专卖店店长培训方案(编辑修改稿)

专卖店店长培训方案(编辑修改稿)内容摘要：

制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争； 跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈 将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材，推出新的广告诉求点； 占有市场，继续开发潜在客户群。 竞争对手调查实施要点 第一阶段：能列出谁是竞争对手 第二阶段：能描述竞争对手的状况 第三阶段：能掌握竞争对手的方向 第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图 第五阶段：能引导竞争对手的行为 销售目标 • 制定（可量化、有时限、有挑战） • 分解（每人每月、每周、每天） • 达成计划（跟进） • 达成好处（梦想板） 工作过程 工具类型： 管理表单 销售例会 随访观察 述职谈话 控制要点： 工作方向 推展进程 操作流程 工作状态 管理表单 工作过程类表格 A、工作日志表 B、周工作计划表 C、月工作计划表 D、季工作计划表（店长以上） E、年工作计划表（店长以上） 市场信息类表格 A、竞争对手信息表 B、客户档案表 C、客户跟踪表 管理表格的推行与督导 常遇问题： 抵触不填写 填写时敷衍 填完不利用 如何面队抵触 当众表明立场和决心 个别谈话陈明利害 配合考核鞭策 奖励“老黄牛” 如何面队敷衍 明确如何填写和填写要求 管理者严格要求找出问题 耐心辅导 如何面队不利用 管理者认真引导 优秀样板分析 销售例会重点与目标 早例会 —— 群体激励 晚例会 —— 收集信息，解决问题 周例会 —— 总结与计划 月度与季度例会 —— 培训研讨，警示强调，销售指标总结与计划 半年、年度例会 —— 表彰先进 专项例会 —— 解决问题，培训研讨 销售例会注意 开会前要充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避免无沟通批评个体 不要展开提意见式的大讨论 要形成会议纪要 随访观察原因： 客户失控 被部分工作人员的表面表现所迷惑 失去对客户和市场的判断力 被下属牵者鼻子走 随访观察注意问题： 要有一定的出访量 出访时要居其侧 不要急于指点 多看、多问、多听、多记 述职谈话概括 目的： 挖掘销售活动中的细节 了解员工的实质想法、挖掘深层问题 正式的针对个体传递信息 形式 ：一对一或一对多，但决不是多对一 内容： 针对业绩绩效和业务活动 频率： 定期或不定期 述职谈话过程及要点 平时积累 A、工作日志和周工作计划的分析 B、工作观察 述职准备 A、各种报表和资料 B、要重点谈论的问题 C、对方可能的异议 D、相关背景通报 面谈进程 A、开场 B、邀请描述 （近期回顾、优点不足、激效分析、困惑建议、未来计划） C、交流探讨 D、总结评价（鼓励与感谢） E、填写述职记录表 跟进督促 述职谈话不放过问题 工作计划的完成情况和原因 现有客户群和定单机会的推进状况 下一步的工作安排和改进计划 困饶销售人员的问题 述职谈话要求 准备充分 事先安排 创造平等的谈话氛围 不能演变成轮流汇报 检查工作核心 鼓励正当的行为 靠程序和标准尽量避免偏差 靠动态的管理动作来压制不良的倾向 使管理环境成为“造人”的机器 董事长检查心得 • 用信任的眼光去做事，用怀疑的眼光检查 • 检查就是要知道真相 • 检查就是注重细节 • 检查就是用案例透过现象找问题 • 检查就是用数据报表对比找差距 • 检查要有魄力，要严格 • 检查要简单，要直接。