大客户营销策略与技巧(编辑修改稿)

大客户营销策略与技巧(编辑修改稿)内容摘要：

• 同一个产品，需要针对不同特征的集团客户，包装不同的买点而后呈现给他们 ——比如集群网，针对经济效益一般的小企业，强调话费便宜；针对经济效益非常好的大企业，强调该产品可以提高团队的凝聚力。 • 同一个产品，面对一个集团客户内的不同身份成员，需要包装不同的买点 ——“可加墨水白板笔 ” －针对购买者； “ 易写易擦、脱帽 72小时不干 ” ——针对使用者 32 顾问式销售 • 专业 对我们的产品和业务知识专业，对客户的了解，我们的产品对客户的价值和好处，对对手以及整个行业的了解 • 站在客户端考虑问题 —关心客户的生意 • 以服务切入，销售是结果 • 望闻问切 33 小偏方，大定单 • 人吃五谷杂粮，便会生病；但不是所有的病都是急性的或必须住院治疗的；当客户经理发现客户的一些小伤小病时，你所采取的态度和行动，将很有可能影响你是否有机会和客户有更深层次的关系或业务合作。 • 举个例子，你去拜访客户，发现客户在不停地咳嗽，你怎么办。 • 漠不关心旁若无事地继续攀谈下去。 • 中止谈话，告诉客户好好休息，过几天再去看他，然后转身离开。 • 中断谈话，马上调整话题询问咳嗽起因及具体情况，并提供小偏方叮嘱一定要照做，甚至转身出去帮客户花几块钱买到偏方配料。 • 所以，客户经理需要了解一些常见病或快速解决一些身体不适的小窍门、小偏方，以便从细小处切入，获得更多生意机会。 34 小偏方，大定单 在这，我列举几个，供参考： • 生姜片擦疤痕不留痕迹 • 隔着杯口喝水治打嗝 • 擦香油治跌打 • 一两香油、一颗生鸡蛋打散搅匀、沸水冲服趁热喝下治久咳 • 简单瑜枷动作、打羽毛球、游泳、放风筝治颈椎病 • 金霉素眼药膏治针眼 35 “号簿管家 ” 话术 • 如果您不买这 60块钱 “ 保险 ” ，您这 650个号如果丢了是找不会来的 • 如果您失去了 650个号码，意味着您有可能失去生意机会 • 失去了生意机会必然造成您生意上无谓的损失 号簿管家： • 当您丢失了一个关键号码，您的损失决不只是这 60块钱吧。 一个关键客户给您带来的收益决不只这 60块钱吧。 36 彩铃推广要点建议 • 你快乐所以我快乐 • 彰显主人个性及品味 • 生活原本很无味，彩铃帮你添姿彩 • 时尚的体现：今天你彩了么。 • 随心情或工作与休息日更换彩铃，给你带来不一样的心情 • 特殊的感情交流方式：为父母设定 《 感恩的心 》 、为太太设定 《 爱人 》 • 个性（夫妻之间感情交流） • 节日问候 • 主人对艺术的鉴赏能力 • 周围人都在使时，您不使会让人觉得您脱离时代 • 因为有了彩铃，可以在不得罪人的情况下选择接或不接电话（针对某一个您不想接电话的人设置为 “ 对方已关机 ” ） 37 让客户从 “ 无话可说 ” 到 “ 无话不说 ” 信任，信服 信服： • 做人 ——局气，光明磊落，大气，人格魅力，承诺无悔 • 做事 ——专业，职业 • 信任在先，信服在后 • 信任源于做人，信服始于做事 信任的成因： • 真诚无私 • 干净利落 • 负责到底 • 承诺无悔 信服的成因： • 拥有特长、爱好和广博的知识 • 了解客户，甚至比客户还专业 • 对自己的业务和产品如数家珍 38 给客户提供方案的注意事项 • 在客户那里承诺提供方案后，先咨询他的助理，关于他对方案书的特殊习惯和要求；这样的做法，既可以做到有的放矢，又可以拉近和他身边人的关系，对提高成功概率有帮助。 • 方案不要事无巨细全部罗列，这样的结果一般就两种：客户认同或不认同；如果客户选择了后者，我们将失去和他面对面接触、向他进一步深度呈现的机会；所以要留一些需要现场和他说明的东西，到要有明确的亮点吸引他约你谈方案文字背后的东西。 • 方案构成尽量完整，应包括致客户的一封信（私人名义）、公司简介、项目介绍、证据和数据等： • 致客户的一封信－有助于拉近关系 • 公司简介、项目介绍－展现你的逻辑性和完整以及对他的重视和你的专业 • 方案书本身－促使客户对我们有系统的了解、刺激需求、激发欲望 • 证据数据案例－促进决策 39 • 集团客户只选择集群网拒绝接受新业务 • 不配合新业务推广的客户该如何应对。 • 大客户提出无理条件该如何应对。 • 如何进一步在现有存量市场上下功夫 • 存量市场深度营销 • 如何开拓新型市场以完成 “ 放号 ” 任务 • 培养良好的职业习惯 • 到哪去找潜在客户。 • 开拓新型渠道和新客户的思路与步骤 • 差异化 —营销成功的关键 • 走在客户的前面 第二模块 营销篇 40 集团客户只选择集群网拒绝接受新业务 • 让客户理解新业务是投资（为了帮客户赚钱）而不是费用 • 强调新业务的价值与附加价值 • 给客户做选择题 • 优惠业务办理时不要仅给客户强调福利和好处，要让客户知道获得需要有付出 案例点评：以后在业务兼容性上要改善，不可以一味为指标完成 41 不配合新业务推广的客户该如何应对。 • 不要单刀直入，避免客户抵触 • 关心客户的生意在前，建立信任，减少被拒绝的概率 • 挖掘需求，引导客户发现问题或需求 • 关注销售话术，不断修炼技能 • 主动关怀客户关注焦点放在客户身上 • 望闻问切，对症下药，少说多听，提问引导 • 因应客户的专业程度使用术语 • 要讲出来对客户的好处（买点）而不是你的卖点 • 给他做演示，体验式营销，最好引导客户自己动手亲身体验 • 参数对比，分析优势 • 推荐新业务前先解决遗留问题和打消顾客的疑虑 • 在使用者或影响者身上下功夫，培养线人、里应外合 • 平时增加感情联络，关键时刻派上用场 42 不配合新业务推广的客户该如何应对。 关于新业务： • 氛围很重要 • 市场需要培育的过程 • 办理过一项新业务并且没有异议的客户，多跟进，因为他们身后都有一个 “ 群 ” • 办理过一项新业务并且没有异议的客户，多跟进，因为他再接受新业务会更容易 • 促使客户尝试使用新业务，需要我们基于了解客户的生活和工作，进而制造需求 43 大客户提出无理条件该如何应对。 • 再次强调价值和附加价值、差异化及我们的优势对客户的好处 • 推荐合适套餐或组合方案，屏蔽单一业务价格 • 让他看到希望 • 拖延、忽略 • 帮客户分析转网损失，引导他关注转网成本（合作中既往习惯、便利的交费、大客户论坛、积分回报、机场贵宾厅待遇及商家联盟） • 把客户变成销售人员，而后根据他的贡献相应给出奖励，让客户从我们这里获得的每一点让步都要因此而付出代价 • 关系营销：请相应级别的经理出面协调 • 站稳立场，保持姿态，在需要和需求上下工夫 • 欲擒故纵：你抓的越牢，他离你越远；你适当放开一点，他倒离你更近 • 推对手入深渊 44 大客户提出无理条件该如何应对。 大客户为什么会提出无理条件。 • 环境或周围人的影响 • 为了做出一些成绩给领导看 • 对手开出了更为诱惑的条件 • 我们在此前给客户提供了好处，提高了客户的期望值 • 客户的需求水涨船高，使用时间久了希望得到区别于新客户的更多优惠 45 如何进一步在现有存量市场上下功夫 • 将拜访扩大到网间成员 • 对客户进行更深入的调研及了解，基于对客户业务及经营管理问题的了解推荐恰当的业务 • 请求老客户帮我们介绍新客户 • 加强走访以前拜访频率不高的客户 • 优化集团客户联络员的关系，进而挖掘销售机会 • 通过力所能及地帮助一些关键人物解决一些事情，进而把他们发展成为代办 46 存量市场深度营销 • 深入了解客户，基于了解推荐更多适合客户的业务，加强拜访 • 主动请求客户帮我们介绍客户 • 列席他的会议，和网间成员打成一体 • 给客户送培训，同时也是在为自己做职业技能储备 • 跟客户交朋友，给客户想要的。