房地产项目市场定位策略(编辑修改稿)

房地产项目市场定位策略(编辑修改稿)内容摘要：

第二小节 项目定位与品牌形象确立 竞争项目定位分析与归纳 本项目定位确立  客户主要来源仍以周边的白云、越秀、荔湾为主，南海客户主要为四季花城客户， 值得关注的是：外省客户的所占比例也较大。  成交客户主要以私企业主为主，其次为企事业单位管理层， 其中私企业主基本以环市路一带的商贸为主。  成交客户普遍集中在 2545岁的年龄段，重视小孩的教育； 同时 30岁以下的客户置业比例也较大，追求工作便利与生活品质。 金沙洲消费群体研究 金沙洲客户：主要来自荔湾、白云、越秀区域，外省客户所占比例较大，以年龄在 2545岁，私营企业主为主 01/1 成交客户职业分析 成交客户年龄分析 成交客户居住区域分析 广州 佛山 其他区域 客户购买中粮万科金域蓝湾的原因20%9%9%1%15%9%26%10%1%环境 配套 交通 教育 户型 价格 品牌 物业管理 其他 成交客户主要以首次置业和多次置业的自住型客户为主，二次以上购房客户比例较大，大部分为换房需求（追求更好的环境）。  品牌和环境是目前对客户影响最大的置业驱动因素，同时较好的产品空间设计也是客户重要的认可点。 金沙洲客户： 客户购买主要以自住需求为主，二次以上购房客户比例较大，主要为追求品牌和改善环境而换房 成交客户置业次数分析 成交客户购买原因分析 成交客户置业目的分析 金沙洲消费群体研究 01/1 客户类别 年龄家庭特征 职业特征 购房动机与消费习惯 主力需求户型 1 天河北、环市路和珠江新城商务圈的 薪富白领阶层 荔湾、越秀、白云靠近金沙洲的小私营业主 2532岁，二人或三口之家为主，部分为单身人士；多为新广州人或工作不久的老广 多为“非创业型”人士，从事房地产及相关行业、广告行业、 IT等朝阳行业，另有从事中、大型企业中的技术人员、航天等科技人员；家庭年收入一般 815万 新广州，年轻，来广时间 3年以上，积蓄不多，月供能力4000左右，对地铁交通较为看重，看重未来升值潜力， 自住是其主要置业目的。 两房、三房 2 天河北、环市路和珠江新城商务圈的 新富精英阶层 荔湾、越秀中小私营企业主和泛公务员 3040岁，三口或四口之家，属广州原地居民以及来广州六年以上的新广州人 金融、贸易、大型外资、合资、房地产企业和国有企业的进入管理层不久 /私营个体老板； 家庭年收入一般在2050万 首次或二次置业，置业目的一般为 改善生活环境或投资 ，注重项目未来的升值前景，同时注重交通、开发商品牌和生活环境 三房、四房 3 中心区的先富精英阶层、周边区域政府公务员及富有的原居民 4050岁，家庭人口三口以上 中高级白领、私营企业主、政府公务员； 家庭年收入 50100万 一般为二次以上置业， 置业目的主要为投资 ，主要关注地铁交通和升值前景和开发商品牌 两房、三房 通过对金沙洲置业客户的访谈，置业客户可划分为以下几种置业类型： 典型客户描述： 陈先生 关键词：金领 /新广州人 /首次置业 /关注总价、交通 客户基本资料： 年龄： 30岁（来广 5年） 工作地点：西门口广场（上市公司市场部高级经理，月薪 20200元以上，现住中山七路） 家庭结构：湖南人，单身 置业次数：首次置业 客户语录： —— “ 金沙洲的交通好像不行，我有同事住在那边，开车经常都会塞车，政府规划是不错，不过近两年内估计是很难改善的。 ” —— “ 计划未来两年内买房准备结婚用，面积不用太大， 90平吧，最好是小 3房，经济实用又免去了急着换房的压力，价格方面总价 150万左右，首付 50万，供给金月供 8000元左右，一定要带装修的。 ” —— “ 对位置我不怎么看重，我最看重的是交通便利，如果离我上班的地方超过 50分钟的话，我一般就不会考虑啦。 ” 马先生 关键词：国有企业中层 /改善型 /开发商品牌 /同质而居 /配套 客户基本资料： 年龄： 35岁 工作地点：体育西路中石化大厦 家庭结构：三口之家（现住中粮万科金域蓝湾） 职业：大型国有企业中层领导 学历：大学 置业次数：二次置业 客户语录： —— “ 我目前有 1套房， 08年在中粮万科金域蓝湾买了一套 75平米的 2房，总价 60万。 当时主要是觉得金域蓝湾离城很近，而且开发商品牌不错，价格只比成本价略高些，肯定有升值前景，既可以自住又可以投资。 ” —— “ 我太太明年 8月的预产期，她希望婆婆过来照顾她，所以计划购置一个 120平米左右的舒适三房，因为是自主，所以希望社区居民的素质不要相差太远，我个人喜欢高素质的大社区。 ” 典型客户描述： 温女士 关键词：私企老板 /高收入 /为孩子置业 /投资 客户基本资料： 年龄： 45岁 工作地点：亿森皮具城 家庭结构：四口之家（家庭年收入 100万以上） 职业： 经营外贸包业 置业次数：多次置业 客户语录： —— “ 现在住在越秀区的房子， 04年买的 160平米的四房。 越秀和白云还有 3套，都在出租，现在房价都涨啦，感觉投资房产真不错。 ” —— “ 准备给我的大儿子买套房子，他刚留学回来，想住在社区氛围好环境也好的地方，但一定要在广州市区。 ” —— “ 保利西海岸那边啊，听说档次感不错又在江边，如果位置好，想再投资一套房，价格总价在 100万元左右可以接受，户型选择觉得 5060平米的一房比较好； 7080平米两房也可以考虑，但要看租金情况定； 90平米的三房感觉都不划算，因为总价高，租金相对不划算。 ” 典型客户描述： 不同的人群，选择不同的区域，选择不同的物业。 居所的气质，就是居者的气质。 而深业需要打动的将是哪一群人。 项目消费群圈定与形态剖析 01/2 以地铁 6号线公共交通为轴心以及自驾车交通成本在 50分钟以内的 商务薪富阶层， 在私企及事业单位任职中上管理层的新广州人 核心人群 在广佛同城化带动下的南海等周边区域的覆盖人群 补充人群 白云 /越秀 /荔湾区 的私企业主及富二代 重要人群 项目消费群圈定与形态剖析 01/2 以城市为轴心主场，寻求外在繁华与内心宁静的私享空间 城市是他们的生活主场， 所有的人生抱负与事业成就，都需要在城市中实现， 他们要在此安营扎寨，证明。