市场营销学价格策略(编辑修改稿)

市场营销学价格策略(编辑修改稿)内容摘要：

• 维持原价 • 价格不变，但加强非价格竞争手段的投入 • 降低原来价格 • 跟随竞争者降低价格的同时，积极采用一些非价格竞争手段。 徐岚 《 市场营销学讲义 》 企业对竞争者调价的反应 竞争者 是否 已减价。 把我们的价格保持在现行的价格水平上，继续注视竞争者的价格 这个价格对我们的销售量是否地有重大的影响。 它会成为 长期性的 减价吗。 它的价格 跌了 多少。 跌 2％以下 我们附带提供下次购买的折扣券 跌 2％－ 4％ 我们降至竞争者降价水平的一半 跌 4％以上 我们跌到竞争者的价格 是 否 是 否 否 是 徐岚 《 市场营销学讲义 》 本章推荐阅读材料 • 1.《 定价 》 • （美）肯特 门罗 著 • 中国财政经济出版社 • 2.《 定价策略与技巧 》 • （美）内格尔 等 著 • 清华大学出版社 市场营销学 武汉大学市场营销与旅游管理系 徐岚 副教授 第九章 渠道策略 徐岚 《 市场营销学讲义 》 本章学习主要内容 • 分销渠道的结构与类型 • 中间商 • 分销策略 徐岚 《 市场营销学讲义 》 分销渠道的概念 • 分销渠道 • 促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织 徐岚 《 市场营销学讲义 》 分销渠道的职能 • 收集信息 • 沟通与传播 • 促成协议 • 辅助配合 • 运输仓储 • 资金流动 • 融资功能 • 承担风险 • 物权转移 徐岚 《 市场营销学讲义 》 分销渠道的五个流程 顾客 供应商 运输者仓库 制造商 运输者仓库 经销商 运输者 实物流 顾客 供应商 制造商 经销商 所有权流 顾客 供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 付款流 顾客 供应商 运输者、仓库、银行 制造商 运输者、仓库、银行 经销商 运输者、 银行 信息流 顾客 供应商 广告代理商 制造商 广告代理商 经销商 促销流 徐岚 《 市场营销学讲义 》 分销渠道的类型 • 按有无中间商来分 • 直接渠道 • 间接渠道 • 按渠道的长度来分 • 长渠道 • 短渠道 • 按渠道的宽度来分 • 密集分销 • 选择分销 • 独家分销 徐岚 《 市场营销学讲义 》 分销渠道的类型 制造商 消费者 零售商 零售商 零售商 中盘商 批发商 批发商 零级渠道 (MC) 一级渠道 (MRC) 二级渠道 (MWRC) 三级渠道 (MWRJC) 徐岚 《 市场营销学讲义 》 本章学习主要内容 • 分销渠道的结构与类型 • 中间商 • 分销策略 徐岚 《 市场营销学讲义 》 中间商的含义与功能 • 中间商 • 在分销渠道中或取得商品所有权，或参与买卖活动的中间机构 • 需要中间商的原因 • 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源 • 在某些情况下，直接营销并不可行 • 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能够通过增加其主要业务的投资而获得更大的收益。 • 中间商凭借自己的各种类型的关系、经验、专业知识以及活动，比生产者干的更出色 徐岚 《 市场营销学讲义 》 中间商的含义与功能 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顾客 (Customer) D=分销商 (Distributor) 徐岚 《 市场营销学讲义 》 中间商的类型 • 按是否拥有商品所有权来分。