大客户服务和营销(编辑修改稿)

大客户服务和营销(编辑修改稿)内容摘要：

反复的结果 检讨 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 议程  首先分析券商在大客户资源上的现状  其次做好内部资源整合  营业部对大客户服务工作重点  营销人员的素质  开发大客户的几点营销窍门 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 营业部人员自我定位 人性规律： 职业选手按规律去做。 业余选手不懂规律，偶尔能赢。 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 职业素质一  设计销售套路 :比如漏斗原理，每个环节都是严谨的，甚至连话术都是固定的。  基本功的打造：产品知识的培训、销售话术的培训、介绍产品的话术、拜访的流程、漏斗表格等等。  永不放弃：客户不买是因为客户不了解，所以不断的为客户提供价值，不断的让客户了解，不断的让客户买单。 15 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 职业素质二 有很多人做营销做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。 营销中会遭受到各种各样的拒绝和创伤，倘若自己抚平不了，就会坚持不下去。 我们常常把客户的一些正常反应理解成是对我们人格的伤害，对我们的不信任。 ‚不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多‛，做营销一定要心态平和，所以平和是主要内容 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 职业素质三 倘若以一种平和的心去对待，你就会发现会领悟，一个人在企业里要想迅速成长，就一定要选择做营销，因为营销是最容易成长的。 何况营销才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，８０％的富翁都是这样白手起家的。 这么想，你就会开始喜欢营销，爱上销售，甚至不愿意离开营销。 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 议程  首先分析券商在大客户资源上的现状  其次做好内部资源整合  营业部对大客户服务工作重点  营销人员的素质  开发大客户的几点营销窍门 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 大客户定义 大客户，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万、甚至上千万，上亿的大项目，这种客户的营销的方法和散户营销策略是不一样的。 它的突出特点：周期比较长，决策者比较多。 大客户服务营销方法多于理念，‚怎么做‛是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 大客户营销三点经验：  第一： 把握人脉关系 抓住关键人物  第二： 建立意愿图像 自动导航成交  第三： 广交优质客户 量大必有成交 宏源证券上海中山北一路营业部市场营销部 谷振宇 第一 把握人脉关系 抓住关键人物 营销大。