信任何一方的话，要在与三方沟通过程中，尽可能了解该工程案件的真实详细情况进行商务谈判。 批发类 本身从事布艺产品的销售，但因无稳定供货渠道及经营规模比较小（通常是个体私营户），想寻找规模较大且货源丰富的布艺供货商合作。 这类客户一般成交毛利不高，但相对成交量比较稳定。 家庭类 一般情况下 ，家庭中选购布艺产品的多为女士，女士在购物时考虑的最多的是时尚和价格，她们力求在千挑万选 中寻找到这两者的最佳结合点，对于她们，可以推荐一些色彩雅致、花型新颖，工艺比较特殊且价格相对来说 中档的面料，或是向她们推荐一些最新的窗帘款式。 宾馆酒店 五星级酒店一般会选用进口面料，因为进口面料设计独特、配色纯正、工艺精湛，可以衬托五星级酒店的品味。 其他类型酒店，应视其预算情况来决定推荐的品种。 如果预算比较宽松，可以建议在大堂、餐厅或是局部区域选用进口面料，而在客房选用国产面料；如果预算。