展会营销技巧(编辑修改稿)

展会营销技巧(编辑修改稿)内容摘要：

“中 ”字开头的展览会和地方展，它们的规模、档次和服务是各不相同的，比如：国际展，对于参展商、专业买家、宣传等都有一定的要求，档次和范围都很高。 ⑤ 关注展览会的内容 是指某个展览会注重哪一方面的内容。 一般来说，专业展的优势是贸易效果比较好，而且能够反映出本行业的发展方向，是现在展会的发展方向。 综合展览会并非只针对一个产品，范围比较大，目标观众不明显。 企业可根据展览会的特点来选择。 ⑥ 展览会效益选择 第一，要根据自己了解的资料，结合展会的宣传，综合来分析。 第二，关注展览会本身的宣传规模。 ⑦ 查明展览的名称、场馆与举办时间 展览会的名称、性质和内容是否与本企业的行业性质的相吻合；举办的时间是否与本企业的订货季节、财政预算相吻合等。 {案例 } 广州的美容美发展，原来是在每年的五月份举行。 后来参展商提出一个问题，由于夏天和 冬天的化妆品大不一样，这个时候根本没办法让企业在订货以后进行生产，对市场也产生了不利的影响。 因此将时间调整为每年的三月份、九月份举行，一经改动立即就与企业现状相吻合，展会也红火起来。 ⑧ 注重展览的诚信与历史（品牌） 诚信和历史，即展会的品牌。 展览会举办的年代跟展览会的质量不一定成正比。 一般来说，前面三年是某一展览会最艰难的时期，基本上第四、五年就开始见成效了。 我们可以从前几届的面积、专业观众的人数等，来了解它的发展状况。 二、展览选择中的常见问题 ① 因为被邀请而选择展览会 有一 些邀请可能是政府下达的命令，企业的目标是经营和盈利，如果展览会没有效益，企业也没有积极性去参与。 ② 因为费用低而选择展览会 费用低的展会一般都是有原因的，比如： 展览会所在地的市场潜力可能不大 展览会可能不适合参展企业的需要 展览会质量效益可能不理想 ③ 因为评价好而选择展览会 适合本企业的才是最好的。 所以要具体的分析，要跟企业本身的经营目标相吻合。 ④ 因为竞争对手参加而选择 不仅要看竞争对手，还须关注龙头企业，以及参照其它的一些依据。 {案例 }日本小松山：为经 销商、产品用户而参展 北美最大的建筑机械博览会上，日本小松山的主题是“专注您的成功”，这里的“您”是指经销商、产品用户，小松山是为了经销商的利益而参展。 其战略是激发合格买家对公司产品的兴趣，尽可能长时间地把买家留在公司展区，远离竞争对手；尽快把详细信息反馈给公司的分销渠道。 他的策略就是直接围绕着经销商和产品用户的，这种参照目标就是非常多元化的。 所以说参展目标方面应该说是多元化的。 第五讲 企业参展企划（上） 一、企业展览企划制定原则 {案例 }2020 年罗森照明展览的三维展示策略 2020 年在光亚照明展上，罗 森企业采用了三维展示策略，它主要体现在三个方面。 品牌形象策略 展会是一个多方面的展示平台，包括企业精神、经营方针、文化内涵、营销方式和人力素养等。 2020 年广州国际照明展与法兰克福合资后首次设立了品牌展览馆，罗森照明投入了 50 多万元，在 180 平方米的展览面积上，利用整体色彩，采用比较权威的结构设计等多种元素来体现公司的形象。 罗森公司的展台工作人员全部精通外语 ,熟悉产品，知晓营销，穿着红、白、黑相间的德国服装，带着红、白相间的头巾，而重要的是他们真诚的微笑和散发出的独特的企业文化气息。 公关宣传策略 罗 森公司注重展览公关促销，除了对大客户进行邀请之外，还在很多报刊上进行专访报道，全方位宣传本企业的形象。 展品展示策略 罗森照明此次展出的产品主要包括上空系列，精品系列和风铃系列。 风铃的出现为此次展会增添了不少的色彩与乐趣。 总之，罗森照明通过一系列的参展策划，提高了公司的形象，密切了客户联系，加强了新产品推进市场的力度，强化了产品的知名度，获得了广泛的市场信息，全方位地达到了企业参展的目标。 企业展览会企划制定原则： 主要包括三大原则： 符合展览目标原则 解决“应该做些什么”的问题。 不同的展出目标，展 出工作的内容和重点是不同的。 切实可行原则 “切实可行”体现为合理分配资源，即参展企业的人力、财力和精力。 节省的展览原则 资源分配后就如何合理使用，从实际出发，根据工作安排合理的分配和使用这些资源。 二、参展企划的步骤和内容 1) 展览工作筹划步骤 一是筹备工作，包括对内组展、对外联络、展品运输、设计施工、宣传广告、行政后勤、财务费用等等。 二是展台工作，包括接待观众、介绍公司、介绍产品、散发资料、记录情况、洽谈贸易、签订合同以及开展后续工作等等。 2) 展出工作内容 明确人员及分工 参 展企业中，除非大型企业，如微软公司，有专门的展览服务部，一般的企业没有专门针对展览的机构。 这些展览人员，是因为参加这个展览会临时组成的，比如前期的工作由市场部的人员负责，展台的接待人员是销售部的人员，而服务又是市场部的人负责。 所以其中就有明确人员和分工的问题， 包括人员组成、人员分工和人员管理。 ①“后台”筹备服务人员： 基本上是由市场部的人员来承担，主要负责产品的选择、运输、设计、施工、宣传、联络工作。 另有一些行政后勤和会计人员。 负责人是此项目的经理。 ②“前台”展出人员： 包括推销员、技术员和辅助人员，由 展台经理负责。 展台经理一般都是由营销部门、推销部门或者生产部门的经理担任，大部分是由销售部的经理来担任。 展出人员对参展企业来说非常重要，展台人员不同的精神面貌对企业可能会产生不同的效果。 德国有专家说展出成功与否 70%在于展台工作人员。 英国全国参展企业协会指出，展览成功的 80%在于展台人员。 美国专家认为，展览工作的效果 90%取决于展台人员的素质和努力。 会展专业或方向的毕业生应具备的素质和条件： 性格要开朗。 因为会展本身是一个沟通行业，一个综合性的行业，要跟方方面面打交道，所以性格要比较外向一点； 善于沟 通。 沟通是一项很重要的素质； 语言水平。 一是母语表达能力；二是英文水平要比较高； 了解多方面的知识。 展台经理、企业参展人员或者主办方和承办方的营销人员应该具备的素质和条件： 具备一定的营销知识和办展地的经验，熟悉展出地的商业语言和贸易习惯； 能够完全理解展出目的和目标，熟悉展出公司的政策和战略； 熟悉展出地点的技术特征； 具有一定的行政管理能力，有计划性，迅速地解决问题，有原则且有灵活性。 展台经理的主要任务： 参与展览筹备工作，包括选择展品、安排运输、展台设计、安排宣传广告等； 在展台人员选择和培训 方面负有主要责任； 在展台人员和工作管理方面负有全部责任； 负责与展览会、新闻界、贵宾、施工单位及其它单位的交际、公关、新闻、联络等工作； 在展览会结束后，负责监督展台拆除、展品回运、账单支付、展出评估和总结以及后续工作安排。 展台业务人员 展台业务人员的任务是洽谈贸易。 主要工作包括接待观众、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。 展台业务人员理想的条件包括： 有销售经验和展览经验； 熟悉展出地的商业语言； 体力好，能刻苦并长时间地坚持工作； 仪表、举止、谈吐好；具有友好、愉快的态度和开拓性，能使参观者在参观时 受欢迎、感到放松； 有积极的态度，在每个潜在客户出现时主动接触； 有集体感和合作精神，能与人共事，并能积极地影响同事的情绪和行为； 有贡献精神，为展出成功愿做任何工作。 展台的辅助人员 展台辅助人员是展台工作人员的组成部分，包括秘书、译员、招待员、操作工、模特儿、清洁员、保安员等。 这些人员多是当地雇佣人员。 接待人员 主要是指在问讯台或在展台专门负责接待的人员。 接待人员的主要任务是接待参观者，记录参观者基本情况，回答简单问题，提供展台综合资料，将参观者介绍给相应的展台人员或将贵宾、记者等特别观众介绍给展 台经理或公关经理。 此外，如果不另外安排招待人员，接待人员还需要兼做招待工作。 规定工作事项及顺序 参加一个展览会需要做很多的工作：找设计公司、展品运输、招呼客户、与当地进行联络、进行宣传等。 很多的东西需要考虑和策划。 这些工作全部要进行周到的安排和精心的准确才能提高筹备和展出的高效率。 规定时间和期限 要注意千万不要把筹备工作放到不得不做的时候才做，我们干任何事情要先行一步，可规定一个时间和期限，进行倒计时管理。 规定费用标准 费用一般包括： 设计施工类费用（展台费用） 展品运输类费用 宣传公关类 费用（费用弹性较大）； 行政后勤类费用（即人员费用，占比例较大） 第六讲 企业参展企划（下） 一、展前客户邀约 展前客户邀约原则 展前不要指望着主办方邀请多少客户，主办方邀请来的只是企业的潜在目标者。 对参展商来讲，还有一些自己固定的客户或者实际客户，维护这些客户非常重要。 所以，对参展商来讲，展前要进行客户邀约，有以下几点原则： ●识别客户明确的或潜要的需求，培植双方的增长点。 要换位思考，才能达到这个效果； ●将客户意见视为礼物，以积极的心态对待客户； ●以真诚的合作心态展开客户满意度调查； ●顾客满意不 等于顾客忠诚，在提出高顾客满意度时，应更注意培养顾客的忠诚度； ●谨慎迫切作好“失去客户分析”。 展前客户邀约的技巧 ①知己知彼，百战不殆 客户的背景信息也很有用，如教育背景、社会关系或个性。 邀约的方法有很多，比如发邀约信，举办客户联谊会，组织抽奖活动等，广交会每年都会有晚宴，由各省每年轮流承办，每个省都是想方设法搞的很好，所以邀约时要针对人的心理，要关注客户不同的特点。 ②真诚相待，礼貌先行 要换位思考，要站在对方的角度，替对方考虑。 ③平时多联络，友谊更长久 千万不要有事的时候才去找人家，而是要保持 这种长久的关系。 展会市场每年都在不断地变化，包括展览企业，迟早要走上市场化道路，企业的生存与发展要靠自己去挖掘，我们作为主办方或者参展企业来讲，客户是最主要的，所以跟客户要保持长期的联络和沟通关系。 ④主题突出，目的明确 客户来到展台，工作人员要明确跟客户讲解退出的新产品，在讲解过程中，一定要注意情感的交流，即情商，这是非常重要的。 大客户邀请与管理 ①大客户管理的要点 企业 80%的利润是来自于 20%客户， 这 20%的客户就是企业的大客户，对于大客户的管理要注意以下几个方面 ： 对大客户的类别划分要准确， 不管它是综合大客户、专业大客户、协作大客户，还是潜在大客户都要界定清晰； 收集完善大客户基础资料，摸清大客户单位所处的行业、规模等情况，摸清大客户内部的报告线、决策线，甚至关键人物的个人资料，包括性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、同本企业交往的态度等等； 关注竞争者的动向； 优先为大客户服务； 重视大客户的差异化及个性化； 必须保证大客户得到的是最新、最优、最惠的东西。 ②如何抓紧大客户 努力与大客户签订一些合作意向书； 保持统一的价格和一致的服务； 对大客户提供“门到门， 桌到桌”的服务； 养成走访习惯，最好是分层次对口走访； 做大客户的生意，其角色特点与销售人员有所不同； 时刻警惕竞争者参与竞争或实施报复，保持大客户的忠诚度。 第七讲 企业参展营销与客户联络（上） 一、展览营销过程 展览营销是指展览主办方推销展位以及参展企业向专业买家营销展位的过程。 它可分为以下几个阶段： 识别线索 是指从哪些方面去寻找客户。 客户推荐 展览人员最重要的线索来源是现有的客户，按照国际上的惯例，他们大概提供了 66%的线索。 公司内部资源 可通过企业内部建立的数据库来寻找。 展览人员 认为，这些来源大约提供了 23%的线索。 外部机构推荐 比如参加一个国外的展览会，对国外专业买家资源不了解，可邀请国际公司进行代。