国际市场营销第9章(编辑修改稿)

国际市场营销第9章(编辑修改稿)内容摘要：

ernational Marketing 第二节 国际中间商 4． 资金融通 在日本的销售渠道中 ， 居核心地位的是综合商社。 综合商社这一特有的跨国企业制度在连接日本和世界经济中起着至关重要的作用。 日本综合商社会与金融资本有密切的关系。 综合商社的所有者是以银行为中心的金融机构 、商社金融的大部份来源于金融机构的借贷。 International Marketing 第二节 国际中间商 4． 资金融通： 综合商社的海外金融公司在海外可直接筹集资金 ， 具有独立筹资能力。 金融上强大的幕后银行支持使得综合商社在促销 、 广告 、 科技开发 ， 甚至海外投资生产上具有极大竞争优势。 International Marketing 第二节 国际中间商 4． 资金融通： 案例： 丸红隶属芙蓉企业集团 ， 受富士银行的大力支持；伊藤忠商事隶属第一劝业银行企业集团；日商岩井和日绵隶属三和企业集团 ， 得到三和银行和大和银行的支持。 International Marketing 第二节 国际中间商 5． 分担风险 为卖方分担储备库存负担 ， 加速卖方资金周转 ， 使企业降低风险。 International Marketing 第二节 国际中间商 6． 信息反馈 中间商连接了生产者和消费者 ， 使供求有机地结合起来。 即促进市场 ， 扩大产品的销售 ， 中间商通过市场调查 ， 为厂商收集有关信息 ， 给产品进行促销宣传 ， 寻找潜在的购买者并与之进行沟通。 International Marketing 第二节 国际中间商 6． 信息反馈 案例： 日本一些网络型企业 ， 商业情报灵通 ， 日本综合商社把按秒速传递情报作为其情报信息活动的宗旨。 International Marketing 第二节 国际中间商 6． 信息反馈 案例： 综合商社非常重视信息收集 、处理与传递： ① 启用先进的计算机系统； ② 遍布海外的信息情报站。 三井 、 三菱 、伊藤忠 、 丸红 、 住友 、 日商岩井在海外设有 6000多个办事处； International Marketing 第二节 国际中间商 6． 信息反馈 案例： ③ 专门人员分析宏观统计数字和微观情报信息 ， 研究其相互关系和影响。 综合商社大量准确及时的情报信息使综合商社的贸易成本得以降低 ， 从而获取比较成本优势 ， 使利润得以提高。 International Marketing 第二节 国际中间商 二 ． 国际中间商的类型 (一 )出口中间商 (二 )进口中间商 International Marketing 第二节 国际中间商 二 ． 国际中间商的类型 (一 )出口中间商 ， 又称国内中间商。 国内中间商设在生产企业母国 ， 可以就地提供服务。 使用比较方便。 但他们远离外国市场 ， 很难提供国外中间商所能提供的市场情况。 国内中间商一般是在生产厂商不准备直接同国外市场进行交易的情况下被利用的。 International Marketing 第二节 国际中间商 二 ． 国际中间商的类型 (一 )出口中间商主要有以下几种 ： 1． 出口经销商 (Export Merchant)。 2． 出口代理商 (Export Agent) International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 1． 出口经销商 (Export Merchant)。 包括 （ 1） 出口公司 （ 2） 出口直运批发商 （ 3） 出口转卖商 （ 4） 外国进口商 （ 5） 国际贸易公司 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 （ 1） 出口公司 （ 主要介绍出口公司和国际贸易公司 ） 出口公司 ， 它是一种专门为生产企业从事出口贸易的公司 ， 是中小型生产企业进行间接出口的一种重要形式。 它向企业采购商品 ， 然后负责储存和运输 ， 通过自己在国外的销售部门或其他国外中间商向国外目标市场销售产品 ， 出口公司承担从采购到销售全过程的所有风险。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 （ 5） 国际贸易公司： 国际贸易公司最早于 19世纪出现在西欧国家 ， 当时的主要业务是从殖民地国家购买初级产品和原料并转销世界各地 ， 同时向殖民地国家出售消费品和机器设备。 现在国际贸易公司已成为综合国内贸易与国际贸易 ， 甚至有相当规模生产业务和金融业务的多样化经营的大型贸易企业。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 （ 5） 国际贸易公司： 日本的综合商社就是国际贸易公司的一种典型。 其业务范围涉及工业生产 、 合资经营 、产品采购与销售 、 技术咨询 、 融资服务等 ， 具有雄厚的经济实力。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 凡经营出口业务的企业 ， 只要它是以自己的名义在本国市场上购买产品 ， 再将其出口到国外的贸易商 ， 都称为出口商。 有些国家叫出口行 (Export House)， 有的国 家 叫 国 际 贸 易 公 司 (International Trading Company)。 我国一般称为外贸公司或进出口公司。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 出口商以自己的名义卖商品 ， 拥有商品所有权 ， 独立地决定出口商品的进货品种和价格。 出口商可自备运输工具 ， 自办转运业务 ，并在海外市场进行广告宣传工作 ， 其经营范围包括出口的全部事宜。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 较大的百货商品出口商 ， 所经营的商品品种齐全 ， 往往在国际市场有广泛的销售网 、众多的国际商业关系和庞大的信息机构 ，有的还向国际市场派驻推销人员。 出口商一般兼营进口业务。 出口商的职能就是买与卖。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 出口商有两种方式： 一是先买后卖 ， 就是先在国内市场购进货物 ，然后再转卖给外国买主。 一是 “ 先卖后买 ” ， 先接受外国买主的订货 ，然后根据订货再向国内企业购买。 这种方式因事先不备货 ， 占压资金时间短 ， 但可能产生需要供应时购不到合格的货物 ， 不能及时交货 ，从而失去信誉 ， 影响企业形象。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 2． 出口代理商 (Export Agent)。 出口代理商与出口经销商的不同点是出口代理商不以自己的名义向本国卖主购买商品 ， 而只是接受卖主的委托 ， 以委托人的名义 ， 在规定的条件下 ， 代理委托人开展出口业务。 本身并不拥有商品所有权 ， 市场交易成功后 ， 由委托人付给一定的佣金。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 出口代理商主要有： 销售代理商 厂商出口代理商 出口国际经纪人 出口佣金商 这些代理商可以是组织机构或个人。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (1)销售代理商 (Selling Agent)。 销售代理商与厂商是委托代理关系 ，它不具有产品所有权 ， 所以无决策权 ，一切业务活动由厂商决定。 它通常可以控制出口产品的价格 、 销售渠道和促销方式 ， 可视为厂商的销售经营部门 ， 可以负责厂商的全部销售业务。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (1)销售代理商 (Selling Agent)。 销售代理商接受制造企业的委托经营出口业务 ， 委托企业一般按销售额付给一定比例的佣金作为报酬。 这笔报酬一般是在销售代理而向委托人汇付货款时从中扣除。 在国际市场上 ， 食品 、 服装 、 木材和金属制品常使用销售代理商。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (1)销售代理商 (Selling Agent)。 在纺织品 、 煤炭等竞争激烈的行业中 ，使用销售代理商更为普遍。 出口企业如缺乏国际市场推销力量和推销经验 ， 也可采用销售代理商的形式出口产品。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (2)厂商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 厂商出口代理商又叫厂商出口代表 ， 它接受厂商的委托 ， 从事商品出口经营业务。 相当于执行厂商出口部的职能。 新产品或市场潜力不大时 ， 使用厂商出口代理商。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (2)厂商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 厂商出口代理商与销售代理商的差别： ① 厂商可同时使用几个厂商出口代理 ， 并限制各自在一定地区销售产品。 但对销售代理商 ， 厂商只能选择一个 ， 且在地区上不加限制。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (2)厂商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 厂商出口代理商与销售代理商的差别： ① 厂商出口代理商可以同时代理几个厂商 ，但不能代理相互竞争的产品 ， 销售代理商则可以代理相互竞争的产品。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 ( 2 )厂商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 ② 厂商出口代理商在价格和交易条件等问题上没有决定权。 选择渠道及促销方式也必须听从委托人。 而销售代理商则对所代理的产品有较大的控制权。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (2)厂商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 ③ 厂商出口代理通常只代理商品类别中的一部分产品 ， 或在限定市场上的全部产品。 销售代理商则一般代理厂商的全部产品 ，甚至可以获得对某一地区的独家出口权和经营权。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (2)厂商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 在国际市场上 ， 中小企业多使用厂商出口代理商。 开拓新市场 ， 推销 新产品或市场潜力不大时 ， 常使用厂商出口代理商。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (3)出口国际经纪人 (International Broker)。 国际经纪人指经营出口业务的经纪人。 这种代理商只负责给买卖双方 (即进出口双方 )寻找客户 ， 不持有存货 ， 也不办理商品进出口的具体业务。 它与进出双方一般没有长期的 、 固定的关系。 国际经纪人可同时充当出口商的国外销售代理人和进口商的国外采购代理人。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 以下情况多选用国际经纪人： ① 缺乏国际市场营销经验的中小企业； ② 季节性强的产品； ③ 开拓国外新市场而自己又不能设立国外销售机构； ④ 不值得设立销售机构； ⑤ 目标市场遥远 、 市场分散 、 人口稀少。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 (4)出口佣金商 (Export Commission House)。 又叫 “ 出口佣金行 ” ， 接受厂商委托 ，代办出口业务 ， 从中收取佣金。 出口佣金商的业务 ， 主要是代国外买主采购佣金商所在国的商品出口 ， 有时也代理国内厂商向国外销售产品。 International Marketing ‘’ 第二节 国际中间商 出口佣金商代国外买主办理委托业务时 ，是据买主的订单或委托购货书 (代购订单 )进行。 一旦达成协议 ， 买主不能变更其委托 ， 佣金商也必须按照购货书内规定的条件进行采购 ， 运送到指定地点 ， 由买。