业务员销售心理学培训(编辑修改稿)

业务员销售心理学培训(编辑修改稿)内容摘要：

对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问） 技术把关 对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注 关键使用 比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误 辅助决策 消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近 发展内线 多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人 核心决策梅花花瓣的分析一览 销售中出现的常见梅花问题 心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力 缺乏内线 与客户交流感情不足 SPIN概念的来历 鉴定需求 — 转移需求 — 发展需求 背景型问题 situation 价值型问题 Needpayoff 困难型问题 problem 暗示型问题 implication 背景型问题 定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况 例如： 您平时出差多吗。 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式。 困难型问题 定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。 例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥。 是否觉得拨是一位号码特麻烦。 对产品了解一定要深刻。 注意事项 暗示型问题 定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。 例如： 是否因速度慢而断线，还得从头再来。 是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满。 合理放大客户的问题。 价值型问题 定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将给它们带来的帮助。 例如： 我们的产品能为您带来的好处。 使用我们某项业务的好处。 突显优势和对用户的好处。 调整客户思路 挖掘客户思路的问题 使之更严重的后果 运用 SPIN技巧时注意事项 特征 优势 对使用者利弊 证明  feature  advantage  benifit  evidence FABE概念的来历 产品展示中遇到的问题： 录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接 我们的 “ 强力 ” 牌铁锅，因为运用了 “ 铁氟龙 ” 进行了锅内表面 处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非 常容易清洗。 不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已 经买了一个，用的非常好。 因为。 所以。 对您而言。 已经。 FABE句式举例 要在探寻需求之后 变扫射为点射 了解产品是基础 注意事项 让我们这样搞定客户 表达自己采购意向 挑剔细节 讨价还价 冷落、犹豫 强调自己的想法 建立私人。