促销培训(编辑修改稿)

促销培训(编辑修改稿)内容摘要：

力，最终使整个活动获得理想的效果。 47 十四、融资促销 商家在销售高档耐用消费品时，为了使一些想购买商品，却又一时无法支付足额款的消费者，能够购买回家而采取分期付款的促销方式。 表现 形式 ① 融资促销在现实中主要表现为信贷消费。 ② 融资促销的另一形式是以租代售，先租后买。 优势 ! 特点 ① 能迅速提高产品销量。 ② 在消费者心中树立了良好的企业形像。 ③ 为消费者的超前消费提供了可能。 ④ 能加强不同的偿还能力进行调查。 融资促销的特点在于带动消费者超前消费。 48 操作要领： ① 要对顾客的偿还能力进行调查。 ② 融资促销的业务处理时间要短。 ③ 分期付款的期数要灵活。 49 案例 ：武汉国投分期付款卖大件 武汉国投经贸发展公司曾独家推出大件耐用商品分期付款销售活动，活动面向在指定商场购买规定范围内商品的消费者。 背景 ① 顾客携带身份证、户口薄和工作证，到指定商场受理处或公司进行咨询，领取“分期付款申请表”和“分期付款客户资信资料”，填好交给商场受理处或公司。 顾客在递交这两表时，还需缴纳 100元”诚意金“ ② 公司派员到顾客家走访，核实资信资料。 主要是了解顾客住处所在的门牌号码；顾客是否有按期还款的经济能力；必要时向顾客或其直系亲属的所在单位了解情况。 ③ 情况了解清楚之后，公司如果批准了顾客分期付款购物的要求，就打电话通知顾客来商场受理处或公司签订 《 分期付款购物合同书 》 然后 顾客向公司支付商品总价 30%的款项就可提货，其余 70%的款项，可按照顾客要求，分 3，6,9,12,18个月付清，每月支付一次。 促销 过程 看点 把融资和促销联系起来，用提前消费的概念，将消费者明天 的收入提前纳入消费行列。 此种促销方式，不仅时髦，还很有创意，是一种领先潮流的促销方式。 50 十五、积点优待 积点优待又称商业贴花，指商家对于同一品牌商品的购买达到一定数量或金额的消费者，给予一定的优待，以达到促销的目的。 表现 形式 ① 吃小亏占大便宜。 ② 派发积点卡。 ③ 航空界的积累里程赠礼。 ④ 专业积点优待公司。 优势 ! 特点 ① 可以促使消费者长期地、稳定地在某一商店购买某一品牌的商品。 ② 能刺激消费者逐渐成为本品牌或本商店的忠实顾客，击溃对手的促销活动。 积点优待最大特点是消费的连续性 51 操作要领： ① 赠品的吸引力一定要强。 ② 赠品的价值金额，必须能从促销商品的销售利润中抵消。 ③ 应控制好赠品的数量。 ④ 应通过广告对积点优待促销活动进行广泛宣传。 52 案例 ：“芬达橙献劲爆飞车”有奖促销 可口可乐公司旗下的芬达品牌更换包装后，为了使新包装能够尽快获得市场认可，采取积点优待的方式，针对青少年展开的 “ 芬达橙献劲爆飞车 ” 有奖促销活动。 背景 ① 可口可乐公司的芬达汽水在推出其新包装的同时，推出了”芬达橙献劲爆飞车 ”有奖促销活动。 ② 消费者只要集齐 8个新芬达 355毫升罐装拉环，即可在指定的兑奖地点免费换取芬达 MATCHBOX迷你劲爆飞车一款。 ③ 连环送出 8款，集齐一套，纵横赛场，还可以投入精彩的芬达劲爆飞车棋盘图中，与其他车手一比高低。 ④ 活动期间，每月送出两款，每月 20万辆，总共送出 8款 80万辆，同时附送棋盘图，限量派送，送完为止。 ⑤ 一个月后，公司又以 “ 庆祝新学年，现实送大礼 ” 为题放宽了兑奖条件，只需 4个拉环或瓶盖即可免费获得劲爆飞车。 促销 过程 看点 看中芬达主题消费对象为年轻人，利用他们出手“大方”为达目的不惜“成本”的心理，以及年轻人容易接受新事物的特点，策划了此次活动，将新包装成功的推向了市场。 53 十六、节日抽奖 节日抽奖是指商家借助节日这一消费高峰，通过抽奖这一方式 ，刺激消费者购买，实现扩大销售的目的。 表现 形式 ① 数字抽奖 ② 固定标的抽奖 ③ 回寄式的抽奖 优势 ! 特点 ① 节日的选择可为活动造势。 ② 能极大地刺激消费者的购买欲望。 ③ 能在极短的时间内提高销量。 节日促销 节日抽奖的最大特点是节日气氛的特殊性和刺激性。 54 操作要领： ① 奖项的设立应能够吸引消费者。 ② 促销活动过程中要追求轰动性、刺激性。 ③ 促销活动的时间不宜过久。 55 案例 ：百事可乐“摇钱数” 百事可乐公司曾于春节期间在上海举办了一次名为“摇钱数’的有奖促销活动。 兑奖方式也是经过精心设计 ：兑奖的时间持续 2个多月，”天天都有中奖机会“，大大刺激了消费者的侥幸心理。 背景 ① 活动期间，消费者凡购买百事的系列产品（七喜、百事、激浪、美年达），均有机会赢得人民币 5000元或 500元的现金奖，并有大量赠饮机会。 ② 活动举办者逢周一至周五 20： 20于上海电视台 14频道，每天公布一个中奖号码，并于次日刊登在 《 新民晚报 》 上。 ③ 消费者收集产品瓶盖或拉环，将上面所印的号码与所公布的中奖号码核对相符后，即可赢得相应的奖励。 ④ 实际上瓶盖或拉环内有 3组数字，一组是兑奖号码，另一组是奖金金额，还有一组是企业为控制活动设置的特殊密码。 促销 过程 看点 好的活动名称是吸引消费者关注的前提。 只有充分吸引消费者的注意力，才能使整个促销方案顺利地进行，百事可乐的成功促销可以说是因为“摇钱数”为其打开了胜利之门。 56 十七、节日赠送 节日赠送是指商家借助节日这一消费高峰，通过赠品这一方式，提升品牌形象，从而达到促销的目的。 表现 形式 ① 实物赠送。 ② 情感赠送。 优势 ! 特点 ① 能够提升品牌形象与亲和力。 ② 节日为赠送活动增光添彩。 节日促销 节日赠送的特点是赠送的艺术性。 57 操作要领： ① 赠品的本身应具有创造性。 ② 赠品的赠送应是免费的。 ③ 要借助大量的广告宣传。 ④ 赠品的价值不宜超过销售产品所得利润的价值。 58 案例 ：索尼为伉俪做“见证人” 日本每年新婚者估计有 100万对，尤其是 10月 7日这一天，据说是最佳的吉日，估计全国有 15万对新人结婚。 针对这一良机，索尼在半年前就开始筹备录像机的新婚大促销－－“ KOTOBUKI大作战”。 从 8月开始，索尼公司在日本各大报纸陆续刊登广告：结婚情侣登记大抽奖。 10月 7日结婚的情侣，由索尼公司免费赠送最佳礼物拍摄华烛盛典录像带。 背景 ① 索尼公司的新婚大促销抽奖分两种： A组全国上限 200对，在中奖人结婚当天，由索尼公司派人前往拍摄婚礼及婚宴； B组原先定为 2020对，而后再至 6000对，中奖新人的婚礼、婚宴、蜜月旅行的照片由索尼公司改拍成录像带。 ② 在 7月 21日到 10月 23日三个月时间，索尼公司发动各分公司及有关经销商派出店员，对其 500米半径商圈内产品进行免费检查，同时分发新婚促销宣传单、小礼品及抽奖券。 录音带较小的商品销售也倍增。 ③ 索尼公司在 10月 6日、 7日，利用周末在全国 130处举行纪念“突破 100万台”的联合展示大会，结果来客人山人海，造成抢购录像机的现象。 促销 过程 看点 通过赠送使消费者有机会接触、了解企业的产品，并以此突破消费者的心理防线，从而占领一定的市场，这种投石问路的做法是促销活动中的极其高明之举。 59 十八、节日游戏 节日游戏是指商家借助节日这一消费高峰，通过游戏活动这一方式，吸引消费者购买产品。 表现 形式 ① 刮刮卡拼字游戏 ② 猜字游戏 ③ 联欢游戏 优势 ! 特点 ① 能吸引更多消费者的关注 ② 能更好地提升品牌形象 ③ 更贴切节日期间消费者的心情 节日促销 节日游戏的特点在于其趣味性。 60 操作要领： ① 游戏应具有趣味性。 ② 游戏应简单易懂。 ③ 应该考虑到节日的喜庆性。 61 案例 ：家乐“拼大运”新年有奖促销 新年伊始，人们正沉浸在祥和喜庆的节日气氛中。 家乐公司推出“拼大运”有奖活动，口号是“刮一刮，好过即刻来”。 家乐公司以 7万份大礼回馈消费者，为节日助兴。 背景 ① 购买任何家乐品牌的调味品，即可获得：刮刮卡 1张 ② 奖项如下：  如果 2张刮刮卡能拼“人生美味”和“尽在家乐”即得 5000元；  如果 2张刮刮卡能拼出“家乐”和“大餐”，即可享受 500元的免费大餐；  如果刮出红礼盒图案，即获开心奖一份。 促销 过程 看点 利用节日期间消费者愉悦的心情，为他们设置一些简单且直接的游戏，这样更容易取悦消费者，从而使他们多多购买，以达到节日促销的目的。 62 十九、造节助兴 企业通过对自身的某些特殊日子进行大肆渲染，营造一种节日氛围，以吸引消费者关注、购买。 表现 形式 ① 周年纪念。 ② 开业庆典。 优势 ! 特点 ① 可以塑造企业形象，弘扬企业文化。 ② 能形成一次销售高潮。 ③ 能使品牌更加深入人心。 节日促销 造节助兴的特点在于时间的特殊性。 63 操作要领： ① 突出企业的节日气氛。 ② 要借助大量的媒体广告进行宣传。 ③ 活动的举行应具有创意性。 ④ 促销活动的时间不宜过长。 64 案例 ：宝洁产品十周年大奉送 宝洁（中国）公司成立十周年庆典之际，集结旗下 13个品牌的产品举办了大型抽奖活动（超过 1万个中奖机会，奖金总额超过 200万元），以回馈消费者。 在为期 3个月的活动期间，消费者购买任何一种宝洁产品，只要填妥刊登在广告上的抽奖表格，连同所购产品的发票（收据或购物单）寄往宝洁公司，均可参加抽奖。 背景 ① 凡购买任何一种宝洁产品，并填写抽奖表格，就有机会参加抽奖。 ② 抽奖活动：  一等奖 60名，各奖 10年使用量的宝洁产品或 5000元人民币。  二等奖 60名，各奖 6年使用量的宝洁产品 3000元人民币。  三等奖 300名，各奖 2年使用量的宝洁产品 1000元人民币。  四等奖 1000名，各赠 1年使用量的宝洁产品或 500元人民币。  五等奖 1000名，各赠一套宝洁产品或 100元人民币。 11420个，奖金总额超过 200万元。 促销 过程 看点 宝洁公司将企业的纪念日变成消费者的节日，使消费者在浓厚的节日氛围中积极参与企业的促销活动。 65 二十、赠品促销 赠品促销是指商业企业向本企业的消费者免费赠送商品，或向购买一定金额商品的消费者是使馈赠的促销方式 表现 形式 ① 附送赠品，主要是非同类产品的赠送 ② 附加赠送，主要为同类产品的赠送 ③ 能吸引消费者试用弱势品牌产品。 ! 特点 赠品促销的特点在于其效益短期性。 66 操作要领： ① 充当赠品的商品应新颖、独特、契合促销主题，且价钱不太高。 ② 赠品包装影相当精美。 ③ 赠品促销的时候不宜过长，应控制在 8~12周。 67 案例 ：益妙宁奶粉欲擒先诱 纽西兰乳品有限公司在广州市场上推出其新一代产品益妙宁低脂低乳糖奶粉时，曾采取了一系列的促销策略，其中一向很重要的促销策略就是附加赠送 背景 ① 益妙宁低脂乳奶粉有 2种规格包装， 900克和 400克，当时市场上竞争者有雀巢、荷兰、子母、安怡等品牌，价格都比益妙宁低。 为打开新产品市场，公司突出了购 900克装赠送 400克装的方式。 ② 具体做法是在 400克装上贴 “ 非卖品， 900克装赠送 ” 的标示，精明的消费者立即计算出促销商品相当于降价 30%，低于竞争者的价格，因此注意力很容易被吸引到益妙宁品牌奶粉上。 促销 过程 看点 采取 “ 卖一送一 ” 的附加赠送促销策略达到的主要效果之一就是增加购买吸引力，唤起消费者尝试的欲望。 68 二十一、紧密型会员 企业以某项利益或服务为主题，将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售等营销活动。 这种促销方式的最大特点是消费者与商家关系的紧密性。 表现 形式 ① 厂商对固有消费群体的会员制促销。 ② 针对特定人群的会员制促销。 ③ 针对所有消费者的会员制促销。 优势 ! 特点 ① 能稳定消费群体，并与消费者建立良好的关系。 ②。