大润发连锁超市营销策略创新_毕业论文(编辑修改稿)

大润发连锁超市营销策略创新_毕业论文(编辑修改稿)内容摘要：

， 润泰集团释出 67%大润发股权，总共 80 亿新台币，使大润发变成外商合资公司。 引 进 更具国际观的营运管理模式，为迈向国际化连锁事业跨进一步 ， 使大润发的商品及服务更具竞争力。 2020 年下半年开始， 大润发 在内地新开的门店都采取了独资的方式。 2020 年， 大润发 在中国大陆开设有 101 家店，年实现销售额 亿元，在 2020 年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。 2020 年， 大润发营业收 入为 人民币 404 亿元 (约合新台币 亿元 )取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。 2020 年 7 月 27 日，大润发与欧尚合并在香港上市。 截止到 2020 年 12 月 31 日，销售额 亿元 大润发在中国大陆地区拥有门店 185 家。 [3] 101 121 143 185 0 100 200 300 400 500 600 700 2020年 2020年 2020年 2020年 图 31 大润发近年门店数与年销售额 大润发营业额 （亿元） 门店数（家） 安徽理工大学毕业论文 8 润泰集团以“润泽社会，泰安民生，以人为本，以客为尊 ”为经营理念，坚持“公平清楚，以身作则，数字为纲，绩效为纪”的管理理念。 大润发本着一切为了顾客，所提供的商品和服务本着“让顾客满意，满足其需求”的原则，以最直接、最生活化的方式为消费者服务，同时网罗优秀的经营管理人才，运用电脑化营运系统，快速地在国内发展，为顾客架构出完整的全台服务网络。 大润发连锁超市的 SWOT 分析 优势（ Strength） 由于大润一直打着“天天低价”的旗号，因此在消费者心目中树立了一个便宜便捷的形象；宽敞明亮的购物场所，为消费者建立舒适便利的购物环境；大润发内部有严格正规的管理制度。 在外部优势方面，国民经济的持续快速发展，为我国零售业的发展提供了良好的发展环境。 经济增长最显著的就是提高人们的收入水平，增强了消费者的购买力，从这些方面来看，大润发购物广场的发展机遇还是很好的。 科学技术是第一生产力，科技的发展对经济发展有巨大的影响。 信息技术，互联网技术等高新技术的发展，为大型连锁超市的信息化管理提供了便利， 使大超市在人财物方面的管理不再那么复杂繁琐，为大型连锁超市进一步的扩张提供了技术保障。 近年来我国政府加强了零售业相关法律、法规的制订，先后发布了《零售商供应商公平交易管理办法》、《零售商促销行为管理办法》、《商业特许经营管理条例》等多项法律法规。 这些政策和法律法规有效的促进零售业的快速发展，增强了对外开放水平程度的提高与外资零售企业抗衡的能力，规范市场竞争行为。 [4] 劣势（ Weakness） 大润发的发展已经达到一定规模，但其自身也具有一些劣势，同世界知名连锁超市相比，知名度还远远不够；大润发 超市一般选在闹市区之外的市区，这一点和家乐福、沃尔玛相比，交通较为不便。 低价策略对企业来说是一把双刃剑，运用得当可以赢得更多市场赚取更多利润，运用的不好也会带来企业间的恶性竞争，很有可能会导致经营不善。 经营模式、技术水平、管理水平仍然滞后。 在零售业态方面，近 5 年来， “ 连锁超市 ” 这种新兴业态模式在我国年均增长率超过 40%，但是目前占主导地位的还是百货商店等传统的业态模式。 这说明了国内零售业的信息化水平虽有较大发展，但是从整体上说，我国连锁企业很缺乏对供应商、终端客户的前后向整合能力，缺乏高效精简的物流配送系 统。 缺乏持续的建立市场品牌效应，未进行有效的地区市场区域扩张，从而给了其他大安徽理工大学毕业论文 9 型百货零售企业更多的市场竞争机会；乐福、沃尔玛相比，管理观念有待改善。 机会（ Opportunity） 消费者人数越来越多，支出模式和消费结构也随之发生了变化，人们的消费不仅仅停留在解决温饱问题上，对教育、保健、娱乐的支出比例逐渐提高，而大型零售连锁超市所包含的大量商品正好可以满足人们多样化的消费需求；消费需求逐年增加，购买力不断提高；不少竞争实力较弱的小型超市，在竞争中逐渐被淘汰。 与大润发竞争较为激烈的家乐福 进入 中国市场已 16 年，在中国的经营模式影响了整个中国零售市场的发展，改变了传统商业业态。 然而，家乐福逐年递增的通道费用以及合作过程中隐藏的潜规则使供应商意识到，与家乐福合作已经无利可图，甚至是赔钱赚吆喝。 如今不少供应商已选择退出家乐福这个它们曾 “ 千方百计 ” 都想进入的商超渠道。 家乐福大卖场这种食利型的盈利模式，遭到业内的严厉诟病。 综合以上多种因素，业内对家乐福在华的发展前景并不看好。 这对于大润发来说，是一个很好的占领更多市场的机会。 威胁（ Threat） 由于长期保持低端定位，这制约了大润发的扩大发展 并带来经验风险；顾客需求多样化变化快，且越来越挑剔，对功能，款式，服务等都有较高要求。 大规模超市竞争较为激烈，小规模超市和小额批发商也众多，竞争激烈，且价格便宜，缺乏“鲶鱼效应”影响。 图 32 2020 年部分零售企业门店情况 从图 32 可以看出， 目前 国内 大卖场已进入竞争白热化状态，随着一二线中心城市市场的逐渐饱和，战争的硝烟已转移到三四线城市，竞争态势丝毫没有减弱。 而且绝大部分开设在大城市中心区，造成一些大卖场过度扎堆经营，甚至两家大卖场只有一墙之185422032927143103165459513715050100150200250300大润发 家乐福 沃尔玛 乐购 麦德龙 乐天马特 卜蜂莲花总门店数新开门店数安徽理工大学毕业论文 10 隔 ，竞争非常激烈。 4 大润发连锁 超市营销策略创新 产品 策略 市场定位 适销对路的商品是企业经营成败的基础，连锁企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，制定出合理的产品策略，是其长远发展的保证。 大润发作为一家成功的大型连锁零售企业，有很多地方值得其他连锁超市学习。 大润发以“新鲜、便宜、舒适、便利”为其特色定位方式，以“ Everyday Low Price”为其商业特色。 天天便宜，商品价格天天是市场最低价（低于或等于市场价格）满意保证，品质有保证，售后有服务，买贵退差价，无条件退换货。 与之竞争较为激烈的家乐福超市秉 承“低中取低，高中超高”的价格原则，定位为白领超市，即降低部分敏感商品的价格吸引顾客，从而带动价格较高的非敏感性商品，最终来提高销售和营业额。 两者相比，自然是大润发超市在价格上更具优势。 商品品种 在大润发商场，四万种商品，应有尽有，货源充足，可以提供给消费者最大的选择。 大润发主要经营生鲜食品、各类副食品、日用杂品、家用纺织、文化体育用品和五金家电等。 而作为本土连锁超市的华联，虽然同大润发经营范围大致相同，但大润发比华联多了更多贴心的服务，如现切的肉类，给人干净卫生的感觉，现场做的蛋糕等都比华联 更注重细节，更让人产生信赖感。 商品经营理念 新鲜（ fresh）：蔬果水产等物品新鲜，以及装修效果视觉的明快，都给顾客以新鲜感。 便宜 (cheap)：大润发借助欧尚集团全球化联合采购的优势，大大提高商品种类与品质，同时也为顾客省钱省得更多， 2020 年起增加了进口及自营商品。 舒适 (fortable)：宽敞明亮、并具现代感的购物环境，“丰”字形的简单的购物路线，丰字的中间的竖线为干道，横线为商品分区，清楚的商品种类标示。 设置了美食街、主题餐厅、精品专柜及商店街，“儿童乐园”，让顾客在购物 之余享受更多元的休闲时光。 部分分店更依照当地顾客的生活习惯，特别规划了药局、邮局、便利商店及汽车轮胎维修站，提供更贴心便利的生活服务，卖场内还设有免费饮水机及纸杯。 安徽理工大学毕业论文 11 便利 (convenience)：商品不论从种类、价位、品味上能最大幅度迎合不同需求的顾客，实现一站式购足需求物品。 机动及电动、自行车的停车空间充足。 [5] 合理的商品结构 在一定意义上讲，商品结构在超级市场的经营中处于决定性位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键不仅仅在于经营范围而且更在于商品结构是否合理。 大润发连锁超市通过大量的随机问卷调查，重点顾客访谈等，积极去了解顾客的需求，制定了合理的商品结构。 大润发连锁超市各分店根据当地的市场需求把商品分为不同的类别，并且确定各类别在商品总构成中的比重。 大润发根据市场需求来制定适宜的商品结构，不同分店商品结构不完全相同，这样企业通过实际经营情况不断的来调整适宜的商品结构，可以实现更好的经济效益，提高经营效率。 商品布局 ① 和陈列 ② 大润发连锁超市对所有的商品都实施了品类管理，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，其中每个大类中都有丰富的品种提供 消费者选择，以便消费者一次购足。 大润发特有的“丰”字形的购物路线，让顾客可以一眼看到自己想要选购的商品，丰字的中间的竖线为干道，横线为商品分区，清楚的商品种类标示。 同时 大润发超市把相关的和相互替代商品放在一起，分在同一个类别下，不仅让消费者能够轻松地比较选择，同时也便于超市对商品的管理。 以淮南市为例，大润发在二楼摆放的是各种生活用品、食物、衣物、学习用品等，在整个一楼有生鲜区、蔬菜区、烘焙面包区等。 顾客在二楼买了东西之后可以直接到一楼购买新鲜的生鲜产品。 而与大润发具有相当规模的苏果超市，在产品布局和陈列 方面就比大润发差很多。 苏果超市，一楼是食品区和收银台，二楼是食品区和生鲜区，三楼为日化和家电 ，并没有一楼到二楼的电梯，很多新顾客从一楼进入卖场之后，却没有到二楼的电梯，只能放回已经挑选好的商品，或者在结账之后再从卖场入口处乘电梯到二楼，这些问题无疑增加了消费者购买过程中的麻烦，给他们留下购物不方便的印象。 在超市陈列布置上，大润发运用大量的显示标牌、指示标志等，能够让消费者轻易找到想要的商品。 每个货架都标明指定的负责人和详细的整理要求，细分责任，保证商品摆放的整齐与准确。 照明灯组间距适中，构架宽敞的购物空间 ，营造温馨舒适的购物 ① 商品布局：零售商为了刺激顾客需求，对卖场整体空间进行合理的配置。 超市商品布局应本着自助性、便利性、人性化的原则进行布置。 ② 商品陈列：指商品在货位、货架、售货柜台内摆放位置、排列，是零售商营业现场的“门面”和顾客的“向导”。 安徽理工大学毕业论文 12 氛围，舒缓顾客情绪。 地面货架之间问距统一设定，以留下充足的空间供顾客通过，减少客流高峰期因顾客拥堵而产生的碰撞效应等等。 这些科学化的设计与管理模式都更好的满足了顾客的消费需求和心理需求，温馨舒适的购物环境更促进了消费者进行购买决策。 拥有自有品牌“大拇指” 目前大润发自营商品是向消费者诉求市场最低价的“大拇指”商品，品项有 2020多种，一般比知名品牌要便宜 40%左右，即使和卖场同等级其他品牌最低价产品相较，也要便宜 10%。 而对于一部分新推出的大润发商品则不打最低价，而是在保证 与知名品牌相同的商品质量的同时，比知名品牌便宜 15%以上。 表 41 大润发自有品牌与其他品牌对照表 资料来源：联商网 由表 41 可以看出，大润发自有品牌与其他品牌相比，价格比其他品牌低 10%40%，在价格方面具有很大的优势。 大润发连锁超市掌控了自有品牌商品从生产到销售的全部环节，省略了中间环节，简化了流通过程，从而降低成本。 大润发超市还可借助其商誉提高“大拇指”的影响力，并将自有商品放在货架的最有利位置，从而省略广告宣传费用。 拥有自有品牌的策略有利于增强大润发连锁超市的综合竞 争力，提高超市利润和知名度。 因此，大润发超市可以使自有商品定价大大低于同档次的其他商品，扩大自有商品的销售量，进一步提升大润发在消费者心目的影响力。 [6] 自有品牌 规格 门店价格（元） 供应商 其他品牌 规格 门店价格（元） 大拇指连卷保鲜袋 40*30cm 上海天利塑料制袋有限公司 可爱可 40*30cm 大拇指卫生护垫 20片 /包 上海申欧企业发展有限公司 舒服特 20片 /包 大拇指衣物柔顺剂 50ml 上海天馨化妆品有限公司 蓝月亮 50ml 大拇指麦丽素牛奶巧克力 400g 上海华宝 食品有限公司 百诺 250g 大拇指蜂蜜 1000g 兰溪市宏香生物有限公司 冠生园 950g 安徽理工大学毕业论文 13 价格策略 长期低价策略 价格是营销策略中最敏感而又最难控制的因素。 大润发连锁超市实施了适合企业发展的价格策略， 开发了各分店业绩即时查询系统，这套分店业绩实时查询系统，是大润发的秘密武器，也是大润发将管理落实到每一个细节的神经中枢。 相对于许多量贩店的每日结算系统，大润发做到实时数字管理，永远处于上紧发条的状态。 大卖场数万种商品中，有一 些日用消费品如洗衣粉、牛奶、鸡蛋等被称为价格敏感商品。 由于消费者对这些商品反复购买、使用，因此特别在意其零售价格。 为了吸引消。