保险电话营销发展意义与技巧(编辑修改稿)

保险电话营销发展意义与技巧(编辑修改稿)内容摘要：

封闭式 招数二 : “二择一”法 招数三 : 由浅入深，循序渐进 招数四 : 问自已可以掌控的问题 招数五 : 问无法抗拒的问题 简单明了的说明 １、 忌 ：冗长的句式、无礼貌的招呼、语序唐突、术 语太多、令对方不得要领、暗含否定意味的提问、 暗含不自信的字眼； 应 ：提纲挈领、直抒要点、适当停顿、条理井然 常犯错误 ：不自信、胆怯、忧虑 避免错误的优势：忽略身份差异、态度可以强硬、 可以说不、充分扮演角色不必担心后果、有最终解 释权 致命错误 ：泄漏底牌 一 起 来 练 习 2020/9/13 保险网络（ ） 52 电话营销步骤 确定客户 接近客户 产品推荐 商谈沟通 异议处理 刺激购买 促成 后续服务 确定客户、接近客户 与拍板人沟通交流 三部曲： • 取悦对方、引起注意、唤起认同 • 描述论证、陈述事实、引起兴趣和欲望 • 敦促要求、采取行动、要求约定 2020/9/13 保险网络（ ） 54 接近客户  漂亮的开场白  郑重地介绍自己和所在的公司  说明打电话的目的  你可以为客户提供哪些帮助；  你需要全面、准确地知道客户的需求； 2020/9/13 保险网络（ ） 55 产品推荐 • 声音的魅力 ,语速适中 • 极短时间引起客户兴趣 • 简单表明不会占太多时间 • 多使用开放式问话 • 随时可能顺着客户说 2020/9/13 保险网络（ ） 56 产品推荐 • 你来我往 (1/3~2/3) • 强调产品的功能和独特性 • 反复强调客户自己作主 • 目标设定 /主要目标 /次要目标 • 为下一次电话做准备 异议处理技巧 • 聆听 • 体恤 • 提出解决方案 • 要求行动 2020/9/13 保险网络（ ） 58 拒绝处理 • 耐心 坚持 有效倾听 • 多赞美 注重细节 • 不说但是 说只是 • 先肯定 后否定 • 多提需求 少提要求 2020/9/13 保险网络（ ） 59 刺激购买 • 限时性 • 身份特殊性 • 产品闪耀点 成交时刻 克服成交恐惧心理 摆脱细节纠缠 重视专业知识 有效倾听 引发危机 使用相对价格 优惠促成 选择成交法 2020/9/13 保险网络（ ） 61 客户的语言信号： • 打听交货时间、 • 产品比价、 • 询问是否可试用、 • 询问打折事项、 • 询问质量保障、 • 询问售后服务、 • 询问具体操作事项、 • 询问何人在使用该产品等； 2020/9/13 保险网络（ ） 62 促成之法 • 不确定成交法 • 典型故事成交法 • 对比成交法 • 数字法与比拟法 • 直接促成法 (不用 ?用 !) • 默认成交法 • 二选一成交法 回访的注意事项 • 敦促要求、采取行动、要求约定 控制时局、明确约定 避免太多选择 要约定具体化、数字化 恰当使用专业术语 别让非专业人士难堪、又要让专业人士赞同； 把握适可而止的时机 习惯很重要哦 习惯关乎成败 打电话前的准备 • 事前收集 A、资料来源 B、资料分析 C、制定业务话术 D、心理准备 • 事后整理 A 、该次电话目的及结果、原因 B 、我方给予特殊待遇的备忘 C 、对方有特。